用户复购达3年，我估计能拿下20亿大市场：花田小憩的私域流量打法

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“接下来两年，我们要把进货这二十个亿的生意拿下。”花田小憩创始人曹雪估算着自己的规模这件事情。

2015 年上线的「花田小憩」App，现已成为花店行业最大的流量入口，有 200 万下载用户， 50 万注册用户。而上线 2 年的「花田小憩研究社」，号称“可移动的互联网花艺研究社”，已成为花店业最大的行业教育平台，行业B端占有率30%。花田小憩覆盖了行业50%的新花店，全国一共 10 万家花店，花田小憩的用户就有 2 万家，一家店一年最少进货 10 万， 2 万家店至少就是 20 亿。

曹雪则在花艺界有着 10 年的从业经历，在和见实长聊时，曹雪提到自己在做的这件事：在花店这个垂直细分行业，针对精准人群的精准需求，进行精细化运营，不断将公域流量中的用户，吸引分流到私域流量中去。

其中，曹雪反复强调到了“用户需求”这个词，从最开始解决用户的学习需求、订单需求，到解决用户的进货需求。曹雪始终把用户的需求放在第一位，并有着自己独特的运营理念“聚、筛、拆”三步骤和独特的社群运营思维。

“聚、筛、拆”三步骤，先把对花这件事感兴趣的人聚到一起，再从中筛选出高净值付费用户，针对不同的细分用户，提供不同的精准服务。从「花田小憩」到「花田小憩研究社」再到「花生馅」，从普通用户到付费用户再到付费用户中的花店老板。曹雪针对每个人群，分别解决了他们的需求痛点。

在由高净值付费用户组成的 12 个将近 6000 人的微信群聊中，曹雪给每个群赋予了“村落文化”， 1 个镇长， 12 个村长， 6000 村民。两年前的群到现在还很活跃，群里每个人的认同感和归属感都很强。 3 天 30 万流水的会员卡， 2 天95%的售票率，甚至还有十几个用户续了十年的会费，这就是「花田小憩小镇」的“战斗力”。

接下来，还是让我们回到和曹雪的对话中，听他讲讲那些私域流量的运营细节、经验以及踩过的坑吧，看看我们能够借鉴哪些。

如下，Enjoy：

见实：目前在行业中的占有率怎么样?

曹雪：花店行业其实很小，但我们在行业的占有率还挺大。「花田小憩研究社」App已成为花店业最大的行业教育平台，行业B端占有率是30%。「花田小憩」App是行业最大流量入口，有 200 万用户。

我国花店一共 10 万家，我们的用户就有 2 万家，而且超过50%的新花店都在我们这里，再过两年这个比例还会增长，我们还会在 2020 年开 100 家「花生馅」门店。

见实：取得这些成绩，主要做了哪些事?

曹雪：我们做的第一件事是“聚”，这个行业跟其他行业不一样，极度地垂直细分，用户特别难找，所以我们先用App和公众号把有兴趣的用户聚在一起。

第二件事情是“筛”，用App和群筛选出高净值用户、付费用户。

第三件事情是“拆”，根据用户的不同能力，分出不同的角色，比如KOL、精准付费用户、刚进入行业零到三年的用户等，看他们的需求是什么?我们能对他们传递什么价值主张。

见实：怎么用App聚起这一群对花感兴趣的人?

曹雪：花田小憩的网络效应很强，刚进入这个行业的人，有超过30%一定会下载我们的App。因为我们的App代表一种正能量的生活方式，所以被各大手机厂商推荐过，像苹果、小米、OPPO、VIVO、华为，它在应用市场很火，很多感兴趣的人就会去下载。

见实：App总用户目前有多少?

曹雪：下载用户200万，注册用户 50 万，付费用户 2 万多，每个月都在增长。我们付费用户的月活基本上是90%，人均使用时长 30 分钟到 50 分钟左右，相当于每个月都会来看两、三个视频。

见实：先聚后筛，筛出高净值付费用户之后，会做什么?

曹雪：会去建群。我们目前有 12 个群，一个群将近 500 人。我们两年前的群还很活跃，活跃度能保持在旺盛期的20%，一旦有大事就会炸开锅，退群的人加起来不超过十个。我们做一场活动的参与率，基本上能达到15%。

见实：两年前的群还这么活跃，有什么运营方法?    

曹雪：我们给每个群做了群文化，当一个群超过 300 人时，就会发起群文化，也就是村落文化。大家可以通过毛遂自荐或投票选举的方式来竞选村长，然后集思广益给这个村起个名字，再设计一个专署的Logo，最后由村长带领这个群(村)发家致富。

我们把所有村长放在一起，称之为「花田小憩小镇」，我是镇长，所有的事情会先对村长发布，再由村长对下面发布。

「花田小憩」各村落排名截图

见实：大家一般会选哪种人当村长?

曹雪：村民和村长关系其实很纯洁，谁回答问题多，谁对大家有帮助，大家就会选谁当村长。我们目前有 12 个村长，每次有线下活动时，这些村长就会帮我们组织，比如找活动场地、签到等，村长平常也会自发组织一些聚会、学习。

我们对村长也很好，比如村长在参加线下活动和课程时可以免费或有优惠等。今年的颁奖盛典，我们会给每个村长颁一个类似劳模奖的奖项，还会单独选出 3 个最活跃，表现最好的村子颁发“最佳村落奖”。

见实：各个村子之间怎么比拼?

