汽车O2O做到90%的转化率，是不是吹的？

　　传统导流模式，是伪电商

　　在汽车电商发展的第一阶段，模式主要倾向于做导流。像易车，汽车之家等早期的方式，做一个信息的平台。厂商和经销商像平台缴纳一定的费用，然后把产品信息放到平台这里供顾客浏览，但是顾客浏览之后产生的行为与平台没有任何关系。平台没有充分发挥出优势，在引导用户消费环节出现了断层，这种交易行为的割裂是基于互联网轻模式下的运作，在当时的阶段，极大的推动了汽车电商的发展。

　　这两年又出现了一些新的导流模式，在传统主要聚焦于信息资源聚合的基础上，对用户体验环节进行了升级。例如像现在易车做的惠买车，它在报价上做了改善，用户可以在线上同时获得多家4S店的销售顾问提供的实时底价，给顾客更多样性的选择。天猫，京东目前获取订单的策略，是通过给予顾客一定程度的优惠和促销的方式，比如一百元购买能抵挡五千元的优惠券，来达到来吸引顾客的目的。

　　某平台曾经尝试的发优惠券模式，带来12万个销售线索，结果就成交了8台车，整理这12万个销售线索，需要多少人力?

　　这几种导流方式，都在一定程度上解决了顾客的购车痛点，对顾客是具有一定吸引力的，那么，为什么导流平台的成交率没有上升，反而由以前的8%～10%下降到现在的1%～2%呢?

　　第一个原因是，僧多粥少，汽车倒流平台太多。

　　用户数量就那么多，各种汽车频道的上线，一号店和唯品会都上线汽车频道了，还有的4S店自己也做微信公众号进行导流，导流平台的扩张的结果就是用户被分流。

　　第二个原因是，4S店的激烈竞争。

　　争争就能赢，一旦商家之间进行竞争，竞争的要么是价格，要么是服务，直接受益人一般都是消费者。4S店的竞争使信息越来越透明，这在一定程度上削弱了导流平台的作用。

　　第三个原因是，价格虚假。

　　平台为了流量，为了获取用户信息，先把消费者吸引过来，提供一个不实的价格，用户的体验越来越差，这导致了很多用户对导流平台信心的丧失。

　　第四，最重要的是因为行业库存太大了。

　　今年汽车产量可以达到4000万，但销量预估是2500万，每一个行业的大库存都会诞生一个新渠道，就跟唯品会的诞生是基于前两年服装行业的大面积库存一样。

　　但是，车市冷清，再怎么导流也是枉然。

　　其实，平台的导流做的再好，也只是做到了吸引消费者的层面，最后影响的只是一个浏览量的变化。它的主动性很差，定价权最后仍在4S店手里，最后能否交易成功，也是被4S店把握着。而购车整个交易流程是非常复杂的，吸引消费者只是整个流程的一个开头，但要保证整个交易流程的完整性，过程和结尾同等重要，这就需要充分的交易自主权。

　　新型交易型模式，是真电商

　　为什么车风能够做到90%的转化率呢?

　　根本的原因就是从交易点直接切入，充分的掌握了交易全流程的自主权。

　　车风凭什么能从交易点直接切进去呢?它通过对用户行为进行画像获取用户信息，然后进行精确分析，从而了解用户的意向，再配合DSP的精准投放，在决策阶段斩获用户。

　　车风获取数据和清洗数据的能力非常强，它能够分析出用户的购车意向和意向车型，所以它能够预估未来一个月内各种车型的销量情况。

　　有了下游消费需求的数据，对厂商和经销商直接进行需要车型大批量买断，买断就保证车风能充分的拥有自主定价权，自主定价当然敢价格透明，明码标价。比价是任何一个消费者再做购买决策时不可避免的环节，但车风的价格透明剔除了议价环节，都是一口价。从定价到出售，车风掌控了整个交易流程，你只要看中了车，就一定会买，这就是90%转化率的来历。

　　销售前置带来的平台革命

　　这种模式对于4S店这种传统渠道的影响更大，王作梁给了调戏电商一个量化的数据，车风目前已经能帮助一些4S店完成单月销售指标的50%，完成30%的则更多。

　　这两个数据说明车风已经影响了一部分4S店的模式和成本结构，一个是在合作模式上有很大的影响，你一个就可以完成这么大的销售指标，那还有什么必要与导流电商进行合作?

　　另外，很多4S店老板对王作梁说，干脆我的销售人员去你那里好了，反正现在用不了那么多了。

　　当前，店铺销售的一个重大变化就是销售前置，95%的购车用户先在网络上咨询，现在购物决策也可以做到90%的转化率，那么4S店的销售自然作用就下降了，当车变成标准品的时候，销售前置的作用就会越来越大，4S店会越来越变成服务机构。

　　说到这里，得强调一下，不是说导流电商就没价值了，价值肯定是有的，这里存在一个相对性的问题。导流型的价值更偏向于做品牌，做推广。

　　如果是一个新生汽车品牌，导流的优势肯定是要比交易型的大，你必须对消费者进行一定的推动，诱导，让消费者来认识这个品牌，试用这个品牌，进而接受这个品牌。而交易型的虽然效率高，但也有它的短板，只能做小规模。因为他的模式重，成本高，而且用户对车型的需求不稳定，这都决定了它无法大规模的运营。

　　但是，销售前置带来的影响越来越大，从导流模式到交易模式，看似简单的销售环节的转变，带来的是各个行业平台的大转型。

　　在现在以交易点切入市场的企业已经屡见不鲜了，11年成立的科通芯城，是一家面向电子制造型企业的IC元器在线采购平台，从导流模式转型交易模式之后，三年就上市了。而车风的模式做的就是一个汽车行业的京东，深度把控交易环节，极大的提高了效率。

　　切记，潜在用户的争夺很重要，但将潜在用户转化为交易用户更重要。

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