依靠公有云站稳脚跟，UCloud下一个增长点是什么…

过去一年，UCloud发布了数据可信流通平台“安全屋”，推出一站式AI全服务PaaS平台UAI，基于自身公有云能力输出专有云解决方案，私有云子公司UMCloud与容器公司数人云合并，进一步推动其云计算平台生态的建设。

2017年初，UCloud就提出了“CBA”（Cloud、Bigdata、AI）三位一体战略，基于UCloud平台的云能力，提供大数据技术平台、AI PaaS服务平台等，满足客户的相关业务需求。

UCloud创始人季昕华认为这是一个递进的过程，第一步，云要提供足够的计算能力，让客户将业务和数据放到云上；第二步，利用云的能力，促进数据可信流通，挖掘更大的数据价值；最后，将云的海量计算能力和大数据相结合，实现AI的广泛应用。

大数据和AI服务，在未来将会是客户的刚需，UCloud要通过“CBA”战略，抢占客户需求的制高点。

安全屋服务数据流通，迈向大数据与AI时代的第一步

大数据与AI的时代，数据成为重中之重，如果没有高质量的数据源，大数据分析和AI训练都无从谈起，更遑论落地应用。数据流通的重要性凸显，可以说是实现大数据与AI的第一步。而数据所有权问题和数据安全问题，严重制约了数据流通。

鉴于此，除了大数据分析的基础产品，UCloud去年重点推出了“安全屋”这一数据可信流通平台，在保证数据所有权不变的情况下实现数据使用权的转移，在确保用户隐私的条件下应用并发掘数据的价值。

UCloud希望通过安全屋这一平台，有效汇聚数据拥有者、算法提供方、数据需求方、增值服务商、第三方政府和监管方，构建数据流通生态，打破数据孤岛。

作为中立云服务商，UCloud坚持不从事用户相关领域业务，自身没有获取客户数据的诉求。UCloud还运用安全沙箱技术、Intel SGX技术、动态加密等技术，保证数据在存储和运算中均被加密。区块链技术进行数据的记录，做到交易可追溯、数据可跟踪。安全屋产品可在UCloud公有云上直接使用，也支持客户的私有化部署。

AI的发展，目前整体行业还处于早期。UCloud目前更多提供的是底层资源支持，包括GPU、AI训练（UAI-Train）、AI在线服务（UAI-Inference）等产品，以及TensorFlow、FPGA/ASIC等解决方案，同时支持AI SaaS和私有化部署。AI应用产品，UCloud研发团队尚在进一步打磨中，已经取得不小的进展。

UStack专有云服务，将UCloud云能力赋能用户

UCloud公有云，在夯实游戏、电商、互联网金融等互联网行业客户的同时，不断拓展传统行业，服务金融、教育、医疗、制造、政府、军队等客户。服务传统行业时，如果客户提出定制服务的要求，UCloud会满足其中具有行业共性的需求，并将经验整合到行业解决方案中。

其中，不少超大型企业拥有自建公有云体系甚至对外销售的特殊需求，但又缺乏建设云的基因与能力。为了满足这一类特殊客户需求，UCloud提供了UStack专有云解决方案。UCloud利用自己的研发能力及海量用户运营经验，为客户建设和运营公有云，再由客户自行对外销售。目前，UCloud已完成数个专有云成功案例，其中包括一家大型国企近三年的服务经验。

专有云服务又被称为“a”战略， “a”指android，UCloud希望自己的云能像安卓OS一样，赋能给相关客户。

加码UMCloud，完善私有云产品线

考虑到中国有非常大的私有云需求，UCloud通过旗下UMCloud提供私有云服务。UMCloud原先是UCloud与Mirantis成立的合资公司，为国内企业提供基于OpenStack的私有云服务。

由于国内私有云客户多涉及金融、政府等敏感行业，2017年12月，UCloud完成对UMCloud的外资股份收购，UMCloud成为UCloud的全资子公司。

2018年4月，UMCloud与容器公司数人云正式合并。仅靠OpenStack不足以满足客户需求，合并后的UMCloud，产品线将更加完善。UMCloud私有云与容器相结合，将更有效解决传统企业现在所面临的开发应用架构快速变化的难题，向业内提供私有云IaaS+PaaS的一体化解决方案。

综合来看，UCloud的“CBA”战略稳步推进，底层云平台提供包含公有云、私有云、混合云、专有云的全局解决方案能力进一步加强，在大数据与AI服务层面，目前市场上云厂商提供的能力趋同，UCloud则靠独有的安全屋产品，实现了与友商的差异化优势。

近日，爱分析对UCloud创始人兼CEO季昕华进行了访谈，他对UCloud的发展情况、未来战略，以及云计算行业未来发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。

