专访淡水：淘宝开店赚取第一桶金

站长百科-锶锶：欢迎淡水参加站长百科访谈节目，在访谈开始前。淡水先简单的做下自我介绍，说说自己的互联网经历？

淡水：感谢站长百科给我这次机会，能与大家一起分享一下我自己的从事互联网方面的一些经验。如果总结下我自己的职业，可以这么总结：2004——2006，做网编；2006——2008，做产品为主；2008——2011年7月，以运营为主；7月之后，就是单干了，跟几个曾经的同事搞了个工作室，一起做自己的电子商务项目。无论怎么总结，都是以电子商务为主。这其中，有垂直型的B2B门户、社区型电子商务网站、批发类电子商务网站、还有淘宝等。

站长百科-锶锶：淡水能和大家说说现在的电子商务平台是怎样的发展趋势？电子商务还有发展的空间吗？

淡水：电子商务这两年是个比较火爆的话题。这个话题其实被谈了很多年，我真正接触，是从2003年开始，但基本上，在2008年之前，说是做电子商务，尤其是一些电子商务网站，基本上都是忽悠为主，并没有为商家带来真正利益。当然，我在这里谈的是国内电子商务的一个大致情况，并不指个案，这一点请大家注意。为什么说电子商务火爆从2008年开始，就是因为这一年金融危机爆发了，一些商家急了，电子商务商务网站也急了，对电子商务网站来说，再不提供能促进商家销售的平台，它也就废了，因此，这一年，转型的相当彻底。也就在这一年，淘宝真正成了大家的创业乐园，它自己也这么宣传。

这一年，很多网站开始起步了，比如在义乌，就有向淘宝店供货的批发网站，成就了几家，都做的还不错，一年过亿的企业都有好几家，义乌的一些淘宝店也被拉上了宣传，什么皇冠店之类的，在义乌就比较多了，之前是处于没人关注的，这一年，让大家开始关注了。如果给电子商务做一个发展趋势预测，说实话，真有点难，我自己都不知道电子商务未来会有什么样的模式，但一点非常清楚，那就是越来越贴近生活，也越来越贴近本地化。至于最近在电子商务行业，炒的比较火热的O2O模式就是一个案例。

所谓O2O就是online to offline，也就是说将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。最重要的是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。其实，这玩意就是概念，对我来讲，我在电子商务过程中，很少去关注这些名词和概念，我只关注是否能带来利益，我想这一点很好理解。借用一句广告词就是，别看广告看疗效。

站长百科-锶锶：淡水从事电子商务，那能跟我们说说，对于新手要在淘宝上开自己的小店，要从哪些开始做？大家经常说要从虚拟的产品做起，淡水怎么看的？

淡水：对于新手，如果想要在淘宝上开店，我个人觉得，主要是以下几点：准备产品（寻找到货源）、简单的店铺装修、上传图片、开始销售。当然，这个还不够，我后来接触的多了，就发现一个比较严重的问题，如果这么去操作淘宝店，基本上，都要走很多弯路，因此，我后来总结了一个淘宝店开店流程，其实主要就是说了两点：第一，产品一定要选高利润的产品，同样是做推广做流量，你辛苦卖一双袜子挣几毛钱，别人一副版画要挣几百块，这个就是区别；第二，不要小看产品的定位分析，店铺装修和产品拍摄这些东西，除非，你真的是想反其道而行之。

至于大家说的要从虚拟产品做起，这一点也没什么大的问题，毕竟，充钻比较快。但是，如果我们要考虑到后期销售上活动之类的，那我还是建议，大家不要从虚拟开始。比如说你要上聚划算或者天天特价这样的淘宝的火爆活动，你的虚拟交易占到了整店交易的80%，那你这个店，基本上可以说与活动无缘了。而我们知道，一个店铺想要做的很好，活动还是比较重要的。

