当当高管解读四季报：第三方平台天猫比腾讯好

　　会议实录如下：

　　汇丰银行分析师Gee Sung：晚上好。我有两个问题。第一个，你们能就一季度的业绩预测详细谈谈自己的看法吗?我觉得在你们提供的数据好坏参半，交易额(GMV)持续强劲，但整体营收环比有所下降。我想知道会有什么因素影响毛利率?第二个问题，你们在移动方面打算怎样做?

　　邹钧：我们的战略很一致，实际上，我们有选择性地将一些自采购日常用品业务放在网站上。正因如此，你才看到我们网站交易额加速增长。同时，我们相信从长远来看毛利率会从2012年四季度的低点反弹，但短期来看会受到季节性因素、促销的影响。

　　俞渝：让我补充一下。如果将自营、网络拍卖购物集市(marketplace)日用商品都考虑进去，我们的季度增长率实际上更高，因为我们只计入了相当于日用品价值个位数比例的佣金，因此不能简单对比。希望这点能更好地回答你的提问。

　　汇丰银行分析师Gee Sung：移动战略呢?多谢。

　　邹钧：2012年四季度，来自移动的订单实际上同比增长超90%，我们还看到移动电子商务领域加速增长，我们受益于这种增长。

　　俞渝：在当当，我们既有APP也有WAP，不同的用户会有不同的习惯。不论是APP还是WAP都带来流量，一些用户会使用其中的一些功能，比如查价、查看送货状态，一些用户还下单。从长远来看，我认为这些工具会聚合或者改变。

　　摩根大通分析师迪克•魏(Dick We)：我的第一个问题是开放平台的发展速度。四季度时，它的入驻率程度好像环比有所增长，为什么会这样，能解释下原因吗?

　　俞渝：我想我们有很好的产品类规划，当当从媒体类产品开始，有一个好的婴儿店，它积累了许多婴儿群体，这样就可以让商户出售我们的婴儿产品。另外，根据用户类型，我们就能在某领域变得强大。当我们成为市场的主导者，大家就会将当当作为媒体内容的终点站。

　　我想在线拍卖业务也是这样的，它不只是一个开放的宇宙，我们还想成为截然不同的市场，现在我们的服装店、鞋店、婴儿店都发展很好，不断前进，带来更好的利润率和更好的产品，这些产品类不断改进，拥有客户，这些客户又被产品吸引。我们的拍卖业务做得好还有一个原因，那就是物流服务。

　　当当支持货到付款，用户很满意。当当商户可以货到付款和其它物流服务，更快、更可靠地服务用户。当然，许多商户在某类产品上有很好的专业修养，这有利于特定产品的销售，他们的专业知识可以比普通B2C公司更好。

　　举个例子，一个十多岁的男孩从当当的商户手中买了一根记忆棒，它用在小众产品中，好像是运动摄像机之类的东西。男孩非常高兴，因为他发短信给商户，想要一个礼物，商家给了。

　　我们无法提供这类服务的。正因为有了好的物流服务，商家对自己的产品有很好的专业知识，这才促使网络拍卖购物集市(marketplace)发展。

　　摩根大通分析师迪克•魏(Dick We)：在1800万的营收中，网络拍卖购物集市(marketplace)和广告营收比例是多少?

　　邹钧：四分之三来自网络拍卖购物集市(marketplace)，另外四分之一来自广告。

　　摩根大通分析师迪克•魏(Dick We)：2013年，在配送费用方面会不会有更大的杠杆效果?

