避免价格战走品牌发展才是电商的终极之路

在淘宝的世界中，流行着一句这样的话：没有最低，只有更低，意思就是商品的价格可能低到你想象不到。不管是全网的促销活动还是店铺的促销活动，奉行的就是一个原则：打折为上。各种各样的价格战经常冲击着消费者的眼球，对于骨灰级的买家来说，也许已经不为所动，但是新手买家却会呼吸急促，定点守候的电脑前等到秒杀的出现。而对于商家来说，价格战是必须要跨过的一道门槛，他们不想为之，却不得不为之。如何才能走出价格战的泥潭，让商品获得更多的品牌附加值呢？

首先就是要做好定位，才能谈长期的发展。裂帛、七格格、茵曼、韩都衣舍都是女装类目中排名前十位的，前面三个定位都是非常明确的，走特色的发展之路，却又不失潮流时尚。而韩都衣舍则是以款式多来取胜的，每周上新将近一百个新款，让消费者有更多的选择性。

在做好定位以后，目光要长远，坚持走品牌发展的道理才能有所作为。茵曼的CEO方建华在接受采访的时候表示，很多和他们同样起步的商城店现在都倒闭了，原因就是今天一个变化，想做韩版的，明天想做欧美风的，一旦改变后发现销量下滑，马上又变回来了，所以最后被市场无情的淘汰了。茵曼之所以能做到今天的成就，就是因为坚持做棉麻面料为主，走出了一条独特的发展道路。

然后是做好产品成本的结构才能获得品牌溢价。一双耐克的篮球鞋，即便是断码的正品鞋，没有600元是拿不下来的。而一双匹克篮球鞋，即便做到最好的能卖400元已经是非常高的价格了。说到试穿的感觉，耐克的不一定比匹克的舒服和耐磨，但是人家价格就是那么高，这就是品牌的溢价。所以，一件商品在满足了消费者的最低需求后，一定要想方设法在情感特性上面做文章，在满足消费者的情感需求的同时，才能真正产生品牌的溢价或者说是附加值。这些具体的操作可以从产品的包装、客户的情感关怀、售后服务等环节做到极致，在获得消费者的信赖以后，最后才能上升为品牌附加值。

此外，产品品质是基础，如果产品的质量不过关，所有的都是免谈。只有保证优质的产品提供给消费者，让其建立起忠诚度，通过产品的创新、品牌宣传、产品植入企业文化，才能提高品牌溢价能力。

有几个环节要注意避免发生：

第一是野蛮营销无疑是自掘坟墓。频繁的发送促销短信、打电话给买家，这样的方式要适可而止，否则一而再再而三就有可能获得相反的效果。技巧的把握是非常重要的。

第二，细分客户人群。比如客户的年龄、性别、购买能力、旺旺号级别等等，都是非常值得商家去分析的数据。比如针对客户做深度营销，就可以根据第一次购买的、消费满200元以上的、500元以上的等进行划分，针对每个群体进行设置回馈的活动。如第一次购买的，赠送20元优惠券，满200元以上的送包邮三次，500元以上的可获得100元以下产品免单等等。这样客户在收到这些回馈的时候才会真正觉得非常惊喜，觉得商家很重视她们，自然就可以提高忠诚度，促进二次、三次的消费。

广告要投其所好。很多商家总是抱怨广告的效果不好，但是广告却是不得不投的。其实很多消费者之所以厌倦广告，原因就是那些广告不是她们真正想要的。如果今天刚好想买一条长裙，而商家的广告刚好投放到这名消费者的视线范围中，自然就会提高转化率了。因此，有的放矢的投放广告，投消费者想要的广告才是最有效的广告，投入产出比最会达到最高值。

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