走秀网重生：屡错屡试 这次押注欧美买手

　　“最难的时候已经过去了。”走秀网CEO纪文泓这样说到。他透露，走秀网在过去半年里已经没有亏损压力，且已有微利。

　　在经历过多种模式的试错后，纪文泓很自信“现在的模式是最好的”。他向亿邦动力网介绍了走秀网正尝试的“平行进口”新模式，这种模式能让走秀迎来“最好时光”吗?

　　致命的货源，有多折腾?

　　供应链几乎是所有奢侈品电商(尤其跨境模式)的致命弱点。货源不足、品牌授权难、价格控制能力弱……过去的几年里，走秀网经历了所有奢侈品电商的困扰，能折腾的模式都折腾了。

　　代购、自营、与经销商合作，这是三种奢侈品电商的主流供应链模式。纪文泓认为，三种模式都存在致命的问题：代购太零散、价格也贵;自营风险太大，容易积压库存;与经销商合作，一是价格高，二是假货管控能力差，“给你这五百个是真的，另外五百个就是假的。其实越是看起来厉害的分销商，合作起来我越害怕，因为我真不知道他怎么会有这么多货。”纪文泓笑道。

　　走秀网在供应链上没少交学费。尝试过自营，放弃了;尝试过与海外电商平台合作(如eBay、Gmarket等)，现在已不准备继续;尝试过与经销商合作，太复杂且没有保障;也尝试直接拿品牌商授权，但发展缓慢。

　　“国际品牌商们都还在冰川世纪冬眠，我们没空等授权了，这是要逼良为娼。”国内一位跨境电商人士曾这样感叹海外品牌商授权之难。而对于高姿态的奢侈品牌，授权更是难上加难。

　　“救命稻草”——欧美名品店

　　直到2014年初，走秀开始抓到新的“救命稻草”——欧美名品店，这是国外比较流行的一种零售渠道，大多是买手制形式，汇聚多家大品牌的产品。纪文泓把这类店铺称为“地面赢家”，也就是通过强大的买手选品能力，产生高聚客能力的实体店。

　　什么样的店铺才能称为“地面赢家”?这需要走秀网进行判断和预估。“我在香港曾经逛到一家店铺，卖CK的衣服，通常情况下CK的性感风格我是不会买的，但我发现这家店的衣服我也能买。它挑选的都是CK最基本款的衣服，所以拓宽了顾客面，这家店人流量很高，而且很少有人空着手出来的。这样的店一定会是地面赢家。”纪文泓举例说到。

　　通过与名品店建立合约，将其全线产品同步到走秀网，销售到中国，这是走秀找到的“突破高端电商供应链制约”的秘密武器。

　　“这些地面店(指名品店)其实也很想把产品卖到中国，但他们不懂中国的电商运营。”纪文泓表示。因此，走秀网要真正揽入这些名品店，需要从产品拍摄、上架、IT系统、运营等方面帮助商家进行“一条龙”式的服务。名品店需要做的就三件事：做好选品、与走秀网共享库存、发货(先发到走秀的海外仓，然后运到国内)。

　　走秀网还放出了一招：退货全由走秀网承担消化，不用退给供应方。这种待遇下，名品店们愿意合作了，而且愿意给出最优的折扣(基本是欧美零售价的6~7折)。

　　在纪文泓看来，与名品店的合作是过去一点多时间里走秀网最值得讲的一件事。目前走秀网一共与600家海外名品店达成合作，其中200多家是独家合作，每天能提供2000款商品，基本解决了供货量和稳定性的问题。而在走秀网的总体商品中，来自名品店的商品量占比已达到60%~70%，其余为与品牌商直接合作。

　　当然，这种模式也存在可预见的风险：

　　首先，国外名品店的选品真的能在中国市场受欢迎吗?纪文泓在这一点上比较敢冒险。“过去我们认为我们懂中国，所以派自己的买手去选品，实际上我们并不懂。时尚是对未来的捕捉，有点像股市，所以我不认为历史数据会有特别强的作用。国外名店的选品可能不一定适合中国，但总体上还是能挑出容易受欢迎的东西。”

　　其次，名品店库存通常不会太多，在走秀网供货与其店铺供货产生冲突时，他们更偏向于优先供应给实体店顾客。

　　再次，还有品牌授权的隐忧。这种未经品牌商直接授权，将国外经销商的商品进口到中国的模式，也就是近期较热的“平行进口”，这个带有“灰色市场”味道的模式在国内外的争议一直不小，不过近期国内政策(尤其在汽车行业)正在逐渐放开。

　　据悉，在走秀网站前端的商品呈现，一律只突出品牌，不展现名品店铺。 “相比展现名品店铺，展现品牌对我们更有利。”纪文泓说到。

　　熬过最难时光，还有哪些坎?

　　“最难的时候已经过去了。”纪文泓感叹道。他坦承，在过去的几年里，走秀网一直在供应链模式上找不到最合适的方案，而现在的模式则是他认为最好的。未来要做的就是复制、拓展、签更多独家合作的名品店。

　　当然，还有一个让纪文泓揪心的难题是用户拓展。官方数据显示，目前走秀网注册用户为1000万。这1000万用户质量非常高，客单价1500元，重复购买率更是达到85%，相比去年的60%多，也算是突飞猛进。

　　纪文泓向亿邦动力网解释了85%复购率的背后逻辑：

　　第一，提高用户满意度。最狠的两招：一是赋予客服降价权，一旦顾客比价发现别的平台(主要是B2C)有比走秀网更低的价格，截取证据发给客服，客服可以酌情自主降价;另一招是一个月内无条件退货，虽然有遇到“无赖”的风险，但走秀网还是尝试了。

　　第二，不断刺激用户、唤醒用户。走秀网商品下架、调价的速度都非常快，保证用户看到的商品一直变化。

　　第三，复购率高还有一个不可回避的原因是走秀网本身用户规模就不大。纪文泓坦承，走秀网需要维持一个高端的定位，一旦放下姿态，大幅降价，新客户增加会更快，但质量也会降低。所以走秀也一直在摸索获取高质量用户的方法。

　　纪文泓介绍，目前走秀网获取单个用户成本在200元左右，算是比较高的。接下来，走秀要做的是摆脱单纯的“货架式销售”，加入更多人性化、个性化的因素。即将要尝试的一个方法是社区化，打造一个高端人士的圈子，实现圈层内的互相影响。