楼下100，外卖中的唯品会有戏吗？

　　之前，我在著名的英国《金融时报》中文网专栏上发了一篇深度：《O2O寒冬将至：谁能剩者为王?》。在业内引起了一些反响，不少人指责我“唱衰O2O，不配叫‘互联网信徒’(我的微博ID)”，呵呵。(文/王冠雄)

　　太多人看文章只看一半!我的看法很清晰而坚定：O2O正在发生类似2012年电商寒冬那样的集体大调整，一个健康的市场，必然会自发调整。而且正如2014年阿里巴巴、京东、聚美先后风光上市一样，O2O企业的上市高潮也就在两三年内。

　　简而言之，O2O是一个人连接(本地生活)服务的万亿市场，在概念满天飞的互联网行业是一次伟大的革命。泡沫过去，裸泳的垃圾O2O项目必然会大批死掉，那些靠谱的优质O2O项目会成为大赢家!因此，即便在VC们大幅收缩对O2O投资的背景下，依然有许多优质的O2O项目获得了融资，并且发展迅猛。

　　在这里，我不打算探讨大家已经耳熟能详的平台级O2O公司如美团、点评、滴滴、58等，也不想探讨已经信息过剩的中生代饿了么、河狸家、e代驾、e袋洗等，而是把目光转向十个有明星相的新兴O2O公司。由于篇幅所限，只能一篇篇谈，感兴趣的朋友请关注后续。

　　【外卖O2O仍有细分品类蓝海】

　　开篇第一发，谈谈外卖O2O。估计写这个方向，许多人会大喝一声：外卖O2O都红海了，美团、饿了么撕逼不已，百度外卖甚至独立融资了2.5亿美元，还有到家美食会等等，还有个毛机会啊?

　　还真有，那就是轻食O2O，在巨头林立的外卖O2O中独辟蹊径。衣食住行，民以食为天，吃喝本来就是最高频的生活服务，妥妥的刚需+高频，足以触发多种本地生活服务。对BAT等巨头来说，外卖O2O足以打通ID、支付整个闭环，想象空间很大。这正是外卖O2O长期血战，但谁也不肯放弃的深刻背景。

　　但是，大家主要做的都是正餐，下午茶和轻食这个重要SKU被忽视了。其实，下午茶外卖是一个一直存在的小众高频的外卖领域。现在各大外卖平台拼快餐，低端外卖市场竞争激烈，甚至已经烧钱补贴到早餐领域了。

　　但是近期我发现，还有一个O2O餐饮外卖的蓝海市场——下午茶&糖水，而这个类别有一家小而美的公司“楼下100”，已经在这个领域深耕了足足两年多了!再一查资料，就在7月份，楼下100获得8000万人民币A轮融资，由竞技创投领投，行业资源方跟投。

　　眼光真毒。

　　【楼下100的三大招】

　　研究了一下，我粗略认为楼下100有三大招：

　　首先，做“重”!即自建冷链物流和精致的用户购买体验。无论是注重造型完美的蛋糕，还是对温控有高要求的冷品、热品，楼下100的冷链物流都能“快、准、稳”的完成配送。我多次说过，O2O的本质其实是O&O，线上不予线下深度融合根本没戏，重是移动互联网时代最大的秘密。

　　其次，不补贴屌丝，而是锁定中高端市场。在很多外卖O2O烧钱促销拉客户买流量的时候，楼下100专注的下午茶外卖可以用“情怀”撬动白领中高端市场。宁可不要免费、买赠来的一次性用户!楼下100的用户大多是情投意合的长情、高质客户，这一点也可以从其客单价、增长率、复购率等数据来体现。

　　第三，重度垂直，建立一整套强大的运营壁垒。我认为，所谓“重度垂直”，就是专注于一个垂直市场，通过线上和线下的深度融合，在细分领域做透有限用户，重度运营，从而建立起竞争壁垒。譬如，因为产品特性和白领用户群的消费升级需求，楼下100就在页面、设计、包装、品牌内容传播方面也都非常注重精致的格调与品味，可以说是下午茶领域重度垂直的代表。

　　大家都想大而全，往往小而美更快。

　　【外卖O2O中的唯品会模式】

　　外卖O2O有一点像竞争激烈的电商。

　　我认为，每一个线下成功的零售业态都有对应的线上模式。线上的商业街是阿里巴巴，卖流量。线上的沃尔玛是京东，卖东西。线上的奥特莱斯就是唯品会，时尚特卖。每一个模式都能取得极大的商业成功，只要别乱折腾、执行到位。

　　对照电商模式，餐饮外卖现在有四种类型。淘宝模式： 美团、饿了么。京东模式： 到家美食会。唯品会模式： 楼下100。电商自有品牌(阿芙精油)模式：叫只鸭子、甜心摇滚沙拉。

　　目前各大外卖O2O平台，都有不主推的下午茶或糖水甜品的入口，这说明了两个问题，一 这部分的需求是一直存在的，但是现在高频的快餐竞争过于激烈，大平台无暇顾及。二 糖水甜品的配送要求较高，所以卖的品牌和楼下100还是存在差异。

　　打听了一下楼下100的主要关键数据(订单增长情况，复购率、客单价等)，足可以证明下午茶领域是小众高频的刚需。而且下午茶是一个重服务、重体验、重品牌，明显不同于其他外卖品类的细分领域。

　　【结束语】

　　诛心一点说，其实不少中国人并不“真的相信”(True believe，马云语)外卖O2O，“不敢相信”市场会这么大。

　　这就像在电商领域，正是三大模式分别成就了阿里巴巴、京东、唯品会三大电商巨头!他们全部排名中国上市互联网公司市值前六强，占据了半壁江山。

　　外卖O2O的市场很大，否则不会有这么多资金和创业者涌入，每个模式的领头羊都有很大机会。未必像电商那么大，但也绝对不会小，互联网从来都是打破人们传统想象力的。

　　只要心够决。