电子商务概论：网络销售重价格还是重质量？

相信许多电子商务企业都会遇到这样的困惑：产品价格低，用户试错成本低，积累用户基数比较容易，但退换货率相对较高，利润也很低；产品质量好，价格自然也较高，用户试错成本高，勇于尝试者较少，积累用户基数较为困难，但退换货率相对较低，利润比较高。面对这种两难的境地，电商企业又该如何抉择呢？网络销售重价格还是重质量？本文将重点对此进行分析，希望能有助于正处于两难境地的电商企业走出困境。

许多独立电子商务网站目前的产品来源主要可以划分为两种形式：

1、贴牌生产

一般来讲，这类贴牌生产的电商企业都是希望控制成本，降低售价，以迎合广大网络购物人群的消费取向。试想，一件衣服只要几十块，款式又好看，自然容易被网民所接受，毕竟相比高档商场的售价来讲，相差实在太多，这就好比如今的某知名服装电商，一件T恤29块钱，就算买后发现质量不好，可其价格确实吸引人，很多人都是抱着就算穿一个月就坏也值了的心态而购买的。但往往购买后，发现实物并不如网页上说的那么好，质量实在不怎么样，造成购买一次就心灰意冷，不再产生二次购买的现象是普遍存在的，笔者总能听到身边一些朋友抱怨买了某一些网站的商品，虽然价格便宜，但质量做工很差，甚至连穿都不想穿了。要知道消费者都是挑剔的，购买前比较的是价格，购买后比较的却是质量了。正所谓一分钱一分货，别跟我说什么有效控制了成本，还提升了产品的质量，这是完全不可能的，便宜没好货，是千古不变的道理。

点评：这类企业 以低价吸引许多网民的首次购买，用户基数的发展速度很快，但相应的用户流失率也比较严重，因此需不断拓展新用户，在发展新用户这一块上的投入将一直居高不下。这种低价策略适合于想在前期加快资金流动的企业，但不利于促进顾客的后期购买与口碑传播。

2、自主设计生产

自主设计生产型电商企业绝大多数由传统生产型企业转型而成，在价格与质量的抉择上，他们往往更注重于质量、做工和款式，价格则属于其次要考虑的因素。由于注重质量做工，这类企业的供应商渠道基本上都是为国际一线品牌代工的企业所生产出来的，做工精湛、用料考究是其优势所在。由于舍得下血本，他们所售商品的质量与做工确实没得挑剔，但其价格必然也不低，一件T恤或衬衫的网购价普遍都要两三百元左右，这个价格着实令许多低收入的工薪族望而却步，很难勇于尝试第一次购买，这也使得企业在前期积累用户显得非常困难，所用于树立口碑及品牌形象的投入费用也较大。话说回来，任何一家企业的产品定位都不可能大小通吃，有的面向草根，有的则面向高端用户。虽然舍弃了低收入网民，却拥有了企业中高层管理人员、政府机关公务员等中高收入人群的青睐，这类人群更注重的是质量和做工，高收入也使得他们更敢于尝试第一次购买。由于商品用料考究，做工精湛，令这部分消费者购买后往往发现商品质量远远超出他们的意料之外，同等质量的商品在商场售价都要近千元，两三百元的价位自然令他们觉得很超值，基本上买过一次以后，过不久就会再次购买，甚至一买就是好几件，二次购买率相当高，而且由于质量好，口碑传播也很快，一个消费者带动整个单位来购买的情况屡见不鲜。

点评：这类企业不以价格取胜，而以质量做工赢得顾客的好评，前期开拓用户的速度很慢，需不断提升品牌形象及建立良好的口碑，以博取用户的信任，从而促进购买，因此前期在这一块上的投入也相对较高，所花的时间也较长。但后期随着品牌形象的树立及良好的口碑传播，其发展速度将是惊人的，用户群也将呈现出爆发式的增长。这种以质量取胜的策略适合于拥有自主品牌，稳打称扎，期待长远发展的企业。

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