B2B行业网站销售总监日常工作内容

销售总监涉及到销售业绩是否能提高，销售技巧培训是否到位，销售人员的管理是否到位，甚至关系到网站能否生存下去，俗话说“千军易寻，一将难求”，对我们找来的将士，他的工作内容，作为公司管理层，我们要很清楚，对于将士，我们自己要清楚自己该做哪些事，应该主要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业网站销售总监日常工作内容，说的不对，各位多多拍砖。

1 电话销售人员招聘、培训

招聘销售人员比较简单，相对来讲，培训是一个比较漫长的过程，实际分为两个部分，前期培训入门和后期培训提升，销售总监必须充当好教练的角色。

（1） 需要招聘有一年以上销售经验，高中或中专以上学历，性格开朗，意志坚强，口才比较好的销售人员，其中销售经验可以为店面销售、上门销售、电话销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可。

（2） 要测试其是否做过相关的销售，方法很简单，简单模拟一下他做过的销售，比如：你是他的客户，让他来说服你购买他的产品，展开一些对话，设置一些异议，5—10分钟即可知道他水平怎么样。

（3） 前期培训，主要是培训其了解网站、网站提供的服务、销售技巧、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等，主要是让他能融入这个团队，一般入职后培训3-5天即可。

（4） 培训中主要有两点很重要：一则是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种异议和疑问；二则是必须熟悉网站涉及的行业知识，需要持续不断的去学习，所谓知己知彼，才能百战百胜。

（5） 由于电话销售的压力比较大，要培养销售人员在遭受被拒绝的时候，能够很坦然面对，要让接受拒绝变得理所当然，必须要时常找销售人员谈心，解答其心中的困惑，不断给其打气，同时了解他正在跟踪的客户情况，也就是后面会详细讲解的销售经理要学会“抓单”。

2 通过“抓单”来实现“抓人”，培训销售处理不同订单的方法来提升其销售能力

销售管理过程中最关键的是：单子，因为业绩最基本的体现在于单子，只“抓单”，而不“抓人”，通过“抓单”来实现“抓人”。

（1） 什么叫“抓单”，“抓单”就是关注销售人员目前手里单子的具体情况；“抓人”就是关注销售代表本身的具体情况。“抓单”，更多地只询问该销售人员手里有几个单？几个意向客户？单子的具体情况？通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因，找出问题，解决问题，提升能力，帮其提高业绩。

（2） “抓单”的好处在于：单子与最终业绩挂钩，通过对销售代表手里单子的了解，就基本上能预测和控制业绩。“抓单”通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直接有效地提高销售代表的水平。而在“抓人”的过程中，容易受主观思想影响，也容易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。

（3） 询问单子的方法：近期手里有哪个客户最有可能签下来？有什么事实可以证明？不能回答是“感觉意向很大”，“老总对我态度很好”这些带有主观感情与空虚的话。要他们必须用事实证明来回答。比如“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”等等这类客观事实类的细节，就比较容易判断客户意向程度的描述，并询问销售人员，下一步该如何与这些很有意向的客户沟通，销售人员讲的对的，或者很有想法的，要鼓励与表扬，如果讲的不对，或者一部分不对的，要帮助他们正确处理，对同一个问题多次不知道如何处理的，要批评指正，最重要的是教会他们处理问题的方法。

（4） 在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给予口头或书面的解决方案，满足客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多给予书面的解决方案，以利于他们多次使用和学习。

（5） 针对表现不理想的销售人员要通过询问，了解是否是新客户太少，近期不够努力；还是销售技巧不好；或者说是行业所处的阶段发生变化，销售话术发生了改变；或者是销售方向要适当调整等等细节的问题，通过不断的了解，发现问题的所在，从而帮助其不断的获得提升。

“抓单”的一个很重要的原则就是“抓而不紧，等于不抓”，这个方法通过对销售人员的指导比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。

3 市场调研和分析，制定正确的销售策略

销售总监要提高整体的销售技巧，就涉及到各种销售话术的设计，解决客户提出的各种问题，包括：网站平台的优势及特色、对网站产品进行各种包装、主要竞争对手的优势及弱势、目标客户的需求分析、了解客户需求的变化、行业发展的最新动态、把握各种市场机会、了解市场危机等各个方面的工作，而这些都是在不断发生变化的，需要长期的跟踪、分析，才能得出正确的结论，制定正确的销售策略，指导销售人员改变销售技巧、销售话术、解决问题，从全局、战略和战术上提高销售整体业绩。

调动销售人员积极反馈客户反应的各种问题，和B2B行业门户网站的上级领导、产品部、内容部、售前售后服务部沟通，提高网站的整体水平，真正帮助客户做出效果，才能真正的持续保证提高销售额。这个调研工作其实对于网站策划是最重要的，因为可以真正的了解客户的需求，网站策划其实是伴随网站运营的所有阶段的，市场的反馈反过来要促进企业产品的提升和改进。

4 制定严格的部门纪律，明确奖惩措施，保证团队高昂的斗志

任何一个人都是渴望自由的，都不希望约束，越放纵，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也会受到外界的干扰，至少绝大部分人是这样的，管理要首先管理好团队的害群之马。

作为销售总监，要时常了解团队内大家是否认真的打了一定数量的电话，大家是否真的努力做销售，是否本来可以做4个订单的，但是由于销售人员思想出了问题：得过且过，只做了2个订单。旧的纪律问题解决了，新的纪律问题会不断的出来，这个就需要我们去管理、监控，比如：上班时间长期浏览无关网页、长时间私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长时间接私人电话、电话量不够等等，都需要常常监督管理，用制度去约束人。

控制团队氛围，保持一个士气高涨的氛围，要大家一起往前冲，谁也不能长久的拖后腿，该奖励的人，一定要奖励，该惩罚的人，也一定要惩罚，抓好团队最长的长板和最短的短板，只有这样，销售额才能保证大幅度的增长。

5 销售目标的预测、制定及分解

这是一个综合的要求，需要对市场、产品、团队、过去和未来有一个综合的了解，才能正确的制定这些策略，年度销售目标一般是由销售总监和高层领导一起制定的，但是详细分解到每个月，每个人，需要由销售总监去执行。

（1） 当我们制定了目标，就必须要千方百计的完成，这个时候工作重心会发生偏移，无论做那些决策时，都会想到，我这样做是否有助于完成销售的目标，把目标分解到每个月每个人。

（2） 有意识的去谈一些大单，某些客户有意识的让销售人员重点跟踪，并给予其适当帮助，让他们能及时的完成自己的销售任务。

（3） 对有潜力的销售人员要重点培养，挖掘出销售人员的更多潜力，培养得力干将，帮助自己完成整体的销售额，同时对那些销售上比较弱的人也是一个激励，给予他们压力，逼迫他们成长。

制定了销售目标，分解了销售任务，就要让大家明白，销售团队既是竞争对手，也是合作伙伴，大家是一个团队，努力的完成团队目标，也有团体奖励，拿到团体奖励后，多组织大家去旅游或吃饭唱K，让大家无论是物质上，还是精神上，都能获得满足感。

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