曹雪：群里每个人通过去App学习、写作业、参加线下活动、邀请好友加入会员等途径，就可以获得学分，学分总排名第一的会得到实物或虚拟奖励。

之前有一个村觉得自己排名低，然后每天学习，结果三个月直接冲到了第二名，特别猛。有的村经常学习，永远是第一，有的村就没有人学，越来越差，因为可能到了第三年，大家确实没什么需求了。一个群一旦变成死群，就很难复活，会慢慢淘汰掉，但不断会有活跃的新用户进来。   

见实：怎么想到了“村落文化”这个玩法?

曹雪：我们有了 6 个群后，才想到的这种游戏化玩法。我平时比较喜欢看像《游戏化思维》这样的书，有时候也打打游戏，经常思考游戏为什么让人上瘾?发现游戏中会有公会文化，大家都需要归属感，都需要朋友，一个人玩会特别无聊，但有一群人就能坚持下去。所以我们试了一下，阴差阳错就成功了。

见实：除了“村落文化”外，还有哪些保持活跃的运营玩法?

曹雪：一、共创价值和共享价值特别重要，不共创就一定没有共享。只是个人单一的输出，然后别人简单享受，并没有太大意义。

群成员会在群里提出自己遇到的真实问题，村长和其他人会给出解决方案，这个过程中，大家都输出，然后大家都享受，所有人都会黏在这上面，这个群就会非常火。

二、每周三晚上八点，我们会请一个行业大牛讲一小时的课，所有群免费转播，以前一节课是两百块钱左右，现在免费，大家也会很积极参与。

三、我们有大量线下活动。如果某个城市的用户超过六百人了，我们就在这做线下活动，一定会爆满。有些用户在群里从来没有说过话，当你线下见过他之后，你会发现接下来半年，他在群里会非常活跃。

四、群里还会有些促销、拼团活动，也会提高大家的活跃度。

大多数人都有量，但这个流量不是流动的，也就是说用户加了群之后，再也不会打开，我们称之为“死流量”。我们通过这些方式把用户变成优质的活跃流量，这样私域流量才能真正发挥价值。

见实：为什么会认为你们的玩法也是私域流量玩法?

曹雪：我们在花店这个垂直细分行业，针对精准人群的精准需求，进行精细化运营。并随着用户的不断增加和网络效应的不断加强，不断吸取公域流量到自己的私域流量。

见实：私域流量里成员的付费率怎么样?

曹雪：我们做活动时，大家都很期盼。比如我们办年度嘉年华，前 4 排的VIP票是1280，后边位置是880，两天时间就把95%的票全卖光了。

我们有很多进入这个行业零到三年的用户，他们其实都缺一些工具书去认识花材，所以我们就给每人送了一本，但是得再续一年 300 的会员，然后 3 天时间续了 1000 张卡， 3 天做了 30 万流水。

还有我们的全国读书会，我带大家去读一本书，一个站点有 80 张票，一张 298 元，四个小时卖空。因为用户很信任我们，这种信任关系就是通过共建文化而来的。

见实：复购率呢?

曹雪：一个用户的平均复购区间是 3 年，因为 3 年后基本上可以独立完成所有的作品，也比较擅长基本的商业模式和管理。我们帮用户解决了怎么选址、开店、插花、采购、运营、管理等问题后，他就会进入我们的下一个阶段，「花生馅」阶段，我们每一个阶段都有自己的价值。

见实：「花生馅」阶段，主要服务哪些用户?

曹雪：「花生馅」是一个进货平台，我们今年6、 7 月刚上线，只有会员能在里边买东西。我们在原来的花艺爱好者和工作者中，只筛了花店老板出来。上线三个月，纯2B的注册用户有 3000 多人，付费用户有 800 多人，基本上是25%的转化率，人均消费三、五百，一天流水最多的时候有 4 万。  

见实：接下来还有什么打算?

曹雪：我们的用户有两万家店，一家店一年最少进货十万，我们接下来要把这二十个亿的生意拿下。

我们计划 2020 年在中国做 100 家线下批发加盟店，店名就叫花生馅，今年 12 月份马上就会有了，每家店都是智慧门店，比如所有VIP都会通过人脸识别拿到订单等等，我们群里有“用户思维”的村长和村民优先加盟。

见实：怎么会想到做线下供应链?

曹雪：这也是用户的需求，用户对很多线下品牌并不信任，批发商也不知道用户想要什么。而我们做出来的东西，用户都很喜欢，他们会拿我们的照片去卖，我们也会教他们去做，刚好也把这个商品再卖给他们，而且价格比市场上还便宜。

我们做出来的东西又好、又便宜、又流行，而且用户又很信任我们。我们目前解决了零到三年花店用户的需求，三年之后，用户继续跟着我们的理由可能就是我们的货，所以我们要解决供应链。我们现在有五千个SKU，用三个月签了 35 家工厂，他们年产值加起来是 5 个亿。

我们是一个产业赋能公司，我们为用户创造真正的财富。如果我们要做更大模块的增长，再往下就是产业链，现在这个行业的流量基本都在我们手上。

见实：之前有没有踩过什么大坑?

曹雪：坑特别多，比如苹果下架了我们的App四个月，因为对规则不了解，虚拟物品必须通过苹果支付，我们不知道，然后被干掉了四个月。创业没有几个不苦的，但是谁咬牙做到最后，谁就是老大。

见实：有什么心得可以分享给其他创业者?

曹雪：一、活着就好，如果你真做得下去，那就好好活着，坚持就有希望。创业中真正的放弃，只有一点，就是创始人放弃了。

二、要深挖用户的真实需求，这是让一个公司活下来的根本。一定要知道用户想要什么，在用户想要的那个里面，找到市场最大的产品，把那个产品的功能做到性价比最好，然后给到用户。

公司成立的目的是为社会带来价值，公司规模不重要，用户需求的大小才最重要。

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