万网副总周锚把脉中国虚拟主机渠道市场

　　曾几何时，曾有IT高人发表哄动业界的另类高见，其观点认为在网络经济的弄潮中与其争当“挖金子的”不如去干“卖水的”也就是指采取介入属于电子商务外围性质的网络配套服务市场的营销策略，要远比直接去创造概念模式、冲锋陷阵地开拓市场的做法，风险小的多、收益稳当的多，此见解在理论上可谓是聪明绝项，那么现实中“卖水商家”的日子是否好过呢？域名、虚拟主机堪称是网络配套服务业中的典型，企业上网可以不用DRP、ERP，甚至可以不用数据库，但却不能跨越注册域名、开通网站空间的技术基础应用阶段，因此中国的域名、虚拟主机市场中理应蕴含着巨大的商机，但是现实情况却并非如此！

　　统计显示，即便是把我国几大虚拟主机产业巨头的年营业额全部加起来也仅仅相当于美国一家大服务商年营业额的零头，差距近十多倍、令人吃惊！而与此相对应的是，目前我国拥有的WEB站点只有67万余个，这与我国现有的1千多万家的中小企业数相比较显得极不相称。究其原因时，许多人总是习惯将此简单归纳为国内企业的信息化意识太薄弱的老调上。但事实上却不仅仅如此，因为企业对信息化应用及消费意识的提高，不会是自然而然形成的，它需要众多的商家去引导、培养，仅仅依赖政府机构和一、两家大运营商的努力是力不从心的。但是，目前国内的渠道分销事业的从业者们却普遍缺乏代理推广虚拟主机业务的热情，这种不正常的状况已严重滞后了我国信息化普及工作的进程。表现在：

　　1、 渠道代理商的数量不足、有些区域甚至为空白，不能起到全方位开拓用户的作用。
　　2、 投机性强、不具备对事业的恒久信心。常常是光景好时就起来一大批、业绩稍有波动就倒下一大片，尚未形成健康的产业秩序。
　　3、 专业色彩薄弱、即把虚拟主机作为“副业”经营项目来对待。有连带生意机会时才顺带做一下、绝少专心开拓，这已极大影响了我国虚拟主机技术服务水平的提高。

　　造成以上消极现象的根本症结在于，当前国内虚拟主机产业的渠道发展机制不规范，难以吸引较多的商家投入到虚拟主机的营销事业中去。当前主要存在着以下几大问题：

　　一、收费政策不合理、门槛偏高。位于上游的虚拟主机运营商为了避免业务坏帐的出现，通常会下游的代理商收取一定数额的业务预付款，这原本是无可厚非的正常规定。但是一些运营商却把它作为变相生财的工具，如借机采取预付款一旦收取不予退还、预付款的用途不能改变（即便是被迫进行改变也要强行扣除手续费）等措施来套取代理商的资金。要知道虚拟主机业务的推广本身就具有一定不确定性，只有在业务发展到一定规模时才能获取收益。谁也不愿意一开始就付出几千元的有去无回的风险抵押金，因而大多数中小代理商便为此望而却步了、我国信息化用户增长的局面自然也就无法打开了。

　　二、缺乏科学的渠道激励政策。我们常常羡慕商家都喜欢争先经销国外的知名商品，这里除了人家具有巨大的品牌影响力外，更重要的是跨国公司拥有一套先进、成熟的市场推广策略，卖他们的产品或服务能够得到许多有益的支持，这不仅有助于“转手”销售而且非常有利于自身事业的成长。国内的大多数虚拟主机运营商就难得如此了，极少有诸如业务返点、广告配合、免费培训等实质性支持，他们中的多数更一厢情愿地希望代理商们拼命为自己送钱，绝少愿为他们付出投入，有了成绩运营商得大头、出了风险则需代理商自己承担，这样岂能激发代理商们的业务推广热情。

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