APP快要活不下去了怎么办？
2019-11-20 来源：鸟哥笔记公众号
声明：本文来自于微信公众号 鸟哥笔记(ID：niaoge8)，作者：戎斌源，授权站长之家转载发布。
“我要问在座各位一个问题：你们家APP不赚钱的有多少?”
在鸟哥笔记北京线下公开课上，有一位演讲人开场就直指核心问题，狂扎现场 250 家企业来宾的心。他就是鸟哥笔记副总裁戎斌源先生(以下简称艾老师)。
本文整理自鸟哥笔记北京线下公开课，演讲人：戎斌源，鸟哥笔记副总裁，演讲主题：《APP快要活不下去了怎么办》。
以下为艾老师演讲内容：
别扯，在座的 250 家企业只有 4 家APP不赚钱的?你们觉得我信吗!?
这样，今天大家秉持着来都来了的原则，咱互动感强一点，如果我讲了 10 分钟以后还有人在玩手机，算我输。
我问几个问题，希望大家配合一点。
第一个问题：在座的认为自己是男同胞的举个手?老师也要举。
好，基本上都举了。
第二个问题：在座的认为自己是女同胞的举个手?
ok，女同胞都举手了。
第三个问题：今天来的人，你所负责的岗位，不管是商务、运营、产品、技术还是增长或移动互联网，只要是相关的都举个手?
我看一下比例，基本上90%以上。
最后一个问题：你们现在公司所负责的APP，它的月利润，包括它都收入，扣掉人力成本、推广成本、运营成本、房租水电物业费，不赚钱的举个手?
好，你们自己看一下，少说 30 个，谢谢!
我想通过这样一个小实验说明：增长的同学好不容易把流量给你们搞进来了。如果作为运营、产品、技术的同学不好好去利用流量，结果就是这样。
同样的问题，一开始只有 3 个人说不赚钱。然后经过一轮小互动，两分钟都不到，变成 30 多人，我花 3 分钟，让你们的转化率提升了1000% !
其实我只用了几个老旧的理论：
1、沉默成本：和你强调你来都来了，对不对，就要参加活动嘛~
2、我说先让男同胞来，那就更简单啦男士皮厚优先来，女孩子就会更容易参与啦~
3、从众心理：我盯着第一排的同学让他们举手，后面人看到前面举手了，就跟着举了。
4、明星效应：我让老师也举手，为什么?因为很多人都认识，都知道哦这几个是老师，老师都参与互动了，我也要参与一下吧。
看，我就利用了这些原始小理论，就提升了这些转化率，这就是用户增长所带来的价值。
针对大家app很多都不赚钱都情况，我今天就围绕这一块内容聊聊。
为什么变现越来越被重视?
我们先来一个非常简单的数字题：
这组数字是一个还不错的电商产品的数据，大家有算出来它赚不赚吗?
我们来现场算一下：
400 万买了 100 万用户，付费率5%，所以付费用户是 5 万。 5 万付费用户客单价 40 块钱，所以赚了 200 万。毛利30%，利润就是 60 万。
复购40%， 5 万付费用户里，复购用户就是 2 万。人均 5 单，一共是 10 万单，客单价 40 块，也就是 400 万的流水。毛利30%， 120 万利润，加刚才 60 万利润，等于 180 万利润。
也就是说这个电商产品花了 400 万，最后转化了多少钱?
180 万!亏了 220 万。
买一个用户 4 块钱，平均一个用户赚1. 8 元，但这买一个用户会亏2. 2 元。
这是现在市面上绝大部分APP都面临的问题：不买用户是等死，但如果买量，属于找死，买的越快死的越快，这就是电商。
我们来看第二题：
这是去年很火的一类产品，叫免费小说，比如七猫、米读。
3 块钱一个成本，而且还是只能买到安卓的。 300 万买 100 万用户，DAU用户激励0. 26 块，这是一个什么概念呢?我就是七猫的忠实用户，我试了一下，一天如果看 3 个小时，基本上可以赚0. 26 块，但差不多给我曝光 33 次广告。
跟前一道题的逻辑是一样的，无非是算成本。但这题算起来很复杂，因为不到 10 块钱提现不了。这意味着我一天赚0. 26 块，要 40 天才能凑过 10 块钱。那 40 日的留存有多少?理论上限10%应该算不错了。
所以真正的用户支出，可能就是留存用户的用户支出。
同样的道理，再想一道题：
激励新闻很火，今日头条、急速百捞、趣头条，反正是各种赚钱的APP，包括之前的趣步(走路赚钱)。
如题：假设一个新闻APP平均一个新用户生命周期内登录 48 天，打开APP150 次，发生签到行为 42 次，时段签到 80 次，激励视频看 40 次，新闻看 380 篇，点击信息流广告 14 次，请问你愿意花多少钱买一个用户?
做题前我先提一个问题：“用户的签到行为和他是否会形成转化、下单、购买是没有任何正相关的(或关系比较小)，那不设置签到环节，是否可以节省一部分的运营成本?为什么?”
因为在我看来这是一个变现的过程，做得最好的就是游戏!
举个例子：签到给多少钱?
正常都是按分算的，签到给了一分钱，你觉得你亏了，每天都有一笔成本支出，你能不能赚回来呢?
