依据漏斗式销售建立网站销售纵深

漏斗式销售是网络销售技巧中重要的概念，也是网络营销中最常见的模式。

我们先举个例子来说明漏斗式销售。比如我们在网上发布一项产品销售信息，有100个客户接触到这个信息，而其中有70个人感兴趣来到我们网站，这七十个人中间有30个在看完具体产品信息后有购买意向，他们通过和网站销售人员洽谈成交条件，最后有10个产生购买行为。这样从100到最后成交的10个客户，一层层像漏斗一样减少客户最后成交的销售模式就是漏斗式销售。

这是一个产品的漏斗式销售，如果一个网站仅仅做这样的销售是非常可惜的，因为70个来网站的客户中有60个都流失掉了，而且那10个购买者也因为已经满足了需求而离开了网站。缺乏销售纵深，信息单一、产品单一，是不少网站的通病，这样网站无法留住客户，这就像狗熊掰棒子一样，来一个走一个。

要解决这个问题，正确的方法就是建立网站的销售纵深，通过各种不同层次的内容纵深和产品纵深，将来到网站的客户尽可能地留住，并逐步地转化成成交，建立起长久的客户关系。

一、建立网站信息的纵深

在销售上有一个重要的原理：人们倾向于从他们熟悉的、喜欢的和信任的地方购买产品。之所以建立网站信息的纵深，就是通过留住陌生的客户，逐渐建立起他们对网站的喜欢和信任，尽量减少漏斗式销售被漏掉的那一部分客户，为大量成交创造条件。

网站的主体是信息。每个网站都是围绕着某个目标人群的某种需求建立起来的，而这个目标群体的需求是有层次性的。比如推销技巧培训网站所针对的人群，有一大部分人是对这个职业比较向往的学生，他们需要的是了解这个职业的一般情况和就业前景；有一部分是销售新人，他们的需求是了解这个行业的基本规矩，掌握基本的销售知识和推销技巧；有一小部分人是老推销员，他们的需求是将自己的推销技巧提高到更高档次，提升成交率。这样说还比较笼统，还可以将他们的需求再细分为对电话销售技巧、房地产销售技巧、汽车销售技巧、销售案例信息的等多方面的需求。这样通过满足这些不同层次的信息需求，就构筑出网站信息的纵深，将进入网站的读者粘滞住。

为了增加网站粘滞性，不仅要通过信息的纵深来粘滞客户，而且还可以通过获得信息的条件来粘滞客户。比如一些网站实行的一般性信息可以无偿阅读，高级信息则要求注册会员或提供电子邮箱等方法。

二、建立网站产品的纵深

从网络销售技巧上讲，建立网站信息的纵深是为了粘滞客户，建立客户的熟悉感、喜爱和信任，为产品的销售创造条件。那么建立网站产品的纵深，就是为了让处于漏斗式销售不同阶段的客户都有适合的产品选择，并逐渐推动客户从免费到小的购买，再到更大、更多的购买。网站产品纵深的构成，就要以网站目标人群不同层次需求进行设置，并排列出赠送、小的购买代价、大的购买代价的梯次，引导客户成交。仍以推销技巧网站为例，可以针对上述的不同需求，构筑出：基础推销技巧知识（免费阅读）、每周赠送最新销售技巧单页（需要提交电子邮箱）、销售书籍在线购买（低价）销售技巧电子文档（中价）、推销专家课程（高价）等。

在销售上，将一个产品卖个现有的客户要比开发新的客户省时、省钱。通过网站产品的纵深设置，将处于不同漏斗式销售阶段的读者转化成购买客户，并不断以新的产品吸引他购买，保持长期的客户关系，是网络销售的重要盈利模式。本文属于网络销售技巧http://www.fff9f.com/loudou.html最伟大的推销员，转载请保留本链接。

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