谈如何通过明星款来打造月销量过千的小爆款

对于淘宝女装的店铺而言，如果不是已经达到了像七格格、裂帛、茵曼、欧莎、韩都衣舍这样的品牌阶段，想要在竞争激烈的市场中杀出一条血路，赢得更多的市场份额，即便是淘宝已经开始弱化了爆款的功能，但打造爆款将是必由之路，以下就结合笔者所在的天猫店铺为例与大家分享关于中小卖家打造爆款的思路以及策略，仅供参考。

爆款打造的过程分为四个阶段：选款进行测试、优化宝贝描述页面、选择精准的流量引入、提高流量的价值。

首先从选款来分析，要避免出现跟风的情况，就是别人已经在卖，而且销量非常大的款，最好不要选。原因就是这样的款利润的空间会比较小，而且当别人已经积累了上千上万的销售数据时，再来竞争就很难，而且直通车的出价也会居高不下。从选款的方向来说，因为网络的款尤其是爆款，很多都是来源于生活的，因此，通过生活中去找出这个商家，第一个吃螃蟹的人得到的永远是最多的。

款式来源的思路主要是从以下几个方面去入手的，款式一定要时尚大众，就是具备了时尚和个性化的特点，但是奇装异服是不会被广大的消费者接受的，因为这样的款式只有少部分人群可以驾驭，显然就不具备成为爆款的特质。此外，可以从电影、电视剧的明星款作为来源。比如，去年店铺选择了《我可能不会爱你》电视剧中女主角程又青(林依晨)经常穿的一款粉丝风衣作为爆款，就取得了不错的效果。当时选这个款的时候，通过淘宝首页进行搜索，发现在卖的商家还不到100家，而且销售数据最多的也只有200多件，这更坚定了我们把这个作为爆款进行打造的决心。

第二步要做的工作就是优化宝贝描述页面。当时是从去年7月底就开始通过15天预售的方式进行销售，评价内容出来后，就开始从宝贝页面进行优化。增加了明星都在穿这个屏，目的就是引导消费者，这个就是林依晨同款风衣，而且很多明星都在穿，你是否也想要有明星范的感觉呢!然后是面料的流行介绍，走遍华南地区，发现各大布料行都把皮红作为主色，这个颜色非常衬肤色，得到很多时尚女性的青睐。把最爆的时候裙摆元素也加进去，向消费者传递一个时尚必备的元素，不入手是很不明智的。接下来就是设计师寄语，告诉消费者，这个风衣可以和皮靴、打底蕾丝裙、小提包、牛仔裤等进行搭配穿着，效果很好。以上只是截取了部分优化的元素而已，大致的一个思路，更多详细的内容在此跳过。

第三步就是要选择精准的流量引入。当评价内容出来，页面也优化以后，就开始要做直通车推广了。对于这个风衣来说，精准的关键词莫过于“林依晨同款风衣”，或者是与“林依晨”、“程又青”“我可能不会爱你”等相关的词语，这一类的关键词虽然流量不算很大，但是非常精准，而且出价不高，最高在1.4元就可以排名前三位了，而这一类的关键词转化率往往是很高的。在这个阶段进行直通车推广，因为同类的款销量仅仅是几百件，为了占据这个有利的位置，风衣这个流量较大的关键词当时也出高价去竞争，在8月16日出价为5.67元，获得了240个流量，因为质量分的提高，到了8月27日出价1.7元就可以获得951次的流量。而在标题的设置上增加了“林依晨”这个关键词，也带来了不错的流量，在销售数据较好的前提下，宝贝在自然搜索排名第一页。

第四步是当流量引进来以后，就要想方设法把这个流量抓取，让它变得更有价值。因为当时这个款的流量是最大的，因此，在宝贝页面上做好搭配套餐，增加8款具有一定销量和潜力的款作为热卖款推荐，从而达到关联营销的效果。进入到9月底时，北方部分地区已经进入了秋季，价格从2折变成3折的时候，做了单品包邮的设置，避免因为涨价带来销售数据的大幅度下滑。

通过以上的步骤，虽然还没有进入到11月份的旺季，但是已经积累了3000多件的销售数据，而评价也在4.7分，为下一步攻占市场打下了非常好的基础。

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