公有云：拓展传统行业，市场格局逐渐稳定 爱分析：UCloud已经更多关注传统行业，目前传统行业上云的情况如何？

季昕华：UCloud把传统行业上云的业务分成四部分。第一，新的互联网业务，这部分比较容易上云。第二，企业的跨区业务，以前是走专线，现在用云，可以降低大量成本。第三，企业的供应链管理。第四，用大数据和AI来解决业务中的具体问题。

爱分析：传统企业里，UCloud重点拓展哪些行业？

季昕华：第一，金融行业，例如，帮农商行、城商行做信贷引流，以及股份制银行的一些新业务。第二，教育行业。第三，医疗行业，全国联网性质的，例如医联体。第四，制造业。

爱分析：医疗行业，除了医联体，还有哪些客户是UCloud的目标？

季昕华：医疗行业对云的需求，主要有这几个方面。第一，现在政策规定医院的数据要存储很长时间，医院有数据存储的需要。第二，统一单位下的多个医院，比如说上海交通大学、复旦大学下属多个医院，需要打通互联。第三，医联体。第四，一些医院之间，数据需要共享，这就涉及对安全屋的需求。

爱分析：目前制约传统企业上云的最大因素是什么？

季昕华：主要是安全因素，包括技术的安全性问题，原有运维人员的岗位安全（稳定）问题，业务的持续性问题（上云需要考虑网络问题）三个方面。此外，改造迁移也是个门槛，工作量非常大。UCloud会与合作伙伴一起帮助企业做改造迁移。

爱分析：大型商业银行现在如何考虑上公有云的事情？

季昕华：大银行上公有云，暂时还是以边缘业务为主，核心业务不太敢上。第一，法律法规的问题。第二，技术难度很大，银行必须要保证业务的安全性稳定性。如果一家银行停机六小时以上，就是重大事故。公有云在相关技术上，还缺乏大规模验证。

爱分析：私有云在银行客户落地是不是更顺利？

季昕华：是的，公有云是多租户，业务可能会受到其他客户的影响，而私有云不存在这个问题。

爱分析：公有云不能用VPC来固定底层资源，减少受到其他客户的干扰吗？

季昕华：公有云的出口需要跟别人共用。特别是线路，公有云走的多是公网，一旦电信运营商在某地施工出问题了，就没有办法了。天灾人祸很难控制。

爱分析：游戏行业在UCloud发展历史中，是一个非常重要的行业。但像这样的行业，往往是一个个风口，这是否会影响到UCloud收入的稳定性？

季昕华：其实每个行业都会有类似的情况。游戏行业，虽然随着风口过去，游戏公司整体的数量会减少，但是活下来的公司都是规模比较大的公司，所以UCloud的收入反而在增长。

爱分析：UCloud服务不同行业客户时提供的资源，只是在PaaS层有区别吗？底层资源是否有区别？

季昕华：有，底层资源也会有不一样的地方。比如游戏行业，原来主要是卡牌类游戏，现在更多是在线对战类，对底层资源的要求就提高了很多。教育行业，也有很多不同的应用场景，其中一种是在线考场，对并发性、稳定性要求更高。医疗行业，比较在意数据的安全性，对于加密和存储的要求比较高。

爱分析：UCloud未来会考虑做一些更上层的应用吗？

季昕华：不会，那样会导致更多的竞争对手，对公司发展不一定是好事。

爱分析：云计算厂商是否会不断向上下游进行扩展，挤压其他领域公司的生存空间？

季昕华：云计算的出现，会引发不少领域的变革，这是肯定的。云计算厂商往下发展，会逐渐占有传统IDC公司、服务器厂商、存储厂商的市场空间，往上发展，数据库公司，甚至是安全公司会受到冲击，因此市场也要求这些厂商随之做出改变。

爱分析：UCloud目前的收入里，哪些行业贡献较大？

季昕华：整体比较均衡，像游戏、企业服务、互联网金融、直播、传统领域等，都能占到收入的百分之十几。

爱分析：目前AWS的收入里，IaaS占比最高。未来国内云服务厂商，主要收入是否也将来自IaaS？

季昕华：行业的发展仍处于早期，未来PaaS收入占比一定会逐渐提高。

      爱分析：公有云哪些业务能够赚钱，哪些业务亏损比较多？

季昕华：公有云CDN业务是最容易亏损的，主机是可以赚到钱的。

爱分析：公有云的价格战还明显吗？今年好像价格战的声音小了很多？

季昕华：相对来说比去年好一些。有几个原因，第一，公有云本身毛利并不高，降价空间有限。第二，很多厂商开始意识到，to B的客户跟to C不一样，to B客户除了价格，还会更多地考虑服务质量等因素。第三，公有云企业也需要盈利，不能无限制地亏损下去。

