鞋服实体零售O2O转型 先从“人”出发改造

　　“关店门”——无法满足用户快捷、方便、碎片化时间

　　高库存、低利润、同行竞争、电商分流，让整个传统鞋服行业陷入了“关店门”事件，最具代表性的李宁集团，半年近关闭1200家门店。面对鞋服行业的萧条景象，也难怪笔者在走访鞋服实体店的过程中，此起彼伏地竟是“生意难做”芸芸的抱怨声。

　　另外，据商务部相关数据统计，2014年全国5000家重点零售企业销售额增速仅为6.3%，同比回落2.6个百分点。2015年上半年，这5000家重点零售企业销售额同比增长4.6%，较上年同期再度放缓1.7个百分点。可见中国的零售市场正在进行一场”优胜劣汰”制比赛。

　　造成传统鞋服行业如今的局面，除了上述提到的几点，笔者认为最大的“始作俑者”是消费者。首先，随着我国城镇居民生活水平的提高，人们的消费观念发生了改变，从起初“重视商品价格”日益趋向于“对服务、对品质生活的追求”，无论是对商品质量的要求还是对个性化需求的满足，对传统鞋服企业而言都是一大考验;其次，移动互联网技术的发展改变了人们的消费习惯，在这个快节奏的社会，快捷、方便、碎片化时间是给我们这代人的标签，传统企业无法满足用户的这些要求，也只能付出线下实体店沦为大众“试衣间”的代价了。

　　那么在“互联网+”的时代背景下，O2O转型能否带领传统鞋服行业走出困境?鞋服实体店又该如何逆转颓势?带着这些疑问，笔者采访了厦门米讯网络科技有限公司的席总，席总目前所在公司研发出的“买呗”—鞋服零售管理工具，在传统鞋服行业深具影响力，是一款以实体店为依托，为导购员提供顾客管理和移动营销的工具。目前福建品牌男装“西域骆驼”、“欧米”时尚皮具品牌、意大利“夏利玛”时尚男装等数十个品牌已纷纷入驻，所以笔者认为席总在传统鞋服企业O2O转型之路上的经验见解，一定可以给各企业家带去众多启发。

　　”割裂的“——线上线下、品牌商跟渠道商

　　“O2O是大势所趋，传统线下企业的渠道革命再难也要尝试。但是为什么到目前为止服装行业还没有一个非常成功的O2O案例?”席中达表示，“因为我们的线上线下是割裂的，品牌商跟渠道商是割裂的，代理商跟消费者是割裂的，这样的方式是没有办法实现O2O的。”

　　传统鞋服企业的发展痛点逃不出店铺客流量越来越少，业绩日益下滑，难以描绘目标客群画像，提升服务质量。这是席总在与企业接触中听到最多的问题。包括美特斯邦威、七匹狼、李宁在内的众多知名品牌都在急需寻找一条打破“服装行业做不了O2O魔咒”的解决方法?

　　“人”是产品的背书

　　在席中达看来，“人在这个时代就是最重要的。人是产品的背书，所以从“人”改造不失为突破O2O困局的一种方法。”

　　而此处的“人”一方面指的是门店导购，让导购员为你的产品背书，是理所当然的。因为导购是最懂品牌产品，也是离消费者最近的。在门店，短短几分钟的沟通互动，便足以建立导购与消费者之间的信任关系。消费者离店后，当我们的导购与顾客建立起沟通互动渠道的时候，便能随时随地为顾客服务。所以通过移动互联网技术解放导购生产力，建立导购与消费者之间的沟通渠道(例如“买呗”)，发挥导购能动性，激活会员，经营会员，是鞋服零售企业提升业绩的重要手段。

　　另一方面“人”指的是消费者。如何提升服务质量是鞋服零售实体店急需解决的另一大问题。席总向记者表示：“随着智能手机的普及，人们的购物习惯已经从PC端向移动端转移。因此，各种各样的移动端应用软件APP涌入市场，但功能上却大同小异，充其量只是一个销售软件，例如微店。而O2O模式最大的特点在于收集与分析数据从而更好地管理客户、服务客户，进而提高销售。例如，买呗，通过客户消费行为轨迹，为其建立详细的会员数据库，分析会员属性、行为，标签化管理会员，实现精准营销。”在笔者看来，提升服务质量必须建立在企业对顾客极度了解的基础上，而要了解顾客，就必须依赖于大数据。

　　移动互联网时代，O2O模式是传统鞋服企业得以翻身的唯一机会，重要的话讲三遍，“谁能越早抢占先机，占领用户移动端，建立自己的铁杆粉丝，谁便能在O2O大潮中立于不败之地。”