淘宝运营方案：眼润宝从市场分析到店铺推广

　　缘起，一次偶然的机会，搜到了这家店铺，感觉产品挺独特的，后来和店主通过旺旺简单了解了一下产品，老板很热情，也很聊得来，后来有意无意的简单的帮他分析了下他产品的一些可以提升的地方，大概一个月后，他说他在找运营，希望我能够帮他兼职做下。他主要推的产品是眼润宝，是一种纯草本植物的护眼产品，是个小类目里的，接到手以后，我主要做了眼润宝在淘宝的市场容量分析，竞争对手分析、用户分析及产品分析。

　　因为刚开始需要对产品进行了解，而了解的最快的方式就是对同行及使用者进行了解。因此，开始我就咨询老板，眼润宝的竞争对手有哪些产品，老板告诉我说有眼药水及护眼贴，不过大部分的都是使用过眼药水的用户过来购买的。通过实际的了解，眼润宝与眼药水所能够达到的效果是一样的，而护眼贴的主要作用在于按摩护理。

　　市场分析、竞争对手分析

　　于是就对滴眼液做了调查，不同价位的滴眼液的销量，做了一个统计。

　　通过图中可以得知，

　　10-20元价位的，销量最高，市场容量最高，以国产品牌，c店出售为主。

　　20-30元价位的，市场容量一般，主要是国产品牌滴眼液

　　30-40元价位的，市场容量一般，一个是国外品牌，两个是国产品牌滴眼液

　　40-50元价位的，市场容量较低，一个就包括眼润宝，还有5个是外国品牌。

　　50-60元价位的，市场容量一般，以国产品牌一次性滴眼液及国外滴眼液为主。

　　60-70元价位的，市场容量较高，以国外品牌滴眼液为主。

　　70-80元及80元以上价位的，市场容量最低，以外国品牌滴眼液为主。

　　通过上述分析，结合眼润宝初入市场，无知名度。李雷霆建议进入50-60元价位段。一方面是市场容量会更大一些，另一方面因为知名度小，又是国产货，初期价格太高，并不利于市场推广。后期销量提升以后，可以再提升价格。因店主担心提价以后，对产品销量有影响，以及一些其他的原因，故一直采用原先的价格42元。这个的定价方式就是，成本+利润。

　　通过上面也基本上能够预测的到，眼润宝在淘宝的市场总销量，当时预测总销量，大概在1000件左右。目前一段时间，店主通过淘金币活动，买2瓶包邮，买3增1的优惠政策下，月销量也就是在1000件上下浮动。

　　用户分析：

　　1、了解使用者，我让老板把顾客与客服交流过的聊天记录发给我，大概一共看了五十多条。

　　其中有47位谈到了治疗，他们购买眼润宝的目的就是能够治疗眼疾。

　　有22位谈到了效果时间，就是多久能够见效。也就是说，用户想要知道产品具体何时见效，这样心里比较有谱。

　　对于副作用、包邮、保健，这些谈到的就比较少了。

　　通过上面的分析，可以发现，用户最关注的还是产品的实际效果。

　　2、之后，我们又做了问卷调查，主要针对过来咨询购买产品的用户。

　　分别设置了，用户背景资料、得病原因、得病种类、得病时间及购买心理价格等等问题。我就挑几个可以说的说一说。

　　得眼病的年龄。通过下图，可以看出来，26-35岁之间的人士，得眼病的比例最高，其次是18-25岁。通过我对职业的分析，大部分得眼病的，都主要是日常工作中，需要长时间使用电脑的工作者。而18-35岁这个年龄段的人群，正直工作年龄，而且很大一部分都是使用电脑办公，因此得眼病的总量较大。

　　可以接受滴眼液的价位。可以看出来，大部分人心理的价位是30-50元，其次是50-70元。刚才我们通过市场分析发现价格是50-70元之间的销量最高。因此可以得知，消费者买东西的时候，更多的都会选择那个比预算多出来一点的产品。

　　得眼病的原因。从下面的图中可以发现，长时间使用电脑及手机是主要诱发眼病的原因，具体为什么电脑及手机容易导致眼病，在产品分析里会讲到。

　　患有眼病后，通常使用过的治疗方法：因为多少年来，得了眼病大家都习惯性的使用眼药水、眼贴等产品，这和电视、网络等眼药水广告的宣传也是密不可分的，再加上，目前市场上也没有特效的护眼产品，因此，大部分的人首先都会选择使用眼药水或眼贴，使用了眼药水或眼贴以后，眼睛的问题还是没有解决，所以才来淘宝上找寻其他的方法，然后才选择眼润宝了。

　　通过下图，可以看出来，干眼症、红血丝、眼疲劳及结膜炎和角膜炎得病的比例最高。为什么呢?等会在产品分析的时候，会写出来。

　　通过上面用户分析，

　　要想抓住用户，一方面是产品的实际效果、适用范围的大小、明确产品效果时间，这些是要在详情页里主要体现出来。

　　另一方面根据用户的年龄及生活方式，再结合产品本身的特征，在制作店铺主体风格的时候就有很好的指导作用。眼润宝是重要成分，同时产品使用者比较的年青时尚。因此整个风格应是那种具有中国古典中医的色彩的同时，也要具有时尚的元素。

