红杉牌局：谁是真正懂唯品会们的人？

　　红杉真正“懂唯品会”

　　早期投资唯品会时，唯品会并不像现在这样广受关注，反而因为土气的页面和被称之为“清理下水道”的商业模式让大部分投资人不看好。

　　其创始人沈亚认为，红杉真正懂“唯品会”。当时，唯品会并不像传统电商网站一样设置搜索页面，这一点也经常被投资人拿来质疑，但发掘了唯品会项目的红杉中国董事总经理刘星从一开始就没有问，他很快理解了唯品会的商业模式。“今天我还经常碰到一些投资人问我为什么唯品会不设搜索，我们都是当笑话听的。”沈亚笑言。

　　沈亚第一次跟红杉接触时，开出的价格红杉认为“太贵了”，遂拒绝。几个月后，刘星听说DCM接受了他们的报价。“不行，那我们得再谈谈。”

　　他立刻赶往广州，与沈亚敲定了第一轮融资的方案，2010年11月，红杉和DCM共同向唯品会投资2000万美元，时隔一年后，红杉向唯品会追加了5000万美元的B轮融资，唯品会估值就达到了5亿美金，而这在大部分VC看来已经非常贵了，“第二轮我们估值更高，他们继续追，不让任何一家进来，我觉得他们当年就是说也看好这个苗子，对他来讲一定会赚钱。”沈亚告诉《中国企业家》杂志。

　　类似擦肩而过后再次牵手的例子还有几桩，2008到2009年本来红杉可以以极低价格进入京东商城，但他们没有进入。虽然那时他们早已开始在电商布局，却没发掘到这匹最大黑马。但红杉懂得“及时修正”，2011年红杉资本联合DST等四家基金，向京东商城注资约10亿美元，虽然这个价格比之前的机会昂贵了许多。

　　另有一个案例是红杉中国对500彩票网的投资。

　　一位投资行业人士透露，在成立红杉中国前，沈南鹏曾以个人名义投资过500彩票网，但后来与IDG一起全部退出了。当时，沈以3000万的价格卖掉了自己持有的10%的股份。然而在500彩票网上市前夜，红杉又花费比当年高3倍的价格投资了500彩票网。如今500彩票网已经登陆美国资本市场，“及时追回”的红杉资本仍然大赚。

　　2012年3月，创立仅三年多的唯品会赴美上市，创造了电商网站最快上市纪录。一开始，沈亚并不愿意这么早上市，而红杉认为上市能够帮唯品会迅速在供应商和顾客中间建立品牌，说服了沈亚。事实证明，这是对的，虽然他们低估了“大势”。

　　“路演以后，我们发现市场远远不如我们所预判的受欢迎。”刘星说。红杉为此付出了巨大努力。刘星在路演当天飞去纽约，早上七点钟的航班，大概四点钟他还在电话上，跟一个潜在购买者通电话，说服他购买唯品会。唯品会IPO当天便破发，被媒体称之为“流血上市”，而红杉则为了力挺唯品会股价，联合唯品会另外一个投资方DCM共同追加了2000万美元融资。

　　刘星后来发现，虽然当时唯品会股价表现不好让他倍感失落，但作为第一家电商上市公司，在品牌效应上的作用是巨大的。“员工和供应商不知道什么叫‘流血上市’。”刘星印象最深刻的，是看着唯品会上市时股价“飞流直下”，但同时接到了很多唯品会供应商发来的祝贺短信，简直“热泪盈眶”。

　　创、投之间最奢侈的两个字：信任

　　让创业者信任投资者，并不是一件容易的事。曾经接受过红杉投资的博雅互动创始人张伟在接受《中国企业家》的采访时直言不讳地表示，

　　“在中国，投资人大部分被创业者视为银行，除了钱，他们并不想从你这儿获得别的，但作为创业者，你拿那笔钱只是一个手段，真正目的是要看背后有什么资源。”沈南鹏曾经思考过，“帮助一个企业和不帮助一个企业中间，投完与企业一起花时间和坐等收益中间，究竟会产生多大的差别?”他拿这个问题去请教过美国红杉时，对方回答，“你可能不会产生50%的差别，但你至少能产生20%到30%的差别。”

　　而红杉对于创业者“30%”增值体现在哪里?周逵认为，主要是帮忙找人、优化企业管理机制和如何冲刺IPO。红杉内部有一个3人猎头团队，专门帮助红杉被投企业寻找高管，尤其是CFO。类似例子比比皆是，唯品会、乐蜂网和乡村基的CFO都是红杉帮忙找来的。

　　“企业初创期往往特别节省，他们甚至舍不得花100万猎头费去找一个合适的高管。”沈南鹏说，而此时红杉便会提供协助。比如在唯品会，刘星参与了所有VP级别以上高管的面试，甚至一个职位会面试好几个人，同一个人面试多轮。担任唯品会董事期间，他每个月都要飞往广州参加经营会议，还不包括面试和董事会”。甚至有时候，还要帮忙空降兵融入到企业当中。

