杏仁医生凭啥获2亿融资？挤进了熟人医疗的窄入口

　　与春雨医生等App建构陌生医患关系不同，杏仁医生主打熟人医疗，患者在线下就诊后可扫二维码成为医生的随访患者，进行后续的远程在线管理。

　　文/天下网商记者 孔宪未

　　与受到移动互联网变革的大多数行业不同，医疗具备很强的严谨性和科学性。因此，不少移动医疗创业者只能从在线挂号、在线购药等外围需求入手。而涉及医生问诊环节的平台如春雨医生等App，则通过聚拢大量医生并为患者提供轻病问诊，连接陌生医患关系。

　　2014年9月上线的杏仁医生App从熟人医疗入手，为医生管理患者提供如随访模板等模块化工具，由医生决定是否将线下已问诊的患者接入应用，对患者进行第一次见面后的在线管理。2015年7月，杏仁医生宣布获得由方源资本领投的B轮2亿元融资，是截至目前移动医疗领域项目B轮最大融资额。

　　尽管杏仁医生的患者完全由医生导入，入口较窄，但由于其基于熟人医疗，因此可以建构深度随访的收费项目，如对检测报告的分析诊断、化验结果的解释等。

　　二度创业，为何从医疗社区到病患管理

　　根据杏仁医生网站介绍，CEO沈杨是澳籍华人，曾担任联合国维和部队军医、澳大利亚全科医生、和睦家医院副总经理等，在临床、医疗信息化和医院管理等医疗领域有超过15年的经验。2013年，沈扬想着自己创业，创立第一个移动医疗创业项目“看处方”，初衷是为了让不了解如何医治的患者从其他同类患者的病例分享中获得经验和解决办法。实际上，类似抑郁症、胃病、过度肥胖、糖尿病等现代常见的慢性病以及各类疑难杂症，在医生介入之余，往往也需要患者自身寻找合适的解决方案，进行心理和生理调适。因此，看处方平台去除医生端，以患者间的交流讨论为主，试图让各类患者录入自身治疗的心得体会和值得借鉴的方法。

　　这种做法类似建立了一个移动医疗社区，但面临两大难点：第一，用户主动讨论分享的动力不强，难以建立黏性;第二，在医患关系中，医生是主要收费来源，去除了医生端，平台的盈利成了问题。因此，看处方难以为继，于今年7月下线。

　　但看处方的原团队并没有就此放弃移动医疗领域，而是全心全意专注于另外一个项目杏仁医生。汲取先前的经验，杏仁医生以聚拢医生用户为首要目标，基本逻辑是——医生通过杏仁医生管理患者，平台相当于医生的CRM系统。线下医生管理患者往往采用电话沟通的传统形式，而转移到线上后，则可以用“随访模板”、“隐匿电话”的形式建立交流机制。

　　由于医生往往需要对不同患者重复解释相同问题、提醒同一事项，因此杏仁医生设置“随访模板”，对于同一问题，医生只需要输入一次，建立模板后一键发送给多位患者。而“隐匿电话”则是为了解决患者随意联系医生的痛点，患者可以向医生提问留言，医生在空闲时主动打电话给患者解答疑问，一般回复周期在一天之内，但医生的具体电话号码并不会显示，从而防止医生被骚扰。

　　目前，杏仁医生的盈利点在于建构医生向随访病人收费的细分项目。举个例子，一位杭州的患者到北京看病，达到病情缓解的目的可能需要多次往返，但由于医疗地域发展不平衡，异地看病的成本很高。如果部分较轻的问诊项目可以在线上完成，譬如在杭州拍片后在线传给北京的医生进行分析诊断，安排下阶段治疗方案，或将杭州医生的看法与北京医生交流，则可以减少奔波。平台会根据医生级别、诊断内容等给出收费范围，由医生确定价格。

　　此外，病人在本地看病往往也有随访需求，譬如妇科、牙科等健康管理周期较长的科室，患者需要向医生咨询整个过程中出现的各种问题。为了一次就诊，排队时间可能就非常长，而在线咨询实际上就能满足需求。因此，杏仁医生最终定位于医患管理平台，为医生提供基础的管理功能和在线随访问诊的付费项目。

　　杏仁医生创始人 沈扬

　　熟人医疗的窄入口

　　与很多移动医疗App连接陌生患者和医生的桥梁不同，杏仁医生主打熟人医疗，患者必须在线下与医生见过面，才可能接入该医生在杏仁医生中的病患管理系统。由于医疗具有严谨性，大部分病症都需要通过线下验血、拍片等手段测试数据，根据数据资料、口述和观察得出治疗方案，线下对病情有了解后再联系更有助于医生诊断。因此，杏仁医生的患者完全由医生引导建立，对于需要随访、维护的患者，医生会让其在线下扫二维码后进入在线管理系统。