　　产品分析：

　　产品分析这块，主要是对产品及竞争产品的了解。

　　说下人得眼病的原因。

　　正常情况下，人体正常的眼球表面覆盖着一层薄薄的泪膜。人通过眨眼使泪液均匀的覆盖在眼球表面形成泪膜。而泪膜停留在眼上又有时间性(正常在10秒以上)。破裂以后的泪膜，泪水从泪小点向鼻腔流走。因此，人要通过不断眨眼来形成泪膜以滋润眼表面。否则眼球就出现疲劳干燥。久而久之，就会发炎，发炎以后又会影响到泪膜的形成，然后就会形成恶性循环，导致越来越严重。正常情况下我们一分钟眨眼约15次，但看电脑时，我们往往因为过于专注而忘记眨眼，导致泪液挥发过多，导致泪液挥发过多，眼睛开始感到干涩、疲劳、闭眼的时候有灼热感，逐渐的演变成角膜炎、结膜炎等等。

　　眼药水分析

　　一些我们常用的眼药水中，含有防腐剂、激素、抗生素，长期使用对眼睛的损害无法弥补!再者，眼药水只有消炎的作用，不能够修复受损细胞，所以滴了眼药水那一会眼睛比较舒服，但是一段时间不滴，眼睛就不舒服了，容易养成依赖感。同时，医生也会建议你眼药水可以暂时使用，不建议长期使用。最重要的还是减少用眼时间，合理安排作息时间。

　　眼润宝分析

　　眼润宝就是通过呼吸是纯草本植物的气味分子直达眼睛，草本植物的成分中，有些是可以修复眼睛受损细胞的，增强自身的抵抗能力;有些是有缓解眼睛的干涩及疼痛感，真正达到彻底消除眼睛不适，而且没有激素也没有依赖性。

　　通过上面对市场的分析、用户的分析、产品的分析，并根据老板的安排，前期主要把淘宝市场给拿下。

　　于是开始了大刀阔斧的整改。

　　在电商这块，主要就是流量、转化。CRM这块前期暂时没去考虑。

　　先说转化，转化这块主要就是详情页及客服。因为他们前期服务这块做的非常好，而且产品效果确实不错，用户评论都是相当的好，至少，我没见过几家的用户评论有他们家好的。

　　详情页，我就根据上面的分析，再结合竞争对手的页面，把一些要点融入进去，让美工去做详情页。

　　客服这块，就很简单了，我把我这里的客服资料发给了老板，他转给客服看。

　　然后就是推广。这个产品有一点，直通车推广不了。开始的时候推广了几天，后来给排查，不让推广了。只能靠自然流量了。我就主要优化了下标题。

　　具体更改的部分就那么一点，说下效果。

　　我接手的时候，月成交用户一百多，产品销量量两百多，一个月后，月成交用户七百多，产品销售量1000件上下，这个销量持续到现在也大概有半个多月了。基本上与预估的淘宝市场市场容量差不多。

　　因为对产品的前期比较的看好，而且用户的评论也确实非常的好。所以，在淘宝市场已经饱和以后，我们开始操作淘宝站外推广。

　　我们操作的方式主要是，先小范围的测试，检查效果，之后再做详细的规划。

　　首先通过我个人对网络推广方面的了解，对每一种推广方式都做了一个大概的概述，优缺点介绍。主要要操作的方式有问答平台推广、SNS推广、百度排名推广等推广方式。

　　我们的计划是，先使用问答平台、之后SNS推广、在之后是百度排名推广的的顺序。

　　为什么使用这个顺序，主要考虑三个方面，1、便利性，2、花费，3、平台的效果。

　　目前为止，我们花了近半个月的时间来策划实施百度知道推广。付费找人写百度知道问答内容，找专业的百度问答推广人员来自问自答。总共投入300元左右。之后就停止了。具体什么原因呢?以前我做百度知道，感觉挺好的。虽然说效果反馈的比较慢，但是有效果，而且比较的持久。问题是这次找人做百度知道，换了两家，做出来的百度知道，除非直接输入问答链接能够找到，根本就没用户去访问。所以，问答平台这块，就直接PASS了。

　　下一步是SNS推广，这也是近期要考虑的。主要就是微博、微信、QQ空间推广。最简单的方式，就是找人转发。通过对用户的分析，我们发现购买眼润宝的用户，大部分都是使用电脑工作的人士。具体如下图，主要针对这群人员的职业及兴趣爱好，找到目标博主，与其合作。

　　这里还需要创作广告，创作的广告最好在能够成交用户的同时，还能让用户自动的产生转发行为。至少能够直接的成交用户。本文出自李雷霆网络营销博客(http://www.lileiting.com)，转载务必保留本站链接。