网站优化案例：将Voices.com转化率提升四倍

【导言】一个在国际上产生了相当影响的案例，但实际上本身这个博文就是一个很好的自我推广，值得翻译分享。

【译文】在2009年开始的时候，Voices.com，一个市场上领先的配音人才服务提供商，开始和Conversion Rate Experts开展合作。结果呢？他们的转化率提升了400%——从低于5%到22%。

我们如何获得如此成就

任何项目中最重要的部分是项目开始时的“勘察工作”。在财富杂志关于我们的文章中，编辑们把这个阶段的工作描述成“侦探工作”（我们的一个咨询顾问用相当粗鲁的语言把这个工作描述为“在垃圾堆里扒东西”的过程）。我们对Voices.com的深度分析包含如下内容：

我们研究Voices.com的分析账户，以理解销售转化漏斗（Sales Funnel）中包含的促进转化提升的最大机会。

我们分析了510个访问者问卷，以理解来到Voices.com网站却没有完成最终提交的访问者的心态是什么。

我们研究了Voices.com全部的销售文化，并且采访了这个公司的CEO，以辨识这个公司所有的“能够说服客户的有利条件”。我们用这个名词来描述一个公司中的那些能够影响潜在客户的有利条件。说服客户的有利条件能够来自于很多方面，在为每一个客户服务的过程中，我们发现了很多有价值却被忽视的说服客户的有利条件。

我们分析了Vocies.com的竞争对手的网站，以理解这些对手们所采用的策略，以及帮助Voices.com发现能够对付这些竞争对手的机会。

一旦我们理解了潜在客户的主要抗拒心理，以及该怎么做去克服它们，我们就创建了一些新的测试页面。

一些快速制胜的做法

400%的转化率提升得益于一共11个实验的成果，这11个实验我们分别在转化漏斗的5个不同阶段进行了实施。其中，我们所做出的一些改变是直接针对Voices.com的业务的，但是其他的一些改变则可以适用于绝大部分的商业领域。下面的这些都是有可能能够适用于你的业务需求的，而无论你开展的是何种业务：

1. 发现证明，并加以宣扬

在主页中加入“证明”能产生显著效果：Voices.com有一些让人印象深刻的“名望申明”，能够真正地影响到潜在客户，但最初却并没有在网站上进行清晰的宣扬。例如，Voices.com上透露了他们的客户，其中包括一些家喻户晓的名字。

2. 细分（按照访问者的类别或是访问者的意图进行细分）

Voices.com有两种截然不同的访问者类型：（1）提供配音的艺人，和（2）想要寻找声优的公司。把这些访问者按照类别进行清晰明确的细分，以让他们进入不同的转化通道，对于提升转化率具有巨大的益处。

3. 证言视频

通常，一个潜在顾客面临的最大转化障碍是他们不知道他们注册为用户到底有什么好处。Voices.com通过增加一个能够清楚传达注册作用的证言视频客户了这个问题。

4. 销售漏斗中的隐藏机会

一旦你提升了你销售漏斗中一个截面的转化率，那么，你“站在50，000英尺”外，以一个更大的尺度检视你的业务就变得非常重要。这样做，能够让你寻找新的机会让你的转化再上一个新的台阶。许多客户只是期望我们在他们的landing page上修修补补，对我们分析整个客户的访问旅程（Customer Journey）感到惊奇。客户的整个访问旅程从最初的广告开始，直到成为长期的忠诚顾客，我们分析这个旅程以辨识更多机会。对于一个客户，我们竟然帮他们找到了一个线下营销（Offline Marketing）的机会，并且延伸出一个极为成功的直邮营销活动；对于另一个客户，我们发现了他们在病毒营销方面潜在的增长机会，然后我们立即着手实施了一个“告诉你的朋友”的活动，这个活动后来成为这个客户生意上最为主要的客户来源。一旦我们增加了Voices.com销售漏斗的转化率，我们即发现了在它们邮件营销中存在一个很大的机会。我们接着为他们设计了一个很成功的邮件营销或哦那个，增加了客户周期（lifetime customer）的价值。