段子手公司CEO铜雀叔叔：多年社会化媒体营销经验…

本文根据社会化营销顶级专家、微博段子手最大联盟鼓山文化CEO铜雀叔叔演讲整理而来。用铜雀叔叔本人的话说，因为一天要执行至少几十个案例，见过大量失败的案例，今天就来给大家分享一下怎么样韶华冤枉钱。

铜雀叔叔演讲

社会化媒体营销的优势是什么？

聊起社会化媒体营销，我们第一个要谈的就是社会化媒体营销相比传统营销方式的优势在哪里？为什么要做社会化媒体营销？

相比于传统的营销方式，社会化媒体营销最大的优势是便宜。为什么这么说呢?当你要推广自己产品的时候，你就有几种可能性去做。如果没有广告的情况下，你可能会雇佣一批销售人员，去挨家挨户上门推销。这种情况，第一，成本高，第二，说出来的话是不可控的，不便于监控效果。广告本质上是便宜才会产生的。社会化媒体传播这么火热，更多是因为社会化媒体比广告还便宜，这是个核心优势。下面我们就说下为什么便宜

1.试错成本低。比如说你要去拍地铁广告也好，CCTV广告也好，一次要可能成本要几百万，至少也是需要几十万的。这时候成本会非常高，如果最终效果不理想，钱就打水漂了。而新媒体一条微博最多一两万，便宜的几千块钱，有的甚至赞助一些奖品就可以做，几百块钱搞定。这样的话你可以实验市场对你产品的反映，哪怕效果好再去改成TVC，改成地铁广告，它的试措成本低。

2.用户属性匹配。网络活跃用户特点是什么呢?他基本上是喜欢表达的，他们在现实社会里面是周围人中比较领先的这个人。影响到他们，就影响周围一圈人，他们是最Fashion的那些人,这些人士可能也是相对来说更便宜一些。

3.微博用的巧的话，是会起代言作用的。别人夸你好这个事本身是非常有口碑的一个事，是成本非常低的一件事。比方你告诉我这个东西好，我不一定信，但是可能我身边的朋友发微博告诉我好，我就愿意信，这个信的成本会比较低。相对来说，做社会化营销的前提是是否便宜，不便宜就不要做。

社会化营销的价值是什么？

1.基本曝光率高。微博目前日活跃用户接近一亿，9600多万，微信是5、6亿，知乎目前的效果也不错。这是一个基础，你发出去就有人看到，这是叫基础曝光。当你就为了基础曝光去的时候，那个内容就需要在一秒钟就要让人看明白。就现在大家的阅读习惯来说，一秒钟看不懂它就不看了，所以一定要特别精巧。大部分营销都无法一炮而红，但长期的基础曝光对于产品推广可以起到相当可观的效果。

2. 关注度。当很多很多人讨论这东西的时候，关注度就有了，关注度有了以后大家就会好奇，很多人觉得关注度这个东西不重要，其实大家好奇这个事在新媒体上特别特别重要，远高于夸你。

3. 测试口碑。为什么不是好口碑呢?因为好口碑是不可控的。除非你是一个颠覆行业的产品，你放出来以后，比如人家当时极路由刚出来的时候，其实算是一个颠覆性的小产品了。之前没人这么做过，或者没做这么成功的。他最初做营销的时候，有99%预算都在微博上，因为它是一个新的东西，大家喜欢新鲜事物，它的价格也便宜，导致它卖的会不错，但是并不是所有产品都适合这么做。

很多时候我们并不了解市场对我们产品的态度，这个时候就需要通过社会化媒体进行测试，你的产品可能一百个优点，但其实用户真正关心的可能一个两个都不到。这个其实就是在试错过程，每一次只能打一个点，必须只能打一个，然后这个点试试大家反映如何，好就继续，不好就改。因为社会化媒体毕竟它的扩张也是有限的，如果这个东西好的话，就放大它去做。这个东西特别特别的有效，并且它测试了好口碑那一点，你可以放大到其他媒体去做。

社会化媒体营销不是万能的

下面聊聊都有哪些事情是社会化媒体营销做不到的，这几年社会化媒体营销很火，很多媒体天天报道一些案例，让大家觉得这个事情很神奇，可以做很多很多，其实很多事情在社会化媒体上做并不合适。