　　博雅互动创始人张伟对《中国企业家》透露，因为红杉资本加入，并且一开始就以上市公司要求去约束公司的经营流程，“整个公司的IPO进程提早了至少半年。”

　　在红杉进来以后，博雅也创造了一个高增长奇迹，2010年张伟与红杉第一次接触时，估值不过才300万美元，红杉投资100万美元。2013年11月，博雅互动登陆港交所，此前公开发售部分获得超额认购831倍，冻结资金860亿港元，成为今年以来港股市场上的“新股王”，目前市值约74亿港元。但如果不是红杉坚持，博雅上市窗口起码要推后半年，“预计CFO也得要晚一年才请，但他们进来以后就立刻帮我找到了CFO，大大加速了IPO的进程。”张伟也因此从“屌丝”跻身“十亿富豪”俱乐部。

　　在红杉的投资项目中，最受争议的便是“麦考林”。一是因为麦考林是红杉中国基金第一个控股收购(buy-out，即买断式收购)项目。而在其它投资项目中，红杉中国大多是小股东。二是麦考林上市后不久便遭遇集体诉讼，股价大跌近六成。“麦考林的项目是因为红杉可能有点急于求成，所以拔苗助长了。”一位红杉投资企业的CFO如此评价。

　　而在谈到麦考林的项目时，沈南鹏也首次做出了回应，“麦考林是我们看到它有一条产品线叫目录营销，我们认为目录营销产生了很好的客户基础。那么这样一家公司是不是转型做电商会比别人来得更加成功?何况我们在美国、德国看到了这样的案例。这个转型的故事最后没有成功，但我们起码应该去尝试。”

　　虽然麦考林这个项目没取得预期的成功，但是，“投资人很难不去犯错”。沈南鹏感慨道，“我们跟美国红杉的团队交流，说我们投了20个项目，只有一个失误，他们会大惊失色，并认为你没有冒足够大的风险。”

　　红杉不止是基金，要做平台

　　刚刚搬迁完两个月的美团新办公室显得凌乱而充满活力，在办公室随处可见的液晶显示屏上，滚动播放着美团的交易额和注册用户数，以及每天不同时段成交量的变化趋势。王兴和美团的所有高管一样，没有自己的独立办公室，甚至连个玻璃隔断都没有，他就坐在最靠里面的角落里，淹没在人群之中。

　　“足足四年，距离我们与红杉的第一次见面，到最终拿到融资。”王兴说，在美团上线十天左右，他就接到了来自红杉的电话。“我做了三个公司，红杉都有接触，这已经是和红杉的第三次见面。”这次跟美团见面的是红杉资本的另一合伙人孙谦。而在沈南鹏记忆中，这一次见到的王兴与第一次相比已脱胎换骨。

　　“不是所有人第二次创业一定能够成功，但是有一些人能够从这个当中学到很多东西。而他显然收获很多。”沈南鹏在采访中特意提起王兴在最近一次采访中的观点——当所有数据放在大家面前时其实大家失误率是不会那么高。

　　“这也是投资的准则”，沈南鹏说。

　　坐在我们对面的王兴，在经历过两次创业失败后，傲气消失，或者说隐藏了，流露出的是冷静与自省。“前两次红杉没有投我们，确实有我们做的不好的地方。”

　　红杉中国也和被投企业一起在进化。“红杉基金现在已经不止是单单一个基金了，它已经是名副其实的一个平台。”华兴资本包凡认为，“从最早期项目到晚期项目，他们基本上都做。尤其是早期项目源上，他们也有很多合作伙伴。在下游整个投行这个圈子里面，也有很多跟他合作很紧密的合作伙伴。”

　　假如梳理红杉这两年的投资案例，你会发现，与之前单兵作战不同，红杉中国基金像串起项链上的珍珠一样，将这些“BAT”三巨头以外的公司，打造成一支彪悍而精准的奇兵。“在未来互联网甚至包括整个新经济领域发生什么事情，红杉作为一个平台，肯定会分很大的一杯羹在里头。”包凡评价道。

　　红杉搭建了一个“企业和企业间的合作平台”，比如每年被投企业CEO聚会，和TMT行业大会，被投资企业CEO们都会寻找未来潜在合作机会。最近乐蜂和唯品会的合作，就是沈亚和李静在CEO年会上认识的。

　　在投资的公司越来越多以后，红杉可以开始做更多的“排列组合”。红杉最近投资的“中通速递”等三家物流公司，就可能会跟它投资的金融类的公司合作。最近，易居宣布将联手新浪、红杉资本及云锋基金，成立一家专业从事“有抵押(房产抵押)”的金融服务公司，可从侧面反映出红杉整合资源的思路。

　　一个最常见的问题是，红杉中国能否投出下一个“Google”，或者下一个“Facebook”。“谷歌之所以强大，不是因为红杉投资了他们，而红杉之所以强大，是因为他们能投进去谷歌。”第四次创业的王兴依然认为，“创业者才是更重要的那个。”