　　杏仁医生COO徐琳告诉《天下网商》，入驻杏仁医生的部分医生群体每天接待的患者数量达50人，但最终扫二维码进入管理系统的患者可能只有平均5～8人。这是因为并不是每位患者都需要跟进，医生会根据患者的病情、地域等特性判断是否需要在线管理。

　　不过，医生本身工作压力较大，日常时间安排也很紧，他们该如何协调管理随访患者的时间?实际上，杏仁医生目前的医生用户以主治医生和多点执业的主任医生为主。“就职于单个医院的主任级医生往往很忙，需要处理包括行政管理在内的各项事务，但多点执业的主任医生为了方便管理各平台患者，会使用杏仁医生。此外，主治医生相对有管理随访患者的时间，同时需要树立个人品牌，吸引更多患者积累好评度。”徐琳分析。

　　利用社交和学习圈导流

　　杏仁医生所有患者均通过医生获得，所以提高平台活跃度的关键在于获得尽可能多的医生用户，并满足其需求。事实上，其他移动医疗平台对医生资源的抢占也很激烈。春雨医生App通过对常见病的轻问诊收费吸引医生群体，患者可以定向咨询医生支付服务费，也可以免费提问;平台还会根据医生回答的质量对参与免费咨询的医生进行不同程度的补贴。

　　杏仁医生也尝试过用送赠品的方式获取种子用户，实现项目的冷启动。但是，长远来看，必须满足医生的更多刚需才能持续吸引医生用户并提高口碑传播。因此，徐琳的想法是通过满足医生的学习社交需求，争取更多医生用户。

　　由于国内医生有很强的优化临床决策需求，杏仁医生导入了国外的UpToDate(临床顾问)。实际上，临床顾问是基于循证医学原则的临床决策支持系统，运作逻辑并非是医学论文、报告等的整合采集，而是动态更新的临床医疗资源库，为医生提供当前阶段最应该采用的治理措施，目前全球174个国家的100万医务人员已使用，但用户需要支付500美元/年的使用费，且2015年才推出中文版，此前仅有英文版。国内的北大等学校已引入临床顾问英文版，不过受制于语言国内很多医院并未推进临床顾问。

　　所以杏仁医生趁着中文版推出的先机，在平台引入临床顾问。杏仁医生COO徐琳表示，500美元/年是针对个人用户的一个价格，杏仁医生采购了上万个账号，可以谈到一个相对优惠的价格，同时其中的部分费用通过商业资源置换相抵消。不过，医生用户想获得临床顾问账号必须完成邀请更多医生使用杏仁医生App的任务。

　　此外，杏仁医生也通过电话销售推广的方式，对名医一个一个打电话，请他们参与名医带班活动，聚拢了部分名医资源。由于普通医生有很强的学习、晋升、打造个人品牌的需求，名医带班活动本身也能带动口碑传播，让更多医生加入。

　　作为名医参与带班的郑州大学第一附属医院脊柱外科主任医师娄朝晖表示，为了加强名医带班的可操作性和最终效果，实际上名医带班活动也有一定门槛，一期活动中往往有6位不同科室的名医，普通医生需要选择想跟的名医、提交报名申请和想学习的内容，再由名医根据资质认证信息、报名材料等筛选出自己愿意带的医生，这是双向选择的过程。由于名医时间有限，一位名医一次活动带5～20位，可以自行安排时间和班级人数，不排除普通医生报了名但由于名额有限、名医时间有限、想学习的内容与名医研究方向不符而产生的无法参与的情况，但下次活动还可以继续报名。

　　虽然名医带班还在探索阶段，但杏仁医生通过临床顾问与名医带班结合的运营活动聚拢了大批医生。目前，据杏仁医生称，该平台的医生数为10万，患者数为几十万，单个医生旗下患者的最高数量为1000位。

　　据杏仁医生提供的数据，现在杏仁医生平台的医生构成是：40%的主治及以上医生，60%的普通医务人员，使用平台收费项目的医生比例仅为10%。因此，杏仁医生接下来会引入更多主治级以上的医生，提高平台的盈利能力。

　　沈扬表示，杏仁医生团队曾对患者做过一次样本容量为几百人的调查，发现近90%的患者对已在线下接触过的医生有付费意愿。不过，对医生而言，他们并不想将将随访患者管理作为盈利渠道，而是希望从做好自身本职工作出发，为异地或往返不便的患者建构一条线上就诊的便利通道。