从全网流量角度颠覆你的“双十一观”

今天老单带大家走进“淘宝双十一”，我们会从淘宝官方的内部数据分析俯视淘宝双十一整体布局和整体策划，然后从中小卖家的角度分析如何见招拆招。所以我自我感觉这应该是每位卖家都会关心的话题，好的，废话不多说，首先我们先走进双十一，认识双十一，看看往年与今年的不同，今天的双十一做了哪些调整和改变？

重新认识双十一    

2010年双十一当天销售额是10亿，

2011年是60亿

2012年是191亿

据透析2013年双十一将保3争5，淘宝官方的预计达到500亿，保本是300亿，我们回头看下电商的增长速度，如此惊人，当然很多小伙伴肯定会想，双十一和我有毛关系？

好吧，我帮你分析下，和你到底有什么关系，首先淘宝没有这么多流量，就像去年，淘宝的流量都是花重金在站外购买的，去年双十一的销售额是191亿，淘宝和天猫吸引的独立IP是2.13亿，说明有四分之一的网民们都进入到了双11的狂潮当中，那么据不完全统一，淘宝去年差不多花掉了10多亿去购买流量和筹划双十一，淘宝整体的盈利是总销售额的10%计算的话，淘宝本身还是亏钱，这就导致了去年双十一过后一度出现的双十一要关停的谣言，店家和淘宝都亏损，给网民带来的却是实实在在的利益，因为主会场全场5折真的是很诱人，这就导致了今年双十一更加大热，就像淘800，其实原理很简单，淘800只有让买家价格压到最低，买家才会更喜欢，买家越喜欢口碑营销的效果越好，这样买家越来越多，卖家才喜欢上，虽然有点亏，但是冲销量亏点利润也无所谓。既然双十一折扣力度这么大，淘宝和商家都在亏钱给买家利益，那么今年的流量肯定更好。我们可以用淘宝指数观察下，双十一的流量是之前流量的10倍左右，以羽绒服为例

据去年双十一后官方统计，去年最大的赢家不是各个商场，而是一个C店，

它的装修完全模仿主会场来制作，制造了同样的主会场氛围，让买家以为这里也是淘宝的主会场，同样的打折力度，缺没有花更多的钱去引流，所以看双十一是不是大赢家不是看你的流量和销售额，而是看看我们的盈利比。所以各位中小卖家可以静静的思考，双十一我们虽然没有进入到主会场，但是这一天买家的疯狂购物和流量的激增我们改如何抓住呢？

我们看看前年的双十一

一蓄势期（10.10-10.30）

双十一的比拼往往在双十一之前就紧锣密鼓的准备的，由于距双十一的时间还比较长，这阶段，我们更加注重对于买家的引导，所以我们的促销信息，很早就要挂在首页，引导客户收藏，抢优惠券，加入购物车等等。

二聚能期（11.1-11.10）在淘宝内部，每年的双十一之前都会发放这样一个购物清单，清单里会提醒买家，去提前抢购哪些超值产品，店家们往往也会用邮件，旺旺等推送一些促销信息，这个时间段，我们注重人气的聚集。

三爆卖期（双11当天）我们把双十一当天分为3个阶段：

一疯抢期

淘宝系统曾濒临崩溃：阿里巴巴集团负责技术保障的副总裁刘振飞是阿里历次“双11”的技术保障师。对他而言，2010年的“双11”是不堪回首的一个日子。

据刘振飞回忆，因为对订单估计不足，淘宝丶天猫的系统一度处于崩溃边缘，差点实施大规模的降级方案。

“一过零点，我们就觉得不对劲，流量大大超过预期，当时准备的最疯狂的降级方案是，如果晚上访问高峰扛不住，就切断四川丶河南丶山东这几个人口大省对淘宝的访问，或者是把淘宝首页的一些宝贝图片隐藏掉。我们设定的网络流量数据极限是310G，结果晚上8点45分最高冲到308G，差一点就切开关了。”刘振飞称