站长百科- 锶锶：那淡水给大家说说，现在很多的淘宝店家是靠淘宝客给自己带来流量的，那对于淘宝卖家来说，要如何才能获得更多的淘宝客流量？

淡水：淘宝客是个好东西，是淘宝店店外推广的一种有效手段，关键在于成交之后再付款，就是这一点被许多淘宝店所采用，也因此，淘宝客在淘宝店主眼里广受欢迎。就是我自己，给别人家淘宝店铺做托管的时候，基本上都采取淘宝客推广。要想获取更多的淘宝客流量，个人觉得，主要是佣金比例，淘宝一般默认的佣金比例是比较低，如果你的产品够好，利润够高，你就给予对方一个比较好的佣金，对方还是很愿意推广的，但前提是，作为店家，一定要计算清楚自己的利润。

站长百科- 锶锶：前段时间的双十一活动，导致了物流仓库的爆满，对于这样的活动策划来说，算是一次失误还是成功，淡水能和大家谈谈，淘宝的活动策划要如何去做呢？

淡水：像双十一这样的活动，是否是失误，得站在不同的角度来考虑，站在淘宝网角度来考虑，那肯定是赚钱的，既赚了眼球、新闻和PR，又狠赚了一次钱，还逼迫着其他电子商务平台应战，从这个角度来看，淘宝绝对是双十一活动的赢家。对商家而言，就是出了一次血而已，当然，能赚到钱的还是有很多，失败的也不少。淘宝的活动策划，相对来说，比较简单，对会策划的人而言，对不会策划的就有点复杂了。淘宝活动策划，如果没有清晰的思路，就是在店铺评分和销量都达到的情况下，也不建议去做，为什么，可能你要亏本。所以，在活动策划的时候要注意几个点：

第一，产品选款。有些你认为不错的款式，一旦上了活动，销量也不大，就失去了意义，搞的小二下次都不会再找你继续上活动了，毕竟人家也有KPI考核。这里主要是考虑到后期的活动资源问题，做的好，他一直会找你，做的不好，也就到此为止了。

第二，产品价格。在淘宝上面上活动，有一个基本的原则，就是要打折，一般都是3折起，你想，如果你的产品老实定价，结果可想知道，你想上活动，都不敢，就正如我上面举的那个打底裤的例子一样。一打折就把你打废掉了。所以，整个店铺产品的定价，一开始就要考虑到活动本身，不要盲目的去定，你可以定价高一点，当然，也不是乱定价。高了可以打折可以包邮，客户最喜欢这些东西，低了就是想改回来都很难。

第三，关联销售的页面设计问题。这个页面还是比较重要的。通常我们能见到的关联销售设计，基本上是以搭配套餐和热销推荐形式来表现的。这个页面要提前策划好，什么跟什么搭比较重要，比如，**跟短裤搭是可以的，但是，你如果搞个**跟长裙搭就有点风马牛不相及了。

第四，就是售前售中和售后的咨询问题。一般而言，比较好的活动，你根本就没办法来回复，也不要试图让客服来进行回复。所以，要提前写好自动回复语，充分考虑到客户会问哪些问题，并将这些用问答的形式明确告知给客户。

第五，比较大的活动，比较火爆的活动，最好提前备货并打好包，这样，不至于因为到时候发货量大而导致手忙脚乱进而发货速度。淘宝网毕竟是零售网站，我们相信世界上还是好人多，但是，总有那么几个人是比较挑剔的。我见过一些比较好的淘宝店，结果因为一次活动，整店的评分都直线下降，给店铺造成的影响相当大，所以，要努力做好售后工作。

站长百科-锶锶：淡水觉得要想做好淘宝店铺的运营，店铺本身和店家，最重要的是能做到那几点呢？

淡水：这个问题，我在我的博客当中有过总结，简单的来讲，就是几个关键词，作为店铺和店家是必须要关注的：店铺评分，流量，这一点应该很好理解，无论是独立网站还是淘宝店铺，最重要的就是流量，物流量连成交的可能性都不会有，所以，淘宝店的运营，重要一点就是先拉人。当然，有流量还不行，还得学会数据分析，从数据中不断修正完善自己的店铺，做的不行的，赶紧补上，做的比较好的，争取更好。