1.不能带来高转化率。当一个渠道很便宜的时候，一定会消耗到贵，然后大家开始寻找新的渠道，这是必然经历的。前一段时间微博风靡的九宫格，推荐9个APP，刚出来的时候效果特别好，转化率很高。一个APP经过四五个九宫格推下来以后，基本上能从天使轮投到A轮。但是如果你现在这么做现在肯定不可能了，因为它的消耗太厉害了。你能不能抓到这个机会是靠运气的，是靠眼光的，这不是靠技巧的。这些东西没什么可讨论的，你看到这个机会觉得好你就试，觉得好接着试，是这个过程，一直到贵了，不试了为止，仅此而已。

2.有时候转发和点链接两者是不可兼得的。对于同一条微博，同一个内容，一个用户只能采取一次行为，要么转发，要么点链接，大部分时候这二者不可兼得。我们公司做文化类的产品营销比较多一些，有些官微在自己发广告的时候都扭扭捏捏的，就特别没意思，怎么说呢?你自己都不觉得发自己广告是一个荣誉的话，你粉丝更不会觉得。在微博上不要太指望把东西卖出去，更多还是把口碑哄上去。微博是个广场，是营造口碑的好地方。

我们以前做过一个案例，一个网页游戏通过多种渠道的广告投放，上线当天游戏收入进帐600多万，5小时100万下载量。如果单投我们，或者单投豌豆荚这些渠道，不可能有这个效果。原因就是在于说它这是兼顾的，兼顾有什么好处?其实是大家在讨论它好的时候，提高了它的转化率，并且在渠道上降低了点击成本。

有人的地方就有江湖，聊聊新媒体江湖

1.微博之中基本是分四大板块：

第一板块叫做草根号。像冷笑话精选，微博搞笑排行榜等，早期靠复制内容起家的一些帐号，相对来说比较便宜，但是通常来说因为没有真人属性在，缺乏用户忠诚度，所以效果偏差一些，或者说用户是偏新用户和低质用户。铺一些硬广效果可能相对好一些。

第二块是段子手。段子手就是一群有内容原创能力的人，把它当个人用是最好用的，当个渠道用是其次好用的。它确实笼络一群人，用户忠诚度很高。如果说一旦有人爱上它的话，单纯把它渠道化是很浪费的，想办法利用起来，怎么把这个人和你产品绑定起来是它的用处。

第三块是媒体。媒体更多来说是一个盖棺定论，是夸你用的，是做PR用的。这东西有用吗?有用。它更多来说是给你自己加分的，而不是一个转化率的。是很重要吗?也很重要，但太多了也没大用，很多时候你的营销做起来，媒体自然会跟你。此外，相对于段子手和草根号，媒体的价格往往更高一些。

第四块是明星。明星的微博价格大概是一条二十万到四十万左右。现在一般来说真正用明星的普遍用法第一是靠刷脸，不花钱，这是主要用法。其次用法是做一个新产品，比如做面膜，然后找明星发一条，然后把明星的截图放在我微博置顶。这些东西一般是这么用的。如果单纯只是发一条微博做渠道的话，这是非常非常不值的，价格太高。还有就是非常重要的一点，怎么把明星的个人属性和你的产品结合在一起，你可以二次利用，否则明星发微博是没有意义的。

2.微信。这块其实一直到目前为止并没有什么特别好的方法，现在基本上就三条：

(1).订阅号直铺。现在大家都比较迷信微信，但其实微信是一个很看运气的平台，订阅号直铺的效果很难保证。有一部分人会看到，它其实就像一个TVC，铺出去效果不知道，就这样了，能起到曝光作用。相对来说目前来说性价比很低，而且经过媒体大肆宣传微信营销后，价格也是比较贵的，但是毕竟用户量在那放着，如果预算允许的话，肯定也是需要的，关键是找好渠道就可以了，用户和你的产品符不符合，够不够便宜。

(2).H5。反正我个人觉得没什么做的必要了，除非你自己炫技。以前有统计，打开H5第三页的概率不到0.05%。

(3).朋友圈。各位都是创业者，或者高管，其实你自己发朋友圈就很有价值，会给你所有的合作伙伴建立一个信心，这个时候是很重要的。大家努力有什么用呢?努力的用途不是改变现实，而是大家愿意帮你。尤其是你特别难的事，别人看着特别轻松一件事。所以说，第一是在自己朋友圈里发这些东西是很有必要的，不是自嗨，是有必要的。再一个是去购买一些人的朋友圈，这很难实现。核心还是在你们怎么能让他们主动愿意去晒。

