都说2B行业是块大蛋糕，但你知道要怎么吃么？

　　文/春晓资本合伙人何文

　　毫无疑问，互联网2B领域的投资已经成为一个新的风口，即使在资本寒冬来临的今天，也没有太影响这个领域的热度。就笔者所了解，一些反应相对慢的产业投资者，也在积极投入资源，研究和布局这个领域。本质上，这是互联网在以电商为切入点极大地改变人们衣食住行等消费方式后，再一次往上游延伸，是各个垂直产业链的全面信息化升级。

　　光是市场大还不行，因为市场很可能只属于BAT巨头们。2B领域投资吸引大家的很重要一点是，这个大领域是BAT的势能所无法简单覆盖的。道理很简单，在2C领域，讲究的是克劳特的定位理论——让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置。一旦抢占，横向品类延伸就非常容易。比如淘宝，一旦在消费者心中形成其品牌定位后，消费者会非常依赖于这个平台，所以在它上面卖什么都行。但是在2B领域，企业的决策相对理性，除了品牌，更看重价格、专业服务等综合因素，因此每一个垂直领域都会有专业的企业，这些企业不容易被BAT等巨头给干掉。所以，2B领域一定会诞生无数各个垂直领域的互联网+产业的明星企业，这无论对创业者还是投资者来说，都很令人兴奋。

　　一、2B领域投资机会分类

　　那么问题来了，2B领域的机会有哪些呢?笔者尝试做了一个简单梳理：

　　我把2B领域的投资大体分为三类，这也是笔者所在的投资机构所专注的投资领域。

　　B2B平台：改善产业链不同主体之间产品流通效率的平台企业。比如我们看到的找钢网、找塑料等，这类平台的主要价值在于改善流通的信息不对称、提供专业服务、充当信用中介。需要说明的一点是，笔者不太看好服务领域的B2B平台，因为服务的决策相对较重，很难通过一个外部的B2B平台直接下单采购，这样的平台更多会成为资讯平台。除非产品做得非常浅而标准化，比如一些代记账等简单的财税服务，但那样的服务又很难有大的盈利空间。

　　SaaS服务：提升产业链主体自身的信息化水平的企业。比如纷享销客、美业邦等。这类企业通过SaaS软件的形式，帮助产业链主体提升内部管控效率、优化CRM管理、提供便捷采购平台、导入新客流量等。

　　基于数据的供应链金融：在B2B平台、Saas软件等实现了产业链的数据化后，基于这些数据会产生一系列突破传统银行授信模式的新型互联网金融企业。比如某P2P平台与找钢网的合作，为上游贸易企业提供融资。笔者认为P2P平台的1.0时代更多的是解决了融资端的互联网化，但资产端更多的还是线下操作，有了数据对接之后，资产端才能实现真正的互联网化。这也许可以称为P2P的2.0时代。

　　二、2B领域投资价值判断要点

　　在2B的大风口下，传统产业的互联网意识似乎在一夜之间被唤醒。B2B平台、SaaS企业数量快速爆发，各种找X网纷纷涌现。那么什么样的B2B平台和SaaS企业具备投资价值呢?笔者根据近半年接触上百家B2B平台和SaaS企业的经验，思考总结如下：

　　(1)、B2B投资价值判断：

　　主要看三个维度，集中度、服务价值和行业规模。

　　集中度：B2B平台之所以存在，初衷便是改善信息不对称的空间。两头越分散，价值越大。比如农产品交易平台，上游的土地天然分散，下游的消费群体也不可能集中，所以其存在的价值就较大。这里还有很重要的一点是不但要看上下游现在的集中度，还要看未来的趋势。如果两头呈集中的趋势，这样的平台长远没有价值。但通常的情况是，上游生产商一般会慢慢集中，而下游需求端相对分散。理论上这种一头集中一头散的平台价值也不大，因为信息不对称的程度有限。但是有例外情况，这跟我要说的第二个维度相关。

