携程或面临巨大挑战 刘绍勇握手马云

编者按：在整个机票预订市场，携程仅占航空公司分销比重的10%，其次艺龙网、芒果网、同程网、去那儿旅游搜索、预订易旅行网（后起新秀，笔者推荐www.bookinge.com）、拍拍网、淘宝网等各自占据一定的市场份额。但携程却是各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了任何一家传统的线下分销商。东航董事长刘绍勇不想完全脱离携程还要“叫板”，是为未来而战。加大直销业务，才可能改变受制于代理的被动局面。未来是合作而不受制约。

两方会谈是合作或者谈判，三方会谈则是斡旋。

在最近召开的两会上，作为人大代表的东航董事长刘绍勇向阿里巴巴隔空喊话：要见其董事局主席马云，希望双方好好谈谈东航电子商务合作事宜，“东航不想为携程和e龙继续打工”。阿里巴巴马上投桃报李：我们会尽快促成会谈。

携程CEO范敏马上被触动了，回应希望会谈有三方（携程、东航、阿里巴巴）。

尚在美国的马云不由自主卷入了一场商业角力。刘绍勇的公开“叫板”，拉开了热闹非凡的商业剧，携程与航空公司、酒店的分销和直销之争渐入高潮。

航空公司不做“温水里的青蛙”

这是一场关于未来渠道话语权的争夺之战。

“这不是东航一家的困惑。携程作为航空公司机票销售最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，航空公司对自己‘受制于人’的现状一直忧心忡忡。”海航一位内部高层对《中国经营报》记者称。

目前航空公司的机票销售方式主要分为三种：中航信分销代理渠道、携程e龙等电子商务平台，以及航空公司的直销。

其中，前两种方式属于分销渠道，一般占据航空公司出票量的70%~80%，而直销渠道的销售额保持在10%~20%。“以前航空公司很少重视直销，这一比例也是近一两年才发展的。”海航的上述高层透露。

而在约80%的分销比例中，通过携程之类中介售出的机票仅维持在10%。携程占据的销售份额并不高。这也是携程反复对外界强调不构成“市场垄断”的理由之一。

“根据国家民用航空局数据，2008年旅客运输量为1.92亿人次，通过携程预订机票的乘机人数不到7%，加上e龙、芒果等所有在线预订商的份额也不到20%，航空公司直销预订的总量大约也是百分之几，仍有80%左右的市场掌握在传统机票代理商的手中。”范敏对刘绍勇的“打工论”颇为不平。

但是，在航空公司看来，争论的焦点并不在此。

航空公司不想做“温水里的青蛙”。“东航为代表的航空公司看重的是将来的渠道份额，刘绍勇是在为东航争夺渠道未来的控制权。”海航股份市场部销售经理熊洪军指出。

一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商。

而且凭借强大的呼叫中心和客户资源、以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，携程利用短短几年时间就确立了行业霸主地位。

有数据显示，艾瑞咨询《2008~2009年中国网上支付行业发展报告》显示，航空客票成为2008年网络支付应用行业发展亮点，航空客票网上支付交易额在2008年大幅增加，增速高达440.7%，增速位居各细分应用行业之首。

“这致使我们和携程在谈判时，处于弱势的地位。”熊洪军表示。

这种弱势不仅仅表现为携程抽取佣金比例的不断攀升，还表现在携程在处理客户的机票退还定机票等纠纷事宜时，“比较容易忽略航空公司的利益”。

这些还仅仅是表象。春秋航空公司新闻发言人张磊对记者称，由于分销代理渠道掌握了航空公司约80%的销售市场，航空公司和客户正日益割裂。有了分销商这层过滤，航空公司很难面对面去接触客户，丧失渠道对于一个企业来说是致命的打击。

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