案例分析教育培训行业的网络营销之路

互联网发展到今天，网络营销已经成为企业不可或缺的组成部分，如何构建不同行业领域企业网络营销的架构还有待探讨。随着网络的日渐成熟，市场上也出现了种类繁多的网络营销服务产品，新的营销名词也层出不穷。最终又有多少企业受益与网络，具体数据却不得而知。但相信大多数的中小企业还是止步于意向尝试阶段。

在传统行业中，教育行业是个较为典型的行业。之所以举出教育行业为例，是因为其在市场客户类型，产品服务周期性、企业运作架构倾向网络化等方面有着一定特殊性。

以下我们可先做个简单举例，拿教育培训的企业来说，时下初中年龄层左右孩子的父母最为重视孩子的教育成长，这类客户在选择培训机构上犹未谨慎，最能影响他们消费心理的首先是他们身边的成功案例，一个好的口碑传递，胜过企业砸下无数的市场广告费用。

也不乏他们还会去搜索，主动的找寻她们心目中最简单直接的答案。比如“哪家教育机构好？”，“某某培训怎么样？”，“某某教育好不好？”等等之类。在用户完成第一步信息获取之后，他们通常会把需求扩展的更为深入，即直接面向产品深入化的需求。他们会把疑问带入到企业的各个产品线当中，此时的用户需求也就开始趋于零碎化、多元化，并根据自身需求的特性将疑虑和问题辐射向企业产品线的各个环节当中。

我们可以假设一个客户心目中最理想的状况，“既：在不耗费时间的情况下，让孩子受完整个培训，即使没有效果，也不会耽误她的孩子。”当然，这种假设自然不会成立，但这种客户在消费时的自我保护意识确是实实在在存在的。墨叶在以往经验中总结得出，大多数企业的网络营销之路都止步于这个环节。那么企业在构建自身网络营销架构时所遭遇的门槛也始于用户需求零碎化这个环节。

我们这里先可以把刚才分析得出的客户特性提炼一下，以便我们后期更清晰的把握用户需求，进而制定企业的网络营销战略和架构：

谨慎：在选择企业服务产品上

成功案例：最易受到口碑的引导（客户与客户之间）

搜索：接触搜索引擎，以求获得最直接的感性认知（即：好，不好）

直接面向产品深入化的需求：以求更深入了解产品各个细节

零碎化、多元化：要满足这个环节的客户需求，需要企业有一个透明化，可视化的产品服务流程，并且能充分利用互联网做载体，清晰的面向用户传导产品服务的价值。

根据以上这些条件，企业需要规划的网络营销架构的基本职能也就变得清晰。接下来只需对企业的产品做逐一分析，将特点和服务特色与网络有机的结合在一起。同时利用好企业在互联网上的内外部资源，如：如企业网站，博客，微博，媒体等。在有必要时企业内部需对运作结构和员工工作职能等做网络化的调整，逐步将产品价值点和互动内容呈现于网络，并不断累计。构建一个可良性循环的企业网络营销架构。

初步接触——了解——认可——体验——形成案例——影响新客户

关于涉及到企业网络营销架构构建的各方面细节实施问题，墨叶会在接下来定期与大家分享案例。

墨叶营销

2011.5.12

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