　　服务价值：有一些平台虽然上游集中下游散，但是平台存在不可替代的服务价值。比如笔者看到的某手机B2B平台，虽然上游的手机品牌数量有限，但该平台定位于为县乡的手机店提供采购配送服务。这样分散的配送体系由任何一个手机厂商来自建都不经济，因此这样的平台也有存在的价值。所以除了看集中度，还需要看看平台能否提供什么不可替代的服务价值。一般情况下，物流服务会是很重要的一个内容。

　　行业规模：具备以上两个条件的B2B平台，也还需要看看其所在领域的行业规模。池子不够大，再厉害的鱼也很难成长为大鱼。

　　企业值不值得投?这个问题相对复杂，决定一个企业值不值得投要关注的因素太多，笔者只讲讲针对B2B企业这个领域，我们最看重的因素是什么。

　　团队：大部分B2B企业还是早期阶段，能看的信息不到，毫无疑问团队是第一位的。相对来说，笔者更看好传统产业的人觉醒来做互联网的团队。因为纯互联网的人做传统产业学习曲线太长，没有个3-5年很难摸到其中的道道。而尽管传统产业的人要同时具备互联网思维很难，但只要有那么一两个，就足够产生优秀企业了。团队评估中还有很重要的一个维度是销售执行力。从国外的2B企业来看，销售能力是其最重要的能力之一。从逻辑上分析，因为B端客户重决策的特点，没有面对面的交流是很难打动客户的。所以，笔者看好那些有较强的销售负责人的团队。

　　交易闭环：交易是否形成闭环是指客户的是否将支付也放在平台上来做。这点也很重要，它反映了客户对平台的粘性。纯粹的撮合交易只能作为切入点，交易闭环是必然的方向。这点似乎在业界也都成为共识，大家都在往这个方向努力，但核心还是要看结果，看是否能真正做到并形成一定规模;

　　交易额的增长速度：这点主要反映客户对平台粘性以及团队的执行力;

　　盈利模式：主要看团队关于盈利模式的规划是否清晰可预期;

　　(2)、SaaS企业投资价值判断：

　　SaaS领域的投资相对更复杂一些，在同一个垂直行业，有针对最终企业做SaaS的，也有针对企业的服务商做SaaS的，比如商旅行业、HR外包行业。也许是笔者的认知还不够，目前还很难总结相对通用的一些法则。一般来说，笔者认为具备以下特征的SaaS企业值得重点关注：

　　较强的销售能力：这点和B2B交易平台类似，SaaS对销售的要求还会更高，因为他需要更加深入地嵌入到企业内部;

　　有成规模付费客户：代表了产品力和客户粘性;

　　模式能直接切入交易：离钱近，容易建立盈利模式;

　　客户是中大型企业：代表满足复杂需求的能力和盈利空间;

　　可能有人会问为什么不关注产品本身，产品力毫无疑问是非常重要的，但是对于不在这个垂直行业的人来说，很难去判断产品的好坏。所以我们只能通过是否有付费客户以及客户访谈来佐证。我问过我接触的大部分SaaS企业，大部分企业都只对自己的产品打60分-70分，其实个人认为60分以上的产品已经具备了推广的基础。最好的产品迭代是通过客户的使用反馈来实现，而不是高大上的技术团队在屋子里闭门造出来的。前者形成的产品才会成为壁垒，而后者可以短时间用钱砸出来。

　　(3)、基于数据的供应链金融企业投资价值判断：

　　这个领域的项目模式更加多样，而且还在层出不穷，笔者认为目前还很难做系统总结。建议关注具有以下特征的互联网金融企业：

　　专注于某一业务场景;

　　通过数据对接深度掌控资产

　　有核心风控能力

　　2B领域的投资机会其实还不止以上这些，比如2B领域的智能硬件等，据了解也有不小的机会，但受限于本人的认知水平，难以覆盖，期待其他同仁能提供真知灼见。总之，2B领域的投资机会是互联网优化存量资源挖掘价值的一次大的系统性机会，让人兴奋，值得重点投入，但历史经验来看，每一次大的机会总是与泡沫并存，加上现在正值资本寒冬来临，因此期望在这个大机会中分得一杯羹的投资者需要更加理性和穿透性的思考，才能发掘到真正的明星项目，成为最终的赢家。