网上买卖五阶段

吹吹水，网上买卖那些事。

2011年过去了，很多电商倒了，电商“寒冬”论来了，很多小卖家活得很滋润，于是起来反驳说，哥赚钱着呢！

电商不是骗局，电商不寒冬，电商很赚钱！

以日订单量来划分，我把电商分为五个阶段。0-1，10，100，1000，10000。这个量不一定正确，只是为了区分，相互间会有交差，名称不重要，不要抬杠。

整个行业呈金字塔状，下面是小卖家，上面是大卖家，每个阶段，都有赚钱和亏钱的。每上一阶层发展都会淘汰一部分，向上挤不一定是好事，找好定位，适合自己的才是好的，能赚钱才是真。不同阶段，面对是不同问题。

一、0-1阶段

创业需要资本吗？从0到1，从无到有，实现了好多创业者的梦想。拥有更多的资本，只不过让你的起步高一点，并不能决定创业的成败。

创业能否成功，资本不是决定作用，每个阶段都有决定他成败的关键。创业应该是一个从小到大都能自我强大的过程，就算有资本起点高，规模大，需要解决的问题没有解决，需要突破的天花没有突破，最后只是惨淡收场。

开个淘宝店吧，实现从无到有，从0到1。

淘宝店开张了，一个店，三驾车，市场，运营，产品。没有产品怎么办？那借吧，网络的资源很多。产品可以代理，淘宝分销平台很多。运营可以促销降价，有流量了，就能活了。流量决定了生死。

在淘宝见过某些小类目竞争不激烈的小种品，每日免费的流量也能促成几单成交。见过一些网站商城SEO做得好，每日从搜索过来也有三四千流量，没有自己的产品（CPS），没有客服，一个网一个人挂着也能赚点小钱。如果淘宝免费的流量不够支撑成交，那你只有自己去推广了。

二、10阶段

1，流量。这个阶段要增加销量就要引入流量，淘宝店可以开直通车，网站商城可以做竞价。

2，运营。在运营上，这时考察的是转化率，对于拍摄和美工图片那是最基本的要求，转化率主要是靠营销“促销驱动”来拉升。所谓的促销，手法上来去那么几个，“限时限量，券折满送”，一个中心思想就是，用各种花样让顾客占便宜。

3，产品。产品如果还是分销别人的，利润有限，这时最好是自己采购。自己采购这要求买手对产品对行业有很高的认识和经验。关系到产品毛利，客单价，市场竞争，产品销量。产品决定了经营定位及以后发展，这非常重要。

4，关键。这个阶段的关键是红利流量和产品，如果没有红利流量，有好的产品，也能活下去。

所谓红利流量，意思是流量获取投入小于产出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，1《5*30% ，这时淘宝要求直通车精通，网站商城要求SEM精通。

关于红利流量的获取，现在的淘宝主要有三种手法，一种是长尾精准词直通车，加精美图片配合各种促销手法。一种是打造爆款，利用爆款引来免费的流量，打造爆款是成本，爆款引来的总体流量是产出，有利润就是一个成功的爆款打造。一种是淘宝的各种活动引流。

得益于红利流量，这个阶段淘宝很多小卖家活得滋润，赚得盘满，日订单上百很普遍。一招鲜也好，漏洞也好，技巧也好，就处堵住了这个，会想出那个，小道小术很有效，红利流量会一直存在，所以这阶段赚钱的小卖家很多。

三、100阶段

1，流量。精准竞价（直通车，SEM）得到的红利流量是有限的，随着对流量不断的要求增多，ROI开始进入亏损状态，流量获取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘宝上的直通车，钻展，淘宝客等可以归类为上面三种），同时增加其他流量渠道的获取，导航、SNS能适当补充流量比例。

2，运营。由于流量的增多，转化率比精准竞价时会有所下降，这时要保持或提高转化率就要再多练几手功夫，除了促销驱动外，还要增加产品的文案、内容挖掘和客服这三个功夫。客服要在回头率上花些心思，培训服务意识，提高购物体验。理顺营运，建立各种规范，形成系统。

在淘宝，这个阶段的运营基本都表现在页面上，可以来个一大抄，产品详情内页有很多方法增加转化率，在原来的图片加促销上，加上文案和内容挖掘会更好。在网站商城上，适合把精力花在增加信任度、购物流程和购物体验方面。

