传统企业进军电子商务需转变的两大观念

时下，传统企业进军电子商务领域好像成为了潮流，比如：中粮集团、银泰百货、七匹狼、百丽、平安财险等等。传统企业进军电子商务，有着先天的优势，比如：

1. 深耕行业多年，可以很轻松地打通行业内各个商业环节;

2. 有着雄厚的资金实力，不用看风投的脸色;

3. 多年经营，有可以依靠的强大的品牌资源。

尽管如此，传统企业想要在电子商务领域取得成功，还必须学会电子商务运作的游戏规则。因为电子商务不再只是依托于传统的实体经济平台，同时，还利用了互联网和信息技术等因素，所以，传统企业在介入电子商务之前，最好先掌握电子商务的游戏规则，就是传统企业在电子商务领域能否成功的关键。在电子商务的游戏规则中，有两个很重要的因素是很多传统企业容易走入误区的。

1. 客户是什么？

很多经营很成功的传统企业，很容易相信他们在传统领域积累的客户会理所当然成为他们在电子商务领域的客户。

其实，这种想法并没有错，因为深度挖掘现有客户资源，这本身就是传统企业进军电子商务的先天优势。但同时我们需要明确的一个观念是：不管以前的客户性质如何，只要我们通过电子商务平台来进行产品的售卖，那么，我们的客户首先应该是“网民”。

之所以强调观念的转变，是因为只有如此，我们才能搞明白我们的客户从哪里来，也只能基于此，才能建立起长期的客户发展计划。大家可能还记得以前曾经有一个很牛的电子商务公司--PPG。而且，我们也知道这家很牛的公司又很快从大家的视线中消失了。为什么呢？

PPG的迅速崛起，其实主要依赖于铺天盖地的广告轰炸。而PPG的快速陨落，也是因为广告轰炸，因为PPG很快就发现他根本不能承受如此巨大的广告支出。PPG的模式，能让我们依稀看到脑白金的影子，但脑白金却能获得巨大的成功，而PPG只能偃旗息鼓。

很多人总结PPG的失败经验教训，都认为他太冒进，太依赖于广告的轰炸。最后被巨大的广告支出所压垮。

其实，PPG从他的崛起到失败，我认为他一直没搞明白一个道理，他的客户是什么？

没错，不管经营什么样的产品，所有的电子商务平台，其客户的最根本的属性是：网民。

关于这一点，也有很成功的例子，比如凡客诚品。从一开始，凡客就很少在传统媒体上做广告，相反，凡客前期所有的广告投放基本上都是出现在网络媒体上。这就很好地让广告的受众群体和客户的群体属性向吻合。

不仅如此，凡客还做了一件非常聪明的事情：他开发了一套很牛的广告投放管理系统，然后让大量的小网站帮助其进行网站宣传。在这其中，有一点很重要，大量的小网站推广凡客，并不是挣广告费，而是挣佣金。也就是说，虽然凡客的广告出现在了网络的各个角落，但是，只有那些通过广告进入到凡客的网站，并产生了交易之后，那些小网站才能赚到钱。

这样一来，凡客既达到了宣传的目的，同时，还几乎不用支付任何的广告费。这就是电子商务的精髓所在，也是电子商务的游戏规则。所以，我们不管运营什么样的电子商务平台，也不管是卖的哪种产品，我们首先要明确一点：我们的客户是广大的网民。

2. 客户从哪里来？

很多传统企业在经营电子商务时候，有一个习惯思维，那就是愿意从传统的渠道来获取客户资源。比如，通过传统的DM直投，或者是以更优惠的价格条件来吸引原有的客户通过电子商务平台来进行购买等等。其实，通过传统的渠道，可以获得很多优质的客户，但不是全部，而且，如果电子商务平台的客户还是依赖于传统渠道，那么还可能给线上和线下的销售政策造成混乱。更好的电子商务平台客户发展策略是：充分了解网络特点，利用各种网络资源来发展客户，并以网络为基础来制定长期的客户发展计划。一般来说，下面的几种网络资源可以充分利用：

1. 搜索引擎：想要利用好搜索引擎，首先我们要明确目标客户的搜索习惯，然后根据这些习惯来组织内容以吸引目标客户。

2. 网络广告：网络广告和传统媒体的广告最大不同是，在投放网络广告之前，我们可以先了解到网络媒体的访问群体是否和目标客户群体有多大的重合度（几乎所有的网络媒体都可以提供这些数据分析），其次，网络媒体的广告资金投放要更加灵活，广告效果也能做到及时的跟踪。所以，在网络媒体投放广告，几乎可以很准确地计算出每一个客户的获得成本，并以此来确定广告的投放力度。

3. 打造网络品牌：很多传统企业经营电子商务，都是借助现有的品牌，其实，更好的策略是打造全新的网络品牌。打造网络品牌有几大好处。

a. 加深网站对于客户的印象，包括：网址，标志，服务特点等等。

b. 让线上和线下的经营形成差异化，有助于网络资源的充分利用。

c. 网络品牌更有利于网民的口碑相传。

d. 网络品牌在网络上更具有生命力，更容易制定相应的网络营销方案。

4. 充分利用社会化网络工具，比如微博等工具来为电子商务平台积攒人气。

当然，通过网络手段发展客户，还有很多其他的方法，而且也都很有效，比如数据营销，事件营销，博客及论坛营销等等。综上，我们可以得出这样的结论，想要经营好电子商务，商务是目的，但网络手段和网络思考方式也是缺一不可的。

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