派代年会独家解读汽车O2O创新模式

　　初听到这个数字的时候也是吓了一跳，这是车风创始人王作梁公布的数字，平均周转是4天。一家传统4S店的周转一般在三个月左右，但是车风竟然脚上生风，周转速度提升了几十倍。

　　这是派代老邢给我推荐的汽车电商领域的最新案例，他本打算在8月28日的派代电商年会上再重磅推出这个案例，不过被我提前预告了。

　　据悉，车风于2013年10月上线。据悉，今年7月15日，车风官方微博对外宣布，车风已获得B轮5亿元的融资，而此前5月份它就已获得6000万A轮融资。不足两个月，就已完成两轮融资，而且融资力度越来越大。

　　车风的购车流程一般是客户在网站上预订自己的意向车型，在30分钟内，会有车风网的销售顾问与客户进行电话洽谈、约定购车地点与购车时间，客户确认后在线支付定金，并在约定时间内前往合作4S店验车、支付尾款、提取新车。

　　流程看起来很顺畅，但最大的问题是，顾客为什么要去你的官网预定呢?

　　如果你看中的新车，问了一圈都是15万，但是车风只需要13万，你会不会感兴趣?你是不是想试驾?

　　等你试驾结束，基本解除了一切疑虑，下单的可能性非常高，所以，他们的转化率出奇的高，在六月底举办的直销会上，成交率高达77.6%。

　　这么高的成交率，还有一个绝招，那就是实行“一口价”方式，没有讨价还价的空间，你要看中这款车，就是这个价了。客户在传统的4S店中购车时，没有明码标价，议价是一个很繁琐的工程，而且在这一过程中，意向客户夭折率非常大。

　　而车风的定价已经比市场价低，这本身就是一个很有吸引力的价位，所以，议价这一过程在车风的购车环节中没有很大的存在意义，很多4S店的报价或者网上的报价，要么偏高，要么偏低，越来越没有参考意义，车风在议价这一环节的减少极大的提高了客户的购车效率，也提高了订单的成交率。

　　买断模式成为汽车电商的另类

　　从以上运作模式来看，核心是低价，怎么做到低价的呢?

　　车风创始人王作梁告诉调戏电商，他们采用的买断模式。简单来说，就是车风大批量从厂商和经销商那里买下车型，从而拥有自主定价权。传统汽车行业的规则都是厂商定价，经销商抬高价格，这其实是不利于汽车生态圈的良性运作。

　　而车风通过大批量买断车型，与厂商谈判压低出厂价，也降低流通渠道的成本，再通过自主定价，从而具有市场竞争优势。王作梁表示，车风目前的利润还维持在较低水平，它的盈利状况主要是靠一个量的积累，通过提升销量，降低库存。

　　你一定会问，这么多车型，这么多品牌，车的价格又这么高，买断了卖不出去，岂不是砸锅?

　　这是车风的核心，也是派代电商年会推崇这个模式的原因，作为电商界一年一度的论坛，每年都会有几个具有颠覆意义的电商模式，通过派代电商年会成为业内知名公司。

　　车风的核心在于，他们能通过DSP定向投放快速截获最近想买车的顾客。(DSP：最近几年流行的广告投放方法，可以精准投放具备某种特定行为的顾客，是大数据在广告投放方面的应用，原理类似拍卖。)

　　汽车属于大宗消费品，顾客的购物决策较长，有的时候长达几个月，但是当一个顾客某一周频繁、长时间登陆汽车网站的时候，就意味着他到了要做购物决策的阶段，尤其是，如果他频繁的针对某一款车或者某几款车点击价格界面，这时候，如果在他浏览的网页上出现车风的广告，价格比别的平台便宜一两万，你说他是否动心?

　　这就叫在购物决策阶段截获消费者。

　　这种模式需要前期花费大量的精力去做销售漏斗分析，通过大数据分析顾客的访问频次以及访问内容，关注到已有购买欲望的客户。我刚才说的，只是其中的一些权重因素，车风用了十个月的时间搭建了这个系统，配合DSP的投放，可以预估最近一个月内各种车型的销量情况，从而为买断模式提供数据支持，根据用户条件再去与经销商谈报价政策。

　　他们对目标顾客的精准定位，以及对未来几天汽车市场销售状况的了然于心，使得他们有足够的底气去进行买断。运用这种自上而下的模式的，在目前的国内汽车O2O领域里独车风一家。

　　既爱又恨，还不得不合作

　　车风把市场价格压低，厂商能干吗?渠道商能同意吗?

　　王作梁用一个形容：既爱又恨。你能带来销量，而且资金周转快速，很喜欢;但你打破渠道价格体系，又不敢大规模跟你合作。

　　再看中国的汽车环境，有一个大背景，那就是汽车产能过剩，而且过剩率超过了40%，这是一个很严重的现状。在这样一个大背景下，车风能够帮助厂商快速的清理库存，而且对于那些需要快速流通的车型，车风是一个很好的流转平台，这也是厂商乐意看到的一个局面。

　　车风与厂商和经销商进行车型买断后，与4S店进行合作，顾客最后仍然要到4S店进行提车，虽然抢占了4S店的部分销量，但这其实也是在帮助4S店做销量，完成它的销售指标。况且新车的利润本来就不高，4S店的周转速度本身也比较低，基于此，他们也愿意把这块让出来，让车风帮助他们完成销售指标，它们主要去赚售后的钱，而车风目前主要是做裸车， 4S店可以做保险，金融，汽车配饰等相关产业的利润。这也是与渠道商达到一个双赢的效果。

　　从交易点切入的“非主流”汽车O2O

　　主流的电商O2O模式主要聚焦于导流，平台通过分析用户需求，把销售线索给到4S店，让整个交易的谈判自主权全在4S店。团购网站采取的也是把顾客聚集到店的方式进行议价。

　　而车风是区别于传统电商模式，以交易点作为切入点。它通过大批量买断的方式降低成本，然后通过明码定价的方式解决了顾客购车的痛点，它的模式比传统的电商模式要重，但是使购车环节更加高效。

　　当然，不是说4S店模式不好，4S店的价值肯定还有，但是可能超过一半的4S店会关掉，店面投资太大，销售周期过长，综合效率并不如买断模式好，买断模式至少一年能让资金流转上百次，这是传统模式无论如何做不到的。

　　渠道的本质就是效率和成本，从产品属性来说，汽车渐渐属于标准品了，这可能更适合电商消费。

　　当然，目前车风利润偏低，只是裸车利润，只有达到一定的量之后，就可以做一些汽车后市场，车后市场才是利润之源。

　　那个时候，不知道4S店是否还愿意跟他们合作了。

　　2015派代电商年会，聚焦电商行业的颠覆与创新

　　据悉，作为中国电商行业最具标志影响力的派代电商年会，将于2015年8月28日-29日，广州保利世贸博览馆，举行。此次盛会汇聚了60位中国电商最具创新和颠覆影响力的领袖，以及3000位最具实战话语权的电商创业者和互联网创业者参与，聚焦电商未来最具突破机会的领域，如跨境电商、O2O、B2B和智能硬件等。

　　如果你也是拥抱创新和勇于颠覆的电商创业者，赶紧去抢票。