阿里员工如何制定和拆解 KPI？

作者：小马鱼，前阿里运营

最近一段时间，很多的同学都和我反应一个问题，在家办公或者离职的状态下，他们突然没有了目标。不知道要怎么做工作，不知道怎么安排自己的时间，更不知道自己以后要怎么样。听到了这样的问题，我特别为他们担心。

就我而言，我不怕辛苦，不怕付出，我怕不知道如何去做。

现在，我想和大家分享一个方法——制定一个KPI，让理想，更有方向。

大家都知道，我曾就职于阿里，所以，我现在，就像分享一下，阿里的每个人是怎么制定KPI的。

阿里巴巴是个很神奇的地方，包容甚至鼓励理想主义，但是KPI为导向的狼性也深入人心。

马云曾这样谈及KPI，尽管KPI令所有人讨厌，但也有存在的必要和价值，“如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识，那么我个人觉得所有的理想都是空话。”

在阿里，浓浓的企业文化包裹下，KPI好像不那么令人讨厌了。甚至一点点完成的过程非常有目标感、成就感。那段时间也是我成长最快的时间。

一、阿里如何制定与拆解KPI

我先带大家走进阿里，看看他们的KPI是如何制定与拆解的。

如果说运营是正确的做事以实现战略，那KPI就是让战略落地的梯子。

有一年，天猫的战略是要做时尚化，和淘宝有更明显的区隔。那么管理者要让相关人员都领到KPI，并且这个KPI是与战略强相关的。那么在时尚化这个较虚的战略下，你认为BD团队和运营团队会领到什么样的KPI呢？

BD团队（也就是商务拓展）领到的是国际一线品牌入驻天猫的比例。运营团队领到的是客单价提升到XX元。

我觉得这两个KPI的选取非常高明。为什么这样说呢？

因为BD团队的任务是去拓展商家入驻天猫，在时尚化这个战略下，很明显我们要提高准入门槛，吸引头部品牌商入驻。他们入驻的比例越高，时尚感自然就更强。就好像我们在逛线下商城时，能通过入驻品牌的level判断这家商城的档次和定位。

再来看运营团队的客单价提升这个KPI。

我们都知道有个电商万能公式：销售额=流量*转化率*客单价。

这里没有把销售额和流量拿来当KPI，是因为越追求销量和流量，运营人员越会让淘品牌上活动，而淘品牌本身就是从淘宝诞生出来的，他们在淘宝天猫都有开店。他们虽然能产生巨大销售额和流量号召力，但不利于用户对天猫的品牌认知。反而是客单价这个容易让人忽略的指标，反映了一个用户的单次购买金额，国际大牌的单价都比较高，也不爱打折，扶持他们的话客单价自然就会更高。

这两个指标让BD和运营协作得很好。如果是唯销售额是从，就会存在BD把高端商户谈进来，却没人管的情况。因为大牌一开始在天猫上并不好卖。

刚刚说的是在大公司的情况，中高层已经把战略转化为执行人员能懂的KPI了。但在创业公司，大部分新人的情况是，老板叫做啥就做啥，并没有KPI。这种情况就很容易沦为打杂的运营，忙碌一年之后再看简历，没有什么可写的。

我经常看到有的同学的简历上极少甚至没有出现数字，我就知道他的工作是没有KPI的，没有结果为导向的，这样的简历在筛选时存在感会很弱，很容易淹没。

二、运用SMART原则给自己制定KPI

找不到带自己的人那怎么办呢？，恐怕要自己带自己了。给自己制定个KPI。

当老板要用户量时，如果你是内容运营，你应该考核自己通过内容带来的新增粉丝、下载app的量；

如果你是活动运营，你应该考核自己通过活动而来的新增用户量； 如果你是用户运营，你应该考核自己老带新带来的新用户量。

总之，你的KPI跟自己的工作内容相关，要是自己hold得住的，大方向上又能满足老板想要的。

其实这就是绩效制定的SMART原则。

S代表具体，要切中特定的工作指标，不能笼统； M代表可度量，验证它的数据或者信息是可以获得的； A代表可实现，避免设立过高或过低的目标； R代表相关，是是与本职工作相关联的； T代表有时限，有明确的时间范围，deadline。

三、如何通过KPI拆解完成KPI任务

为了更确定性的完成KPI，我们还要做一个事儿，就是KPI拆解。

比如上面的天猫时尚化的例子。如果你是BD人员你怎么去拆解呢？你或许可以把未入驻天猫的国际一线品牌全都拉出来放进excel表里，制定个计划，一个月拜访多少家，必须与多少家建立初步意向，确定签约多少家。因为签约是个结果指标，盯着签约量来看时，可能当你发现最终数字不好但已经来不及了，所以要往前推到过程指标，也就是拜访数量、达成意向的数量。

有的时候，老板会直接甩给你一个销售额100万的KPI，你怎么去拆解呢？

你可以按产品来拆解。比如3个主打产品要完成70万，其他长尾产品要完成30万，再预估转化率和客单价，这两个指标相对稳定，倒推需要多少流量。你的工作就会变成去找流量。



不是只有公司才能用这套东西，个人或工作室也用得上。比如我虽然是自由职业者，但不是懒懒散散没有目标的那种。我是一个会给自己制定KPI并享受其中的自由职业者。只要制定得合理，就能最大化的激发的的创造力和生产力，而不会让人觉得是束缚。

以下是我的简化后的绩效模板：



为了避免太追逐数字，我做了业绩目标和价值实现目标，前者跟钱相关，后者跟成就感、影响力、美誉度相关。

业绩这栏里我就会写总业绩XX万，其中咨询、培训、社群、广告分销各占多少。 价值实现这栏里我会写累计影响多少人次，私域流量池扩大到多少，孵化知识ip多少个，等目标。 在目标拆解这栏里我会把它平均到每个月要完成什么，或者列出关键的合作方，找到我的抓手。

每个月去回顾时，我都会很清楚哪块超出了，哪块拖后腿了。要保证年底完成的话，剩下的缺口怎么补回等。按这样的方法，帮你把过程管理得很好，而不会到了最后才发现没完成但无法弥补了。

像我我今年提前三个月完成了绩效。接下来的时间就可以更从容自由的去做自己喜欢的事情，思考明年的方向，不用过分考虑金钱上的牵绊。

比如我现在就在进行一个“边讲课边旅行”的项目。可能在收入上没有那么赚，但是能让我给风景秀美但互联网运营不太发达的中西部地区带去新鲜的知识，顺便游玩一番。

这样到了年终回顾时，我绩效也达标了，价值感也满足了，就是非常成功的一年了。

四、通过晒KPI让组织心往一处使，更高效的落实战略

KPI的制定和拆解就说完了，再简单说说阿里的一个传统，晒KPI。这是战略落地的一个高质量沟通工具。

晒KPI的目的就是，让每个角色都能直观找到自己的位置，知道自己为什么而忙，相互之间的关系是什么，不要偏离组织目标的瞎忙。

我们在内部谈合作时，甚至会直接问对方KPI是什么，能够投其所好，劲儿往一处使，合作就好谈多了。每周周报，我们要提取数据，记录KPI完成率。晒给兄弟部门看到，需要什么协助可以直接在周报中写出来，老板会给予支持。每月月会，团队还会回顾KPI的实现进展。在一次次完成KPI的过程中， 你能明显看到自己的成长。

KPI这个名词听起来挺让人焦虑的，但使用起来真的挺有效果的。使用得当，让个人、团队都能一起成长。所以，所有心动过的人，都应该试一试，让KPI带着自己成长，祝我们都能发现更好的自己。

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