淘宝运营方案:眼润宝从市场分析到店铺推广

2014-07-18 02:01:25来源:[标签:来源] 阅读 ()

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  缘起,一次偶然的机会,搜到了这家店铺,感觉产品挺独特的,后来和店主通过旺旺简单了解了一下产品,老板很热情,也很聊得来,后来有意无意的简单的帮他分析了下他产品的一些可以提升的地方,大概一个月后,他说他在找运营,希望我能够帮他兼职做下。他主要推的产品是眼润宝,是一种纯草本植物的护眼产品,是个小类目里的,接到手以后,我主要做了眼润宝在淘宝的市场容量分析,竞争对手分析、用户分析及产品分析。

  因为刚开始需要对产品进行了解,而了解的最快的方式就是对同行及使用者进行了解。因此,开始我就咨询老板,眼润宝的竞争对手有哪些产品,老板告诉我说有眼药水及护眼贴,不过大部分的都是使用过眼药水的用户过来购买的。通过实际的了解,眼润宝与眼药水所能够达到的效果是一样的,而护眼贴的主要作用在于按摩护理。

  市场分析、竞争对手分析

  于是就对滴眼液做了调查,不同价位的滴眼液的销量,做了一个统计。

 

 

  通过图中可以得知,

  10-20元价位的,销量最高,市场容量最高,以国产品牌,c店出售为主。

  20-30元价位的,市场容量一般,主要是国产品牌滴眼液

  30-40元价位的,市场容量一般,一个是国外品牌,两个是国产品牌滴眼液

  40-50元价位的,市场容量较低,一个就包括眼润宝,还有5个是外国品牌。

  50-60元价位的,市场容量一般,以国产品牌一次性滴眼液及国外滴眼液为主。

  60-70元价位的,市场容量较高,以国外品牌滴眼液为主。

  70-80元及80元以上价位的,市场容量最低,以外国品牌滴眼液为主。

  通过上述分析,结合眼润宝初入市场,无知名度。李雷霆建议进入50-60元价位段。一方面是市场容量会更大一些,另一方面因为知名度小,又是国产货,初期价格太高,并不利于市场推广。后期销量提升以后,可以再提升价格。因店主担心提价以后,对产品销量有影响,以及一些其他的原因,故一直采用原先的价格42元。这个的定价方式就是,成本+利润。

  通过上面也基本上能够预测的到,眼润宝在淘宝的市场总销量,当时预测总销量,大概在1000件左右。目前一段时间,店主通过淘金币活动,买2瓶包邮,买3增1的优惠政策下,月销量也就是在1000件上下浮动。

  用户分析:

  1、了解使用者,我让老板把顾客与客服交流过的聊天记录发给我,大概一共看了五十多条。

  

 

  其中有47位谈到了治疗,他们购买眼润宝的目的就是能够治疗眼疾。

  有22位谈到了效果时间,就是多久能够见效。也就是说,用户想要知道产品具体何时见效,这样心里比较有谱。

  对于副作用、包邮、保健,这些谈到的就比较少了。

  通过上面的分析,可以发现,用户最关注的还是产品的实际效果。

  2、之后,我们又做了问卷调查,主要针对过来咨询购买产品的用户。

  分别设置了,用户背景资料、得病原因、得病种类、得病时间及购买心理价格等等问题。我就挑几个可以说的说一说。

  得眼病的年龄。通过下图,可以看出来,26-35岁之间的人士,得眼病的比例最高,其次是18-25岁。通过我对职业的分析,大部分得眼病的,都主要是日常工作中,需要长时间使用电脑的工作者。而18-35岁这个年龄段的人群,正直工作年龄,而且很大一部分都是使用电脑办公,因此得眼病的总量较大。

  

 

  可以接受滴眼液的价位。可以看出来,大部分人心理的价位是30-50元,其次是50-70元。刚才我们通过市场分析发现价格是50-70元之间的销量最高。因此可以得知,消费者买东西的时候,更多的都会选择那个比预算多出来一点的产品。

  

  得眼病的原因。从下面的图中可以发现,长时间使用电脑及手机是主要诱发眼病的原因,具体为什么电脑及手机容易导致眼病,在产品分析里会讲到。

 

  患有眼病后,通常使用过的治疗方法:因为多少年来,得了眼病大家都习惯性的使用眼药水、眼贴等产品,这和电视、网络等眼药水广告的宣传也是密不可分的,再加上,目前市场上也没有特效的护眼产品,因此,大部分的人首先都会选择使用眼药水或眼贴,使用了眼药水或眼贴以后,眼睛的问题还是没有解决,所以才来淘宝上找寻其他的方法,然后才选择眼润宝了。

