推销方法三：卖的是感觉

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以前曾经看过网络营销专家Zac的一篇博文，觉得非常有道理，在此分享一下。人是情感动物，即使在购物时也是如此。就算是最精明、最冷静、最理智的消费者，也免不了被情感所左右，虽然消费者不一定意识得到。

无论是线上还是线下，很多购买行为都是冲动性购买。一些研究就发现，顾客是因为“我想要”而购买，而不是“我需要”而购买。大家回想一下，有多少次在商场看上一件衣服，爱不释手就买了下来，而不会去考虑自己是否缺衣服穿，或者这件衣服和其他衣服该怎么搭配。

尤其是女士们，冲动性消费就更明显。打开自己的衣柜看看，有多少衣服是因为就是喜欢，就是想要而买回来的？又有多少衣服是因为真的需要而买回来的？

优秀的业务人员应该利用这个道理，直接诉诸用户情感，卖的是种感觉，而不仅仅是产品。很多时候讲道理、摆事实，告诉用户他应该买你的产品，还不如一句让他找到感觉，触动他情感的话更有效果。

最容易触动人情感的话题包括：赚钱，健康，快乐，显得年轻，被尊重，爱情，休闲的生活方式，对可能造成损失的恐惧，等等。我们应该审视自己的产品，看看自己的产品能给用户带来哪些快乐，然后把这种快乐展现在用户眼前。

卖减肥药的，卖的不是一个月减5斤这件事，卖的是自信的恢复，众人羡慕的眼光。 卖衣服的，卖的不是新颖的设计，卖的是领导潮流的那种感觉。 卖鲜花卖的不是玫瑰百合，卖的是恋人的开心，母亲的安慰。 卖高尔夫球用具的，卖的不是球杆，卖的是高雅的、与众不同的生活品质。 卖数码相机的，卖的不是高分辨率的相机，卖的是与恋人或子女相处时光的永久记忆。 卖信用卡的，卖的不是金融服务，卖的是潇洒自如的生活方式。 卖牙膏的，卖的不是最新配方，卖的是开心灿烂的笑容。

这样的例子还有很多，我再举两例，

以前有一个业务员卖世界第一名菜刀，他卖的菜刀价格非常贵，大概20年前要699美金，一开始他陌生拜访顾客，和顾客说这个刀怎么怎么好，最后顾客问这刀多少钱？被告知699美金，顾客想拿菜刀去砍这个业务员的头。后来他改变策略，在拜访顾客的时候拿出一麻绳，首先让顾客用自己的刀去砍麻绳，砍了55刀，麻绳断成两半；后来他拿出世界第二名的刀德国双立人，顾客刷刷砍了两刀，麻绳断成两半；最后他拿出这把世界第一名的刀让顾客去砍，顾客唰一下，半刀，麻绳断成两半；顾客说，哇塞，这把刀好厉害。接着这个业务员说，这位女生，如果你用这把刀做菜，是不是可以省下很多时间？如果你把省下的时间多陪陪你的老公，是不是可以增加家庭和睦？如果你用省下的时间去教育子女，是不是可以让你的子女有更美好的未来？这位女士觉得有道理，当场就买了一套，而且还非常感谢这位业务员。

以前有一人从事卖坟墓的工作，但效果一直不是很理想，于是他去请教一位营销顾问如何卖坟墓。各位，坟墓给你的感觉是什么？一想到坟墓我们就会联想到死人，如果我们把焦点放在“死”上面，那你一辈子都别想把坟墓卖出去。这位营销顾问很聪明，他说，咱们来搞个促销，来个买一送一，你现在的坟墓是6,000元一个，咱们把它降到4,500，但两个起卖，一共9,000；那人听了吓一跳，你让我买一送一不是咒人早死吗…那位营销顾问说，先别着急，你听我说，你手上有没有周边一些老夫老妻的名单？他说有的。这样，这位营销顾问说，我这个产品的名称叫做“天长地久，直到永远”。你可不可以告诉他们，你看你们一辈子不会离开这里了，如果哪一天一个人先走了，肯定需要一个服务，但是万一哪个先走了，而旁边睡的是别人的老公或老婆这就不太好了，你说是不是？为了帮助你天长地久直到永远，所以我们公司推出这个方案，目前还买一送一…

看了这么多例子，不放我们可以借着思考一下，我们到底在卖什么？一定要挖掘我们产品所能带给客户的美妙感觉，我们卖的不是产品而是感觉。如果你能理解并做到这一点，我想你的业绩一定会有明显改善，如果你还是照着以前方法去过，你势必会天天碰壁而效果不佳。

作者: Fimen

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