3.知乎。这是一个非常好的营销平台，可以说现在性价比是最高的时候了。但是现在管控比较严。知乎大号基本价格都有了，已经形成了很成熟的营销体系。对于知乎大号的长文章，最好的打开方式还是危机公关，他们的写作周期一般是在一个星期以上。其次就是让知乎上的人去评价你，显得你很热门，就OK了。为什么知乎现在便宜?不是说因为知乎使用的人比较多，而是因为只要写的稍微好一点，总会有人搬到别的地方去，这是知乎便宜的地方。

其他，像豆瓣、BBS等，我不知道它有用没用，因为我没做过，但便不便宜是唯一标准。

理清江湖之后，说说怎么玩

1.首先要确定你要推广的是大众产品还是小众产品的，这两种产品区别很大。如果是大众的就要广撒网，渠道铺的越多越好，对于大部分产品来说，硬广比软广好用。但是如果你是小众的产品，你是不适合这么做的。因为你的转化率很低，铺出去一万人看到有一个人是用户。

2.小众产品怎么做呢?其实更多来说是运营。初始阶段，运营的活可以说比营销的重要一百倍以上。你需要找到你的核心的用户，怎么找?你就可以发广告试试看，看看评论下面有没有人夸你。核心用户应该兼顾两个特点，第一，他真的喜欢你，第二，他本身有一定影响力。然后你这个核心用户一定要自己维护起来。你本人也好或者是传说本人也好，你把他拉入QQ群，这群人一百个人、一千个人是你的将来的可以说是所有的出发点。这些人有几个特点：

第一，他会永远夸你，因为他在你的群里了，他是你的VIP。

第二，他永远是你的内测用户。不管发什么新东西，给他们试一试，他给你挑意见，哪怕意见你不采用，他们会有参与感。你有任何负面评论，他会主动帮你说法，会主动告诉你。当有些人对你不满的时候，他帮你说一句话比你说一句话有用多了。

就包括像360发手机以后，粉丝是放到第一位的，粉丝是爱你的，不要把不爱你的媒体放在第一位，爱你的人很重要。如果小众的话，一定要把这群人运营起来，这些人太重要了，这群人一千个能抵一百家媒体。

比如我举个例子，我们说《盗墓笔记》很好看，你会产生兴趣吗?不见得。《盗墓笔记》写的是惊悚的一个盗墓故事，会想看吗?不见得。《盗墓笔记》里边有个小哥特别帅，你愿意看吗?也不见得。这东西都是很缥缈的东西，帅的人太多了，我为啥偏要看你？但是有人告诉你有一群《盗墓笔记》的粉丝赴长白山完成心愿，使得景区每日超载，你可能就会感兴趣这东西是什么东西，为什么这么火。再比如说每一个盒饭都说自己好吃、卫生、营养，你信吗?你不信。一样的道理，因为大家被骗太多了。

你放大的不是你产品本身那些东西，你要传播出大家爱你这件事。爱你这件事怎么来?就从这一千人来。当很多人爱你的时候，他就会觉得你的产品是好的，你自己夸自己好这是没用。你还要考虑到这个事情，第一，你要传的事是你的事还是受众的事，是你自己要装逼还是能让用户装逼。比如你做个有情怀的事，如果你能让你用户一起装逼，那你就算成功了。如果你是自己装逼的话，没用，自己朋友圈放放就得了。

3.能让一部分人装B起来吗?在社会化媒体营销圈有个理论是这样的，优越感这东西就和吃饭、睡觉、空气一样，是生存必需品，谁能满足优越感，谁就能获得这些人。你能不能给你的用户优越感?有两种可能，第一是你做的特别低，所谓降维攻击，别人觉得谈论你的时候会有一种自嘲的优越感。另一方面就说你做的特别高，我用你没用，我比你有优越感。尤其是初期，但是一旦到了大众，这些东西全都无效了，就变成特别实在的东西，它不是一个靠前期优越带动的东西。

社会化媒体营销的理想状态

1.选定方向以后，就别再考虑战略和节奏。刚才说了你有一百个好处，一测试哪些好处是大家关心的，然后就用这个好处，剩下的就扔掉吧。我们也有转发“三个半”理论。第一个，喜闻乐见，就是这个人比我还惨，我特别高兴;第二是感同身受，说的就是我;第三个是Mark一下，这东西对有价值;第三个半是转发抽奖。