爱分析：整个云计算市场的格局，在逐渐稳定下来吗？

季昕华：已经慢慢稳定下来了，一大批玩家已经退场了。

爱分析：私有云厂商，有可能依靠私有云的收入，慢慢养出一个公有云的团队，再进入公有云市场吗？

季昕华：现在做私有云的几家大公司，都不存在缺钱的问题。它们没有做出公有云，更多是能力的问题。

爱分析：公有云行业，未来是否会只有行业第一名，才能获得比较高的溢价？

季昕华：不一定，美国和中国目前的状态，个人认为都是不合理的，只是AWS和阿里云做的比较早。未来的话，类似市场份额4:3:3，几家均分的模式，会更适合一些。就像目前服务器厂商的状态，惠普、戴尔、IBM、浪潮、华为等五六家，市场份额比较均衡。从客户的角度来看，也不希望云厂商一家独大，而是有更多选择。

爱分析：从去年开始，行业云变得比较火，这是否会使公有云市场更加分散？

季昕华：是的，很多的地方诸侯有资源、有行业的属性。不过这对UCloud是利好，UCloud利用专有云服务，帮他们建设行业云。

专有云：中国特有现象 爱分析：请介绍下UCloud的专有云业务？

季昕华：在中国，有九类公司在做云，第一类，电信运营商，移动、联通和电信；第二类，IDC公司，例如，世纪互联、光环新网、鹏博士；第三类，设备厂商，例如，华为、浪潮、联想、曙光；第四类，软件公司，例如，用友、金蝶；第五类，互联网公司，例如，阿里、腾讯、京东、百度；第六类，创业公司，例如，UCloud、青云；第七类，行业型客户，例如，兴业数金、招银云创、深证通；第八类，软件集成商；第九类，外企。

这之中大部分公司，并不具有云的研发和运营能力，但它们又要做云。开始时它们用OpenStack，之后发现OpenStack不够成熟，于是转而跟UCloud合作。UCloud专有云的业务模式，是把整个云平台的能力都输出给它们。对外可能叫某某云，但其实整个后台都是UCloud的。这方面UCloud现在已经做了几个成功案例，效果非常好，这就是android战略。

爱分析：UCloud的专有云，与行业云类似吗？

季昕华：专有云面向客户提供服务，把UCloud的OS和运维能力输出给客户，为它做专有的服务。具体情况是，某公司使用UCloud的底层云平台搭建自己的公有云，云的建设和维护都由UCloud负责，但由该公司以它的名义对外销售给它的客户。

行业云可以包含在专有云内，但专有云不一定是行业云。部分采购专有云服务的公司，其客户来自多个行业，并非针对某一行业客户。

      爱分析：专有云是中国特有的现象吗？

季昕华：是的，主要有三个原因。第一，很多公司要面子，建自己的云，容易跟领导或者相关部门交代。第二，有些公司的确具有更好的客户关系，能够以更高的价格去销售云。第三，行业龙头型公司建设行业云。

爱分析：专有云业务，用的完全是UCloud公有云的架构？对底层服务器数量有要求吗？

季昕华：是的。UCloud专有云可支持6至6000节点的弹性伸缩，但一般情况下，搭建一个专有云，起步要求是20台。规模如果太小的话，意义就不大了。

爱分析：专有云的商业模式，与公有云一样吗？

季昕华：不一样。UCloud提供软件和服务，底层资源可以由UCloud做，也可以由企业自己做。但专有云全部由UCloud统一管理，如果企业要求自行管理，或者要求UCloud派驻员工，UCloud不会做。客户的IDC中心，可以选择跟UCloud公有云放在一起，也可以不在一起，UCloud可进行远程管理。

私有云：机会广阔，混合云是未来IT常态 爱分析：UMCloud的客户，主要是哪些行业的？

季昕华：第一，金融行业，深交所、上交所、一些商业银行，都是UMCloud的客户。第二，央企，这是比较大的一个市场，他们要做内部的云服务。第三，航空公司、物流公司。第四，教育行业。

爱分析：UMCloud私有云订单的客单价大概是多少？

季昕华：一个项目一般几百万，三五百万的比较多。

爱分析：私有云很难产品化，UMCloud是如何解决这个问题的？

季昕华：很难解决。这不是技术问题，而是每个客户都会有各种需求，导致定制和开发工作太多。

爱分析：UMCloud私有云和UCloud公有云，是什么样的关系？

季昕华：两者在底层IaaS部分是不一样的，私有云是基于OpenStack和容器做的，公有云是UCloud自研。

但上层产品，像安全屋、大数据、人工智能，在公有云和私有云上都可以用。在公有云上先进行研发和运营，之后剥离成产品来销售。进行程序改造，通过API接口，就可以连接上私有云。