  通过下图,可以看出来,干眼症、红血丝、眼疲劳及结膜炎和角膜炎得病的比例最高。为什么呢?等会在产品分析的时候,会写出来。

  通过上面用户分析,

  要想抓住用户,一方面是产品的实际效果、适用范围的大小、明确产品效果时间,这些是要在详情页里主要体现出来。

  另一方面根据用户的年龄及生活方式,再结合产品本身的特征,在制作店铺主体风格的时候就有很好的指导作用。眼润宝是重要成分,同时产品使用者比较的年青时尚。因此整个风格应是那种具有中国古典中医的色彩的同时,也要具有时尚的元素。

  产品分析:

  产品分析这块,主要是对产品及竞争产品的了解。

  说下人得眼病的原因。

  正常情况下,人体正常的眼球表面覆盖着一层薄薄的泪膜。人通过眨眼使泪液均匀的覆盖在眼球表面形成泪膜。而泪膜停留在眼上又有时间性(正常在10秒以上)。破裂以后的泪膜,泪水从泪小点向鼻腔流走。因此,人要通过不断眨眼来形成泪膜以滋润眼表面。否则眼球就出现疲劳干燥。久而久之,就会发炎,发炎以后又会影响到泪膜的形成,然后就会形成恶性循环,导致越来越严重。正常情况下我们一分钟眨眼约15次,但看电脑时,我们往往因为过于专注而忘记眨眼,导致泪液挥发过多,导致泪液挥发过多,眼睛开始感到干涩、疲劳、闭眼的时候有灼热感,逐渐的演变成角膜炎、结膜炎等等。

  眼药水分析

  一些我们常用的眼药水中,含有防腐剂、激素、抗生素,长期使用对眼睛的损害无法弥补!再者,眼药水只有消炎的作用,不能够修复受损细胞,所以滴了眼药水那一会眼睛比较舒服,但是一段时间不滴,眼睛就不舒服了,容易养成依赖感。同时,医生也会建议你眼药水可以暂时使用,不建议长期使用。最重要的还是减少用眼时间,合理安排作息时间。

  眼润宝分析

  眼润宝就是通过呼吸是纯草本植物的气味分子直达眼睛,草本植物的成分中,有些是可以修复眼睛受损细胞的,增强自身的抵抗能力;有些是有缓解眼睛的干涩及疼痛感,真正达到彻底消除眼睛不适,而且没有激素也没有依赖性。

  通过上面对市场的分析、用户的分析、产品的分析,并根据老板的安排,前期主要把淘宝市场给拿下。

  于是开始了大刀阔斧的整改。

  在电商这块,主要就是流量、转化。CRM这块前期暂时没去考虑。

  先说转化,转化这块主要就是详情页及客服。因为他们前期服务这块做的非常好,而且产品效果确实不错,用户评论都是相当的好,至少,我没见过几家的用户评论有他们家好的。

  详情页,我就根据上面的分析,再结合竞争对手的页面,把一些要点融入进去,让美工去做详情页。

  客服这块,就很简单了,我把我这里的客服资料发给了老板,他转给客服看。

  然后就是推广。这个产品有一点,直通车推广不了。开始的时候推广了几天,后来给排查,不让推广了。只能靠自然流量了。我就主要优化了下标题。

  具体更改的部分就那么一点,说下效果。

  我接手的时候,月成交用户一百多,产品销量量两百多,一个月后,月成交用户七百多,产品销售量1000件上下,这个销量持续到现在也大概有半个多月了。基本上与预估的淘宝市场市场容量差不多。

  因为对产品的前期比较的看好,而且用户的评论也确实非常的好。所以,在淘宝市场已经饱和以后,我们开始操作淘宝站外推广。

  我们操作的方式主要是,先小范围的测试,检查效果,之后再做详细的规划。

  首先通过我个人对网络推广方面的了解,对每一种推广方式都做了一个大概的概述,优缺点介绍。主要要操作的方式有问答平台推广、SNS推广、百度排名推广等推广方式。

  我们的计划是,先使用问答平台、之后SNS推广、在之后是百度排名推广的的顺序。

  为什么使用这个顺序,主要考虑三个方面,1、便利性,2、花费,3、平台的效果。

  目前为止,我们花了近半个月的时间来策划实施百度知道推广。付费找人写百度知道问答内容,找专业的百度问答推广人员来自问自答。总共投入300元左右。之后就停止了。具体什么原因呢?以前我做百度知道,感觉挺好的。虽然说效果反馈的比较慢,但是有效果,而且比较的持久。问题是这次找人做百度知道,换了两家,做出来的百度知道,除非直接输入问答链接能够找到,根本就没用户去访问。所以,问答平台这块,就直接PASS了。

  下一步是SNS推广,这也是近期要考虑的。主要就是微博、微信、QQ空间推广。最简单的方式,就是找人转发。通过对用户的分析,我们发现购买眼润宝的用户,大部分都是使用电脑工作的人士。具体如下图,主要针对这群人员的职业及兴趣爱好,找到目标博主,与其合作。

  这里还需要创作广告,创作的广告最好在能够成交用户的同时,还能让用户自动的产生转发行为。至少能够直接的成交用户。本文出自李雷霆网络营销博客(http://www.lileiting.com),转载务必保留本站链接。

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