做让用户信任的电子商务网站

什么是电子商务网站急需解决的问题？

支付？—— 网上支付越来越方便，第三方支付工具也越来越得人心。

物流？ —— 电子商务的蓬勃发展，刺激了物流行业的欣欣向荣，物流公司风生水起，物流网络四通八达。

用户教育？—— 将习惯传统方式购物的用户搬到网上来，早已不是问题。人民群众对于网购即使没有亲身尝试，也早已熟悉与接受，他们时刻准备着加入网购大军。

现在，不论是刚刚诞生尚在温饱中挣扎的小B2C网站，还是财大气粗的阿里巴巴系电子商务网站，培养对于网购的信任感，任重道远。

一。 从AIDA到AIDAS

在广告学和营销学界，艾尔莫•里维斯在1898年首次提出AIDA模型已经深入人心。

其中：

A代表Attention。在信息爆炸的年代，眼球经济，谁吸引到顾客的眼球，谁就抢占先机。否则百度的竞价排名不会卖的那么好。

I代表Interest。在大街上敲一声锣，定然能够引起来往行人的注意，但是接下来若对他们念经，恐怕很快人群就会散开。使顾客产生进一步了解的兴趣，才能够有机会进行销售。

D代表desire。很多时候顾客买了单，是因为脑子里已经出现了拥有这件东西后的美好生活想像。广告也好，销售也好，我们需要结合顾客的需求来激发顾客对拥有后的美好想象，强化他若不购买会因此造成的损失。

最后一个A代表了Action，若前三环一脉相承，不用费心推销，顾客最终会采取行动。

后来，营销人发现，这远远还不够。

在美国，有一项研究发现，每获得一个新顾客的平均成本是118.16美元，而使一个老顾客满意的成本仅仅是19.76美元。获得一个新顾客比保持一个老顾客要多花五倍多的钱。——做一锤子买卖毕竟不是长远之计。从推销到营销，营销学界也更加注重对于已有客户的关系维系。因此，这个模型被优化成为AIDAS。

最后一个S，代表了Satisfaction，顾客对于消费结果是满意的，他心里想：“我以后还要买这个”，“我要给朋友们推荐”，而不是“我真是笨蛋，上当了”，“以后再也不来了！”

当顾客不满意的后果何止如此，他会将糟糕的感受散布到身边的圈子里。当我要去某家店吃饭时，我路过一个同事的桌边，她拉住我，告诉我：那家店不怎么样，你还是换一家吧。我没有去消费。但是在下一次我听说有别的同事要去的时候，我居然也脱口而出：听说那家店不怎么好……

二。 AIDAS的水土不服

一个完美的模型。但是在电子商务平台上，不一定能够走得下去。

比如，让我把淘宝介绍给七大姑八大姨的时候，我已经顺利引起了他们的注意，在淘宝上看个不停，然后，他们产生了拥有很多商品的欲望。可是——

他们接下来问：被骗了怎么办？安全吗？

然后我意识到，这个完美的模型，在电子商务平台上由于差了一个关键环节而走不通。

这个关键的环节就是“信任感的建立”——让潜在用户放心地走出下一步。

否则，这些潜在的用户会停留在“兴趣阶段”而驻足不前。

有一个比较久远的全球调查研究报告指明（Talor Nelson Sofres Interactive 2002 年进行的全球网络消费者调查），消费者不愿意在网络上购物的主要原因中，由于信任感缺失而导致裹足不前的高达52.4%。

作为电子商务平台，我们花了很多钱去做SEO优化，花了很多钱去做marketing，我们花费了巨额的成本换回用户的一次访问，但是能够眼睁睁看着这些用户由于不信任而流失吗？

提升信任感，提高转化率，是正确的途径。