B2c杂思：浅用户，深应用

在垂直B2c买东西的用户，大部分很可能只是浅用户，该门类在其心智中只是需要时出现一下，不会持续关注，需求满足后长时间内不再关注。

对于浅用户，他们很长时间才消费一次，而且很可能已经忘记了你，重新寻找卖家。客户忠诚计划对他们毫无意义，邮件等接触手段被视而不见。看看我们收藏夹里收藏了多少东西，有多少是当时觉得很不错而收藏，以后永远也不会重新一看的？

不同的商品门类，在不同用户心智中占据地位的机会和时间不同，例如母婴品容易占据年轻妈妈的心，美容品容易占据某些年龄mm的心。

如果商品门类不容易占据用户心智，在这样的哪怕做到产品、服务NO.1，也很难积累持续交往、活跃消费的用户。例如，最近一位朋友要做电脑包，电脑包可以通过网络营销投入而做大交易额，但长期来看，不易于积累可持续交往的活跃消费用户，可能会浪费电商发展的当前宝贵时机??用户心智的真空期。

何田以为，在当前阶段，积蓄可持续交往的活跃消费用户，是B2c电商最值得积累的先发门槛，活跃用户数的增长远比交易额的增长重要。

B2c电商在路径选择上，首先要选择能够进入一部分用户心智的商品。如果原来的商品门类不能持续占领更多用户心智，也许就应该调整商品门类。从这个角度看，那位做电脑包的朋友，哪怕不取消该优势门类，也需要扩大和转移商品重点。

越容易占据用户心智的商品，其相关社区获得用户以及影响用户的机会越大，不做社区就可惜了。但不管怎么说，高比例的用户仍将是浅用户，他们只消费社区信息，永远不供应信息，找到必要的信息就跑。

对于浅用户，只提供信息是不够的，我们还有另一个路径来粘住他们??应用。

购买行为可能是一次性的浅需求，用户可能不会持续关注，但商品的应用是长期的，与商品的应用结合起来的附加服务，会使偶然购买或者买了就跑的浅用户，变成一个对网站产生依赖性的重度用户，在用户心智中获得一席之地。

应用可以在泛意义上使用户成为重度使用者，换个角度渗入其心智。设计并不难，只需要围绕该门类的商品或相关产品形成一个服务依赖。
例如：

最容易做，也最有电商价值的应用，是测试。合理规划的测试是电商最理想的用户互动内容，其商业价值比用户的购买历史和浏览轨迹重要得多。

例如，母婴b2c可以将每个年龄段的身心健康测试作为用户后台的默认服务，通过回答一些现象问题而大致评估孩子在身体发育、心智发育是否存在值得关注点。所得到的测试互动结果，可以在高信任度上为用户推荐合适的产品，例如本阶段孩子可能缺锌、本阶段孩子可能应多听多读一点跟友谊有关的故事。。。

这样的应用几乎没有技术难度可言，内容也可以通过整理信息或与人合作得到。

另一种比较容易做且获得商业价值的应用，是用户数据的储存。

人们离不开镜子是因为镜中的自我。结合本站商品，在b2c后台提供用户需要的某种自身数据的储存服务，就很容易把一部分用户粘住。

例如，手机sim卡能储存的电话号码有限，而储存于手机很不安全，手机丢了就没了，换机时要将这些信息转移到新的手机也很麻烦，如果网站能支持所有主要型号的手机上传通讯录，并且在不同手机间无缝切换下载（A型手机的通讯录转成B型的格式下载），我下次买手机一定会在这个储存了我的通讯录的b2c购买。

还有一种比较容易的应用，是服务代理，而且这种应用很可能会衍生出空间更大的附加值市场，形成新的电商形态，尤其值得探索。

例如，mp3买家需要优质的mp3下载，而不是在无数不知深浅的搜索结果中尝试。那么提供用户付费的代搜索如何？预付了费的用户，只要提交自己要找的歌曲的信息，就可以离开，下次登陆就能在自己的后台获得高品质的mp3文件。对于有钱没时间追求品质的用户，这样的服务会很贴心。

服务代理可以自己做，也可以跟人合作，例如Mp3 b2c商城可以自己做这样的人工服务，也可以通过接口与高品质mp3下载站合作。

最近莲叶东群有一次关于B2c低成交率的大讨论，这篇博客是这次讨论的一点启发。总的想法是：

1．当前阶段，活跃用户数的增长远比交易额的增长重要
2．占领用户心智，需要选择合适的商品门类
3．与社区同样重要甚至更为重要的，是通过附加应用将浅用户转为重度使用者
4．附加应用有可能会创造新的附加值市场空间，形成新的电商形态