爱分析：未来会考虑将两者底层打通吗？

季昕华：不会，因为两者的模式完全不一样。实践证明了，OpenStack做不了公有云，但UCloud也做不了私有云，私有云定制化要求太高。

爱分析：UMCloud盈利了吗？一般来说，私有云业务比公有云更容易盈利？

季昕华：还没有。目前私有云公司盈利的也很少，OpenStack的产品，很多公司收不到钱，不少项目是凭关系和低价做的。此外，项目周期比较长，回款没有公有云快。

爱分析：私有云业务一直在亏损，UCloud为什么依然很重视私有云业务？

季昕华：有三个原因。第一，私有云机会很多，只是当前还有很多玩家，竞争压缩了盈利空间。第二，很多客户既有私有云需求，也有公有云需求，互相之间是会转变的，UCloud需要私有云业务来抓住客户。第三，混合云会是未来的必然状态，因此，私有云业务不能放弃。

爱分析：在私有云市场，未来OpenStack仍会占据很大份额吗？

季昕华：从私有云的角度看，OpenStack是比较成熟的，问题在于不好运维。国外做OpenStack的公司，盈利模式比较好的也不多了。所以看怎么用，OpenStack如果在企业内部使用，相对会好一些，如果要对外提供服务，难度就太大了。此外，容器起来后，很大程度上会替换掉OpenStack原来运行在VM上的模式，Kubernetes就挺好的，Mirantis也在支持Kubernetes。

爱分析：中国未来公有云与私有云的占比大概会是多少？

季昕华：60%公有云，40%私有云。

技术服务于客户需求，关注利润增长 爱分析：安全屋产品具体如何收费？

季昕华：安全屋产品目前市场需求非常庞大。收费方式与场景有关，目前主要有三种需求场景。第一，集团公司或企业内部的数据交换需求。UCloud给客户私有化部署一套，销售软件。第二，不同公司之间的数据交换。部署在UCloud的公有云上，目前UCloud按资源使用量收费，未来可以按客户的数据交易金额，收取一定比例提成。第三，UCloud在筹划国家与国家之间的数据交换，部署到私有云里，按license收费。

爱分析：AI目前在哪些行业落地比较快？

季昕华：第一，安防行业，这是最大的市场。第二，教育行业，例如，考试、题目自动分析。第三，医疗行业，例如，医疗影像分析，病历智能处理。第四，工业制造，做QC质量控制。

爱分析：在去年的访谈中，UCloud提到有对ARM芯片做一些研发，目前有什么成果吗？

季昕华：在私有云领域有一些，公有云领域还不行，因为ARM的计算能力比较弱。本来想让它做存储用，但大规模的存储，也对计算能力有一定的要求。

ARM在私有云上，可以用作存储，以硬件形式交付。UCloud有国内最大的Ceph团队，基于Ceph开发了SDS产品UMStor。

爱分析：UCloud有做SD-WAN业务吗？

季昕华：SDN有研发，SD-WAN还没做，UCloud认为SD-WAN业务还需要一些政策上的突破。未来会考虑，UCloud海外收入增长很快，SD-WAN业务能提供更多帮助。

爱分析：有哪些新的趋势，未来可能会影响到云计算行业？

季昕华：第一，物联网和5G的发展，大概率会影响到云计算和边缘计算。第二，中美贸易战，潜在的影响还有待观察。

爱分析：UCloud与英特尔和思科的战略合作，主要在哪些方面？

季昕华：UCloud采购了很多英特尔的芯片和智能网卡，未来还会有AI芯片。此外，英特尔有很多新的技术，UCloud是国内最早采用英特尔SGX技术的公司。

与思科的合作，更多是在物联网方面，物联网未来的发展会非常快，今年上半年已经看到有非常大的增长。5G也要出来了，5G与物联网结合，会给物联网行业带来巨大的发展。

爱分析：UCloud去年的收入增速如何？

季昕华：现在收入增长不是UCloud的重点，更多关注的是利润增长。UCloud去年的收入增长相对是比较慢的。UCloud减少了CDN业务，因为CDN亏损比较多，带来大量亏损的业务增长，并不是良性增长，在中国，还是要以持续盈利为目标。

利润不是做出来的，而是运营出来的。一方面，UCloud公有云的规模效应开始显现，另一方面，UCloud推出了更多能够满足客户需求的产品，得到了客户的欢迎。UCloud不会追求技术的酷炫，而是根据客户需求，运用合适的技术打造精品。

爱分析：UCloud的主要获客渠道？

季昕华：主要是直销，销售团队有150-160人，此外还有合作伙伴的渠道。

爱分析：UCloud现在的团队规模？

季昕华：共800多人，其中研发和运维团队500多人。

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