3，产品。流量的成本增大，致使ROI的亏损，毛利下降，产品上除了采购，可以挑选一些出来定制加工，甚至全部代工，赚取更多的毛利补贴流量获取的亏损。

4，仓储。这个阶段可以建立仓库，引入进销存管理。建立初期，注意成本。

5，关键。这个阶段要注意二个，一个是运营跟不上，转化率下降，加上仓储的成本，很容易造成有毛利无利润。一个是进销存管理不好，占用现金流。如果是负利润营运，利润就要靠库存周转率给挤点出来。负利润营运不会一下造成公司倒闭，杀手往往是现金断流。进销存成了关键。

一直活在红利流量的小卖家如果要升级到这个阶段，只要保持现金流不断，将迎来高速发展。并且很快会达到下一阶段（1000阶段），这时问题来了，如果一直停在红利流量阶段还可以赚钱赚得很舒服，而一进入了这个阶段，就停不下来了，直到碰到下一阶段的瓶颈时决定生死。

四、1000阶段

1，流量。随着加流量要求增多，流量获取成本越来越大，处于大亏损状态，流量做到了全网推广。大型网站合作，各种推广策划可以分摊成本。

2，运营。由于是流量成本加大，运营已经玩不出太多花样，差异化将是这个时期运营的法宝。差异化营销，差异化产品，差异化客服如此之类等等。同时差异化也是为品牌铺路。

3，客服。这个阶段，是问题最多的阶段，是补漏的阶段，是救火员的阶段，所以我把客服上升到和运营并列，并把回头率这个事，交由给客服处理。这个阶段客服是重中之重，多个回路和供应链问题会反映到客服这里会集。

4，产品。着手以后发展，在产品上这时就要考虑二个问题提前布置。一个是业务聚焦，可以建立自己的品牌，可以连贯生产链。一个是业务拓展，横向拓展，可以多品牌经营。纵向拓展，可以从小类目向大类目，增加产品种类。

5，关键。这个阶段是决定生死的阶段，很多电商是在这个阶段惨败收场。三个东西起了决定性作用。

（1）差异化。差异化是对付同行竞争的，发展到这个阶段，不遇到同行竞争的很少。对付同质化的产品，价格战是无奈的选择，就看谁能笑到最后。唯有求救于差异化和品牌。避开价格战，才能生存得高毛利。

（2）回头率。如果没有差异化，对于新客获取成本已经大到把毛利吃得所剩无几的电商，再遇到同行的竞争，就会连最后一点利润都给吃完，基本上是负利润营运，只能把新客获取成本要分摊到回头率上。对于流量获取的预算，一般的做法是根据目标销量百分比来定，用流量要销量，这时是从前端到后端。保守的做法是根据回头率做预算，从后端反推到前端。

（3）供应链。没有差异化，回头率不给力，这时就要靠供应链了。供应链是拼成本，拼效率。这时看到前期对产品选择上的优势了，平均订单价，产品消费周期，进销存管理，库存周转率，生产链控制等等把毛利给挤出来了，价格战不怕了。

这个阶段容易面对一个二难问题，要销量还是要利润。因为这个阶段新客获取成本，竞争，价格战，仓储成本等等问题容易造成负利润营运，销量越大，亏损越大。继续烧钱将加大亏损，不烧钱现金容易断流。烧是慢慢死，不烧是马上死。这时求助于VC或许可以争取到时间。

淘宝上的商城，大C很多已经挺过这个阶段，有自己的差异化，有自己的品牌，活得滋润。他们已经形成了自己的核心竞争力。假设淘宝没有了，换一个其他的大流量平台也没有多大问题，至多就是早期流量获取成本大一些。

五、10000阶段

1，流量。随着对流量的要求越多，ROI已经接近1：1，网络流量的获取接近瓶颈，这时要增加流量只能向线下要，进军线下媒体。同时可以搞一些事件策划，再来补贴ROI的亏损。

2，运营。这时运营已经玩不出什么新花样，优化，流程，系统，运营精细化。

3，产品。根据品牌情况发展线下代理商，网上可以开设分销渠道。

4，供应链。随着各种成本增加，仓储自动化能省下人力物力。根据情况决定是否自建物流。

5，关键。这个阶段，各种成本的增加会成为关键。客服仓储人力成本，运营成本，物流成本等等。可以争取VC。

总结了五个阶段，前阶段，重点是流量，这决定了小卖家的利润，免费流量，直通车，爆款，活动，等等都是为了获得红利流量。对于小卖家来说，“轻电子，重商务”，这句话就变得不合时宜。

发展到中期，只要有钱，流量的获取不再是问题，重点从流量获取转到了运营和产品，三个关键转化率、回头率，周转率。

到后期，重心从运营上转到后端的供应链。差异化，品牌，成本，效率，资本成了关键。

作者：冯德强

原文地址：派代网

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