推销方法三:卖的是感觉

2019-04-04 08:30:57来源: seotime.org 阅读 ()

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以前曾经看过网络营销专家Zac的一篇博文,觉得非常有道理,在此分享一下。人是情感动物,即使在购物时也是如此。就算是最精明、最冷静、最理智的消费者,也免不了被情感所左右,虽然消费者不一定意识得到。

无论是线上还是线下,很多购买行为都是冲动性购买。一些研究就发现,顾客是因为“我想要”而购买,而不是“我需要”而购买。大家回想一下,有多少次在商场看上一件衣服,爱不释手就买了下来,而不会去考虑自己是否缺衣服穿,或者这件衣服和其他衣服该怎么搭配。

尤其是女士们,冲动性消费就更明显。打开自己的衣柜看看,有多少衣服是因为就是喜欢,就是想要而买回来的?又有多少衣服是因为真的需要而买回来的?

优秀的业务人员应该利用这个道理,直接诉诸用户情感,卖的是种感觉,而不仅仅是产品。很多时候讲道理、摆事实,告诉用户他应该买你的产品,还不如一句让他找到感觉,触动他情感的话更有效果。

最容易触动人情感的话题包括:赚钱,健康,快乐,显得年轻,被尊重,爱情,休闲的生活方式,对可能造成损失的恐惧,等等。我们应该审视自己的产品,看看自己的产品能给用户带来哪些快乐,然后把这种快乐展现在用户眼前。

卖减肥药的,卖的不是一个月减5斤这件事,卖的是自信的恢复,众人羡慕的眼光。 卖衣服的,卖的不是新颖的设计,卖的是领导潮流的那种感觉。 卖鲜花卖的不是玫瑰百合,卖的是恋人的开心,母亲的安慰。 卖高尔夫球用具的,卖的不是球杆,卖的是高雅的、与众不同的生活品质。 卖数码相机的,卖的不是高分辨率的相机,卖的是与恋人或子女相处时光的永久记忆。 卖信用卡的,卖的不是金融服务,卖的是潇洒自如的生活方式。 卖牙膏的,卖的不是最新配方,卖的是开心灿烂的笑容。

这样的例子还有很多,我再举两例,

以前有一个业务员卖世界第一名菜刀,他卖的菜刀价格非常贵,大概20年前要699美金,一开始他陌生拜访顾客,和顾客说这个刀怎么怎么好,最后顾客问这刀多少钱?被告知699美金,顾客想拿菜刀去砍这个业务员的头。后来他改变策略,在拜访顾客的时候拿出一麻绳,首先让顾客用自己的刀去砍麻绳,砍了55刀,麻绳断成两半;后来他拿出世界第二名的刀德国双立人,顾客刷刷砍了两刀,麻绳断成两半;最后他拿出这把世界第一名的刀让顾客去砍,顾客唰一下,半刀,麻绳断成两半;顾客说,哇塞,这把刀好厉害。接着这个业务员说,这位女生,如果你用这把刀做菜,是不是可以省下很多时间?如果你把省下的时间多陪陪你的老公,是不是可以增加家庭和睦?如果你用省下的时间去教育子女,是不是可以让你的子女有更美好的未来?这位女士觉得有道理,当场就买了一套,而且还非常感谢这位业务员。

以前有一人从事卖坟墓的工作,但效果一直不是很理想,于是他去请教一位营销顾问如何卖坟墓。各位,坟墓给你的感觉是什么?一想到坟墓我们就会联想到死人,如果我们把焦点放在“死”上面,那你一辈子都别想把坟墓卖出去。这位营销顾问很聪明,他说,咱们来搞个促销,来个买一送一,你现在的坟墓是6,000元一个,咱们把它降到4,500,但两个起卖,一共9,000;那人听了吓一跳,你让我买一送一不是咒人早死吗…那位营销顾问说,先别着急,你听我说,你手上有没有周边一些老夫老妻的名单?他说有的。这样,这位营销顾问说,我这个产品的名称叫做“天长地久,直到永远”。你可不可以告诉他们,你看你们一辈子不会离开这里了,如果哪一天一个人先走了,肯定需要一个服务,但是万一哪个先走了,而旁边睡的是别人的老公或老婆这就不太好了,你说是不是?为了帮助你天长地久直到永远,所以我们公司推出这个方案,目前还买一送一…

看了这么多例子,不放我们可以借着思考一下,我们到底在卖什么?一定要挖掘我们产品所能带给客户的美妙感觉,我们卖的不是产品而是感觉。如果你能理解并做到这一点,我想你的业绩一定会有明显改善,如果你还是照着以前方法去过,你势必会天天碰壁而效果不佳。

作者: Fimen

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