　　邹钧：是的，过去几个季度，费用在营收中的比重不断下降，我们有能力更好地管理库存后勤，仓储设施利润率也会更高。我们会看到更多的杠杆效果。

　　俞渝：我想强调一点，我们准备推出一些物流服务，提供给一些能让我们与市场对接的商户。比如，商户可以将货物送到当当仓库，然后由当当仓库出货。一些商务没有仓库，还有一些城市我们没有服务，二者可以互补。我们想帮助商户成长。

　　摩根士丹利菲利普•王(Philip Wan)：能谈一下你们在第三方平台的布局吗?比如天猫。

　　俞渝：当当的政策很开放。我们邀请其它店铺进入开放的当当，我们也走出去结盟，包括与国美及其它许多企业结盟。我们还进入腾讯或者天猫，用当当的产品吸引它们的用户，这些正在进行，我们会评估效果，到目前为止，腾讯方面的表现不好，天猫方面好很多。

　　邹钧：让我补充一下，实际上，在天猫我们不是第一大书店，天猫带来一些客户，它与我们现有的客户不是重叠的。因此，它对我们的渠道有附加值。

　　摩根士丹利菲利普•王(Philip Wan)：我还有一个问题，主要与网络拍卖购物集市(marketplace)战略有关，能谈下市场的竞争态势吗?或者是网络拍卖购物集市(marketplace)模式?在佣金方面当当如何差异化?你说过要提供一些支付服务，但其它B2C企业也有相似的服务，有的服务还很好。我只是想知道当当能向商户提供什么优势性服务?如何提供?

　　俞渝：首先，正如我们提到的，四季度我们有活跃用户750万。2012年全年，我们应该有活跃用户1500万。对于许多商家来说，在当当开店是有吸引力的，因为我们有这么多的用户。当当客户也有一些特点，他们要年长一些，钱也多些，可以更多地花在一些特定品牌上。

　　因此，我们的用户特色直接影响当当的一些产品类战略，有许多企业提供服装，但对当当用户而言，我们挑选特定品牌的服装，总之产品类的形态是与我们的用户特点相关联的。我已经提到物流服务，我们还有支付服务，还有其它服务，它可以提供给客户。至于佣金，我觉得佣金只对一些类型的市场商户有用，并非全部。我们会在佣金方面竞争，但更重要的是提高销量，帮助商户提高销售，如此一来商户就可以利用数量和规模更好地服务用户。

　　我刚才谈到后勤支持和客户支持。物流是相当重要的，因为我们仓库由自己运营，但送货服务却是外包的。因此，我们的送货覆盖面很广。同时，当当会自营一些产品，更多产品外包。这使得我们有很好的成本架构，有好的送货物流服务，对于全球和中国的电商企业来说，物流都成本高昂，但当当的架构可以让企业的物流体系具有成本效率。这些都能帮助商户发展自己的业务。

　　李国庆：我能插几句吗?实际上，到目前为止还有几千商户排队等待进入当当平台。现在，我们的品牌评估委员会和服务质量评估委员会正在评估这几千家商户。

　　麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：我的问题和价格有关。你们计划推进电子书项目，电子书的招收费会不会比常规书明显偏低?

　　俞渝：是的。

　　李国庆：关于电子书的订价，实际上，当当不断与中国出版商和作者洽谈，以培育和发展客户，2012年四季度，我们初步推出一些电子书，例如，提供9元、5元、1元的电子书下载，下载量不错。我们的短期目标不是增加销售收入，而是引导中国用户养成为电子内容付费的习惯，哪怕只要1元。我所说的为下载付费1元或者5元的习惯，不是指中国人愿意不愿意付费，而是说我们要培育一个对用户友好并能提供便利性的平台。

　　中金国际分析师Ida Yu：我只有一个问题，主要和四季度的市场营销费用有关，与三季度相比，四季度营销费用大增。我想知道四季度的开支主要用在何处?未来趋势如何?

　　邹钧：与三季度相比，四季度营销费用的确有所增加，主要是因为品牌广告投入上升，尤其是国庆和双11广告开支。这只是季节性的，与2011年四季度相比，营销费用在营收中的比重由5.6%降为5.2%，这意味着我们的营销活动效率很高，营销费用占的比重下降但吸引的新用户却破了纪录