传统企业进入电商第2年后扭亏为盈的经历

　　一、企业等相关背景

　　1、公司背景

　　老板以前是湖南做麻jiang机比较知名的人物，但随着行业竞争加剧与利润大幅下降，老板决定转型做电商，将10多年的传统生意转给其亲人经营。老板转型电商，肯定是有原因的。在这之前，老板进入过单仁培训机构的熏陶，尽管笔者对这类成功学培训机构嗤之以鼻，但仍然感谢他们给很多数传统企业老板注入了网络营销意识，这就已经足够了。

　　2、产品定位

　　在产品定位时，公司注意到了汽车用品领域，特别是汽车车位锁。在2011年，这个领域的玩家并不多，市场需求量巨大。如长沙一些新楼盘，对车位地锁的需求量就是有几百。考虑到全国这么多新楼盘在建设，停车位紧张，而车位锁则是刚需产品。

　　考察了市场后，老板借经销商的名义考察过深圳、东莞、江浙等地区的厂家。但这个领域大多数厂家要求我们做代理，或做经销商，而不愿意贴牌生产。做代理与经销商短期内可能在产品价格，品牌方面有优势，但为他人作嫁衣裳不是长久之计。最终，谈好了一家中等规模厂家敲定了贴牌生产的相关合同。

　　二、产品的网络推广

　　在说产品在进行网络销售时，公司前1年犯过致命错误。最初，公司主推遥控车位锁，但考虑该产品的消费群体为车主，对汽车用品也有潜在需求，就附属经营汽车香水，汽车摆件与汽车挂件。这个致命的错误在很长一段时间内，都让公司无大客户订单。直到去年底，公司才纠正这个错误，主推车位锁。所以笔者建议企业做电商，一定不要做大而全，只需把一类，或者一款产品做精，做到这个行业内的前几名，国内的市场已经足够你生存了。

　　说起产品的网络推广，推广人员一定会说起seo、sem、edm、b2b、淘宝天猫论坛等等推广手法。同样是一款产品，同样是在一家厂家拿货，有的公司混得风生水起，有的公司则举步维艰。这就是推广策略的不到位，如笔者公司与一同行，同样是在一工厂拿货做贴牌，公司的团队人员数目差不多，同样是做网络营销，但同行老板2年已经赚了一套房钱，而笔者公司2年亏损了几十万，这就是执行力与策略的问题。

　　1、产品推广策略调整

　　产品种类来讲，从最开始做汽车用品到专做遥控车位锁，这是公司成功扭亏为盈的基础。

　　从推广渠道来讲，公司以前做过淘宝，投放过竞价广告，做过seo等等。最终将重点向搜索引擎营销倾斜，这也是扭亏为盈的基础之一。

　　从销售意识来讲，公司最开始销售产品的数目不大，老板希望通过提高单价，来快速盈利。如产品成本价在100元，因为产品的稀缺性与地域性，将其提高到500元，但个人淘宝店铺的快速崛起，严重冲击了这个销售策略。公司不得不提高其产品单价，而走量，事实证明，这一点是保证公司能拿下大数目工程单的基础。

　　2、产品sem推广守住湖南市场

　　百度竞价是比大家说烂了的词，但公司前期做竞价一直亏损。当笔者主管竞价账号，重新搭建网站，调整投放策略后才盈利。相比厂家，笔者公司的产品无价格优势，相比各城市本土经销商，如武汉，成都等地区，公司产品无地域优势，甚至长沙也有车位锁厂家，其价格，地域优势都比笔者公司强。

　　从最开始，大范围投放竞价广告，到笔者接手后深耕细作，主投湖南。其竞价日消费明显下降，询盘量也明显上升。说白了，笔者公司做竞价是确保拿下足够多的湖南车位锁市场，而seo则主打全国市场。

　　3、产品seo推广主推全国

　　上文说到，投放竞价广告主要是守住湖南市场，那么seo则是主推全国市场。秉着能拿下一单就不放过的原则，公司分别做了车位锁商城(主大个人消费群体)、产品招商加盟站点(除了招商外，主打大客户的工程单)，产品企业站(主要是做竞价)这三个网站。同时，行业内很多热门关键词，公司站点一般有1-2个以上排在首页靠前位置。

　　因为车位锁产品有地域性，所以深圳，天津等地的厂家有时候虽然排名好，但对笔者公司的冲击并不大。如湖北，重庆等市场笔者公司就有优势。

　　4、b2b扩展长尾词

　　虽然笔者投了竞价广告，做了网站的seo。但如长沙车位锁等这类长尾词首页也只占1-2个。为带来更多的订单，笔者做了大量类似长沙车位锁之类的“地域+产品”长尾词。事实证明，这些b2b长尾每天基本能贡献1个以上的询盘量。

　　5、淘宝拉拢个人消费者

　　其实，在公司的业绩里面，个人消费者占的比例相对较少。但公司为什么要开设淘宝店铺，来针对个人消费者呢?其实，车位锁相对来讲还是比较小众的产品，淘宝平台的个人消费者在购买你的产品后，对产品品牌有个模糊的概念。或许该买家身边有人需要购买产品时，他首选就会想起你，而这些个人买家有可能会介绍一些数目较大的工程单。为了提升产品品牌知名度，与收获潜在订单，公司很早前就开设了淘宝店，并有专人经营。

　　当然，互联网上一些其他推广手法笔者公司也尝试过，但效果甚微，笔者就不一一提出来了。

　　三、写在最后

　　在这期间，公司也曾组建过电商团队，包括程序员、美工、推广等等。但发现类似笔者这样的小公司，组建专业团队性价比不高，技术类的活儿完全可以外包，而且还可以做得更好。传统企业老板进入电商行业，切忌每一个环节都斤斤计较，笔者公司老板最初就犯了这样的错误，对产品包装，推广手段等环节，有如此多的建议与要求，到后期老板完全放权，只提供方向与抓数据，公司业绩反而上升了。

　　其实，传统企业进入电商没你想象中的难。只是换个平台，仍然是人与人之间的交易，仍然是关心产品质量、价格、售后服务等环节，最多加一个物流。如笔者公司老板年纪快近花甲，普通话都尽是乡音，打字用笔画都能玩转电商，笔者相信你也能行。

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