前三个东西，你发现特点第一就是我惨，说的就是我，还有就是对我有用，核心就在“我”字上，网民是绝对“自私”的一些人，一定要时时刻刻记住这件事，他们没看上的东西，他就不理你，真的就是他不会有任何怜悯心在这里边的。所以一定要找到他关心那个点，反复反复说，让他们帮你去说。这些事情是很碎片化的。

2.软硬结合，降低点击成本。刚才说就是那个渠道和口碑。新媒体是做什么?是口碑，本身是大家在夸你好的过程，是在传播大家爱你的事。大家会觉得是你好是应该的，我觉得你不好是我不对。

所以整个新媒体都在做这个事，它不是转化率的事，转化率还得靠渠道，用户最集中的地方。如果你在微博上发链接，我要点链接过去，跳转页面，再跳转，用户一定就会放弃了。但是当他在新媒体看到这东西很好，又在一个渠道上看到了说这东西很方便下载的时候，他哪怕下载试试，他的成本是很低的。新媒体预算30%就足够了，30%—40%足够了，再高是没意义的，渠道一定要花钱，除非你是颠覆行业的新产品。

3.首先你要设计一套分享规则，大V只做示范。本质是运营，你的产品必须要有一套规则，让大家愿意去分享。为什么愿意去分享?因为它帮我装逼，所以他就愿意分享。这个分享出来之后，首先你有规则，然后大V做示范，假装成为你的用户去分享一次。还有一个事是这样，永远不要相信UGC，这个事是一个血的教训。UGC一万份投稿里能有一个有用的，都算是撞大运了。

4.接下来运营这东西。包括之前可口可乐标签瓶，褚橙，need的零食盒等例子，我收到以后我一定会晒，其实核心来说就是装逼。这个太重要了，一定要想办法做到，装逼是大需求。最后就是简单粗暴也挺好，就在于说如果是大众产品，或者你痛点特别痛的时候，没必要藏的特别深。尤其是你自己的官微，发自己的广告还不好意思，那你运营它干啥呢?就是一定要特别骄傲的说，我官微发的产品，我给你们花钱的机会，我是在为你们好，不要总怕用户反感，觉得软广一定高于硬广，不见得。

社交媒体运营那点事

运营其实就是微博和微信运营。

微博运营核心在于：第一，它更多最主要意义是在于找到你的核心用户，因为微博是公开的。谁评论你好，谁评论你坏，评论好你去和他私信，评论好你转出来，这就是微博的价值，他是找到人的过程。粉丝重要吗?不重要，一点都不重要。如果这些人是不爱你的，你刷这么多人或者让他们看到有什么意义呢?官微是绝对不可能带来新用户的，是绝对不可能的。你关注过海信，关注过联想，指望关注它再来买东西吗?应该是先想买东西再来关注它。官微主要是帮助你找到核心用户，表示你在。

其实当时黄太吉刚开始火起来的时候，我们自己分析，它起来的时候，第一，它靠里边有很多装逼点，包括他晒一些装修也好，在这儿思考人生，吃煎饼果子这些标语，包括这个煎饼本身，或者特别贵，老板娘、老板开奔驰去送外卖。然后你只要在他微博发出来，它官微就会呼应你，你有存在感，这点很多城市的Uber微博做的也很好。我夸你一句就有糖吃，我就会不断的夸你，然后你有什么新产品，你要显示出所有粉丝都是爱你的，不爱你的粉丝不要。这是官微的价值。

微博找到这个人，放到QQ群也好，放到微信群以后，这样去运营，去了解他们的用户，不断和他们聊天。这一千人是比一百家媒体真的好用多了。

再一个是微信运营，微信也不是获取粉丝用的。第一是所谓的做用户管理系统，客户管理系统，解决售后问题或者解决什么问题，这是一个用处。另外就是我有新产品，我告诉你来买，你能在我这儿，你能第一时间买我的产品就是我给你的福利。有一群人这么想要，我首先推给你，是你沾光，这种态势才行。总结下来，就是把已经成为你用户的人拿到微信来，可能成为你用户的人放到微博上。微博是找人的过程，微信真的是个运营的过程。

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