活动，这里的活动二字，不仅仅是说组织活动，个人感觉，互联网的竞争今天是渠道竞争和资源竞争。要想获得漂亮的业绩报表，就必须多组织活动。依靠单纯的销售，或者说一点活动都不组织，又不投放直通车这样的广告，你就不可能会产生强大的效益。而投放直通车，在我看来，实际效果不怎么明显。效果明显的还是活动；

产品，这一点不怎么好理解，所以，我在这里跟大家解释一下，所谓的产品就是你产品本身的定位划分，诸如对普通销售型、高利润型，活动型，你先要给你的产品做个定位划分，这样比较简单一些整体关注：店内内功修炼和和流量运营。店内内功修炼的目的在于，把拉来的人留下并转化为客户，尽可能的让客户多买。你想啊，如果店内内功修炼不到位，就是拉再多的人来访问店铺，都是白搭。

站长百科-锶锶：做电商平台的运营最重要的是要提高其转换率，淡水给大家谈谈那些方面会影响到店铺的转化率呢？

淡水：转化率是淘宝店铺的命脉所在。所谓的转化率是指购买UV/进店UV。影响转化率的因素是比较多的，主要有：二跳率、商品丰富度、客服服务质量、信任度和口碑等因素。所谓的二跳率是指当用户通过广告点击进入店铺后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为“二跳量”。二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率，也就咱们常说的店铺转化率。

商品丰富度，不是说你的店铺单品越多越好，而是说，顾客准备购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少（例如同样的打底裤，价位在10-20之间的款式有12种），那就OK了 。

客服的服务质量，这里的服务质量，包括的内容比较多，主要是售前、售中和售后。售前主要是做好客户的咨询购买工作，要求客服对产品熟悉，当然，还要求店铺商家在上传产品时要有精准全面的宝贝标题、客观属实的宝贝图片、诚信详尽的商品描述，售中过程就是真正考验客服的能力了，一个客服行不行，就在这个位置上，主要是把询问的直接干掉，还要学会推荐就是做好关联销售，同时，让客服尽快付款，凡是付款时间延后的，成交率绝对会低于80%。售后，主要就是一些所谓三包之类的。

信任度说白了，就是要学会宣传自己，吹牛逼，你不会吹也不行。不会吹，别人不认可，要怀疑你的实力，即便你真有这个实力，你没展示出来，顾客就不敢购买，其实，做这个主要是做展示。口碑，就比较简单了，就是把之前的好评放在宝贝介绍下面，来影响顾客的购买。

站长百科-锶锶：电子商务的竞争中，往往会采取价格战，但是价格战的最坏后果就是质量门的问题，对于电子商务平台打价格战，淡水是怎么看这样的现象的？

淡水：我之前也写过关于低价的看法的文章，本次在这里，还是之前的观点，主要如下：第一，在电子商务企业暂时缺乏品牌的年代，你如何吸引更多的客户来购买你的产品，首先看到的就是低价。第二，电子商务的初衷也是为了降低商品价格，减少中间流通环节。所以，我们可以这么看，低价，也是电子商务最初和最终都想做到的事情。

至于说到质量的问题，这个问题还是比较严重，毕竟大家要吃饭，一味的低价下去，尤其是超出了生产成本价，这本身都不正常了，所以，质量有问题就显得正常一点。前几天跟几个做电子商务的同事聚会，对方都是做饰品行业的。但在市场销售过程中，就有这样的消费者，她就觉得，低一点再低一点，人的这种欲望，意味着质量门问题就不可能结束。除非，有一天大家都理性购物了。在这里想跟开店的亲们说一句：低价不代表粗糙的设计和低下的质量。

站长百科-锶锶：访谈的时间差不多了，感谢淡水的给力分享，淡水给大家总结下，给新手们开网店的建议！

淡水：还是要谢谢大家这么长时间听我唠叨。作为新手开店，个人觉得，就两方面一定要注意：店铺内功要做好，其次，多看看多学习多思考。在淘宝上开店，一定要研究透彻淘宝的规则。在淘宝里面，所谓的淘宝牛人，基本上是对淘宝规则非常清楚的人，他知道淘宝的漏洞在哪里，也敢于去尝试，放手去做。

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