我们可以这样理解，双十一之前的大批收藏和加入购物车，导致了双十一零点的大规模流量涌入，从这个角度看，我们要提前设置折扣，做好收藏和购物车的引导。

这个阶段买家往往是盲目的疯抢，没有明确的比较，因为很多商家都设置了前多少名优惠，或者很多商品都是限量的。

二理性期

上午11点至16点是买家的理性购买期，这期间往往是卖家综合比较选择性价比最高的产品，也有一些定时面单和多重优惠，而且今年的双十一是周一，很可能在中午和下午午饭后有小小的高峰，那么相对卖家要随时调整自己断货的产品，首页要更换候补款的图片和链接，或者内页做出说明，强调客户体验

三扫尾期

晚上的八小时往往很多优质产品都被抢空了，我们面临着一个扫尾期，和拼单期，这个时候客服的压力可能比较大，因为很多客户盲目购买和综合比价的时候咨询量可能不是很大，但是扫尾期，客户想要的商品已将售空，很多买家很遗憾，可能要想从客服那里得到更多优惠产品来弥补遗憾，或者随时有新想法来降低折扣。我们店长也要随时做出调整和内页引导，来提到下单率，降低咨询量。

 2013双十一的重装调整

去杭州开过会的各大卖家可能都了解到，今年的双十一的玩法有很多区别往年的地方，我们总结了几点：

1投入更大，力度更强

2各自分化，每个店铺都是分会场

3注重站外和定向的投放

首先淘宝提倡更多的中小卖家进入到双十一的促销当中，虽然我们没有进入到主会场，但是大批的流量也会分流到各个店铺当中，只要你的店铺营销氛围做的好，准备工作做的足，那么你的店铺也会有很好的销量的。每一个店铺都是一个分会场，你可以设置自己店铺的主打款和促销款，综合提高客户的转化率和客单价。并且今年的定向力度特别大，包括站外的引流，所以各位直通车卖家可以加大对站外和定向的投放。

我们的中小卖家该如何筹备呢 ？

一会场的氛围营造，气氛烘托

这个时间段我们重要的炒作自身，得到更多的关注，我们的后院啊，卖家互动啊，店铺装修等等，都是为了让客户更多时间的浏览，收藏店铺，加入购物车，领取店铺优惠券而准备的。首先我建议大家还是以双十一的主色调红色为主，可以炒作店铺自身的话题，如销量第一，性价比第一等等，首页营造一种抢购氛围，是非常重要的，美工的准备要十足，包括双十一当天，可能根据产品售空而准备备用的首页图和详情图

二仓存预算和客服演练我们要对产品销售额，转化率有一个预期的计算还有客服要提前进行快捷回复的设置及演练，才能应付当天的流量高峰

三单品运营计划

 双十一之前的测试和培养对当天的影响尤为重要，首先当天的权重是抓取之前两个星期的综合业绩，就是说之前的两个星期我们不要出现点击单价降低等状况了 ，调价也是在前一天的17点之前完成，否则当天凌晨的流量肯定会受到比较大的影响。产品的选择我们首先要对比同类产品，比如说 

双十一的价格要求是不得高于11号前50天的的最低价的九折，这样我们看一下同类目标产品的的近期售价就可以计算出自己的合理价格和优势价格。

四 营销推广

 

刚才说过了，直通车要侧重定向和站外，而且在双十一前两周我们不要在降价了，重点地区重点投放，定向和关键词要全天投放，晚上也不要停了。

这里我们重点讲下定向，定向最好在凌晨调整，凌晨入池的展现更高两个推广内容是随机展现的，但是站外的特殊要求，没有文案的的创意展现更高，所以两个创意最好有一个是没有文案的。定向的质量分和关键词的质量分差不多，也和产品的相关性有很大关系，中期也是亿点击率为主，所以创意的图片效果很重要，而且值得注意的是双11之前两周的定向不要降价，要持续涨价，最开始定向出价要求是关键词点击单价的一半以上，然后这样定价才会有比较好的效果

再强调下店面推广，店面推广其实也是推广神奇，因为竞争力度的关系，它不仅可以测款，而且引流效果也很好，而且点击单价低，质量分涨的比较好 

五 品牌个性化塑造和无线端的应用

估计大家都听过逍遥子对2013年双十一的分析，正好赶上今年的双十一是周一，那么无线端的应用，应该是我们考虑的重点，品牌的塑造也十分重要，如何保持商家的持续创新能力也是我们考虑的重点。

文/老单

派代网（http://bbs.paidai.com/topic/193024）

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