游戏就很聪明，签到是给那群有签到需求的人用的，并不是为了转化。你签到之后，会问你愿不愿意再看一条广告，积分可以翻倍!游戏角色死了之后，看一条广告，还可以给你续命。
参照这个思路，你知道激励视频能做到多少钱了吗?
少的话 30 块，高的话 60 块、 80 块都有!千次曝光，我按 60 块来算，百次 6 元，十次 6 毛，一次曝光价值 6 分钱。如果一个用户签到给他一分钱，看广告转化率能有1/6，那就能把这个钱赚回来，何况每天还有其他盈利。
这里有一个基础概念叫做利润=LTV-CAC.
LTV是一个用户生命周期内，为你所创造的价值;
CAC是一个用户的推广获客成本。
做APP的最终目标是赚钱，而要赚钱你就要确保你的LTV大于你的CAC。
你们知道鸟哥笔记是媒体，我们也有自己的广告公司。我们的广告公司在做的一个任务就是每天去看APP STORE的榜单，就看 200 名，多了不看。
但凡有一个以前没有见过的APP冲进 200 名之后，立马有两、三个人的小组去分析它赚不赚钱?如果赚钱，我所在的部门立马成立一个新的产品小组，做一个新产品，做“抢钱”的实验。
举个例子：前年到去年，贷款项目非常火。我们就做了一个贷款产品，假设我的LTV是 30 块钱，那我愿意花多少钱去买这样一个用户呢?
1 块、 2 块，是没人跟我抢的时候。 3 块钱有人抢。那我 5 块，你 8 块，你 10 块，推到最后就变成了我愿意花 30 块钱去买这个用户(因为我能赚 30 块)，你跟不跟?
到了这个程度，你的CAC就将趋近LTV。而你想盈利，就是考验你的产品能力了，因为产品决定了你的LTV有多高，你CAC敢出多少。
为了控制这个推广成本、获客成本，所以才有了裂变玩法。但要注意，裂变其实是有成本的，而且成本还不低。很多公司裂变的获客成本，可能比你们的推广成本都高。
当CAC获客成本不断上升，你还要确保APP赚钱，就意味着你的LTV必须要涨。所以去年下半年运营开始搞起了私域流量，搞精细化运营，提升用户的生命周期，然后促使在生命周期内的复购率、客单价、行为、活跃度、黏性等等。
到了这时候新到问题出现了，那就是：产品狗怎么办?
推广找到事做了，运营也找到突破点了，那产品怎么办?还是做功能，功能型产品经理，整天跟设计撕逼、跟研发撕逼、跟运营撕逼、堆砌各种花里胡哨的功能?是不是很多产品经理就是这样?
其实我刚刚非常认可姜頔老师(易车网数据分析专家)说的一句话，未来三到五年，人人都是产品经理，甚至未来三到五年，人人不是产品经理，而是项目经理。因为站在一个产品经理的角度去考虑问题的话，最多考虑的就是产品、运营、推广这三大块，可是这三大块内容往后思考是什么呢?是盈利。
比如我们公司的创新是做项目，有两个原则：
1、六个月
2、 200 万
什么意思呢?
就是六个月之内数据层面还没有什么表现，或者说我觉得这个项目数据层面还达不到，就砍掉不做了。 200 万是不管你用时多久，只要花到了 200 万，你也死。因为我们公司从来不走融资路线了，只拿自己公司的钱去玩。
未来会有越来越多的公司走这样的模式，不是因为他有钱，而是因为他拿不到别人的钱，骗子太多了，傻子已经不够用了，所以产品经理应该在不影响用户体验的前提下，去提高整个产品的边际效益。我要强调的是“不影响用户体验”，不是你觉得，也不是我觉得，是用户觉得，而最后的结果还是要看数据以及用户反馈。
举个例子：
鸟哥笔记公众号很多人都有关注，以前我们鸟哥笔记媒体部的老大说不接受投广告，害怕影响用户体验，造成用户流失。
但是试过了吗?并没有。
然而我们试了一下后发现，这个广告发或不发，用户都在那里。而且发了广告之后，公众号每个月还多了一点收入，惊喜不惊喜、意外不意外?
好了，刚才说了那么多，总结的意思就是，变现会越来越重要，否则你都活不下去!
主流变现方式及收入模型
变现越来越被重视，那要怎么做，到底有哪些变现的类型可以做呢?
1、开屏广告
在座的我看90%都是做APP，你们APP现在没有接开屏广告的举个手?
只有10%，其他人为什么不接呢?
有人说量小，但蚊子腿再细也是肉，量小就不接了?还有人说，影响用户体验。这个产品经理特别爱说，会影响用户体验。但是你都快活不下去了，公司快倒闭了，还有多少人在乎用户体验?
2、信息流广告
信息流广告种类比较多，大图、单图、小图都有。
3、激励视频广告
这是激励视频广告，看看 15 秒、 30 秒激励视频。
4、互动广告
这是已经做烂的互动广告。现在互动广告效果越来越难做了，原因很简单：“骗子”太多了，“傻子”不够用了。
在座的点过这个广告吗?充过吗?玩儿过第一次之后，你还会玩儿第二次吗?就这么简单。它现在就是洗存量用户，或者说那些“新傻子”和那些“一直傻”下去的用户，比如我妈妈……
5、电商分销
说起电商分销，最大的应该是淘宝客和多多竞宝，就拼多多跟淘宝。
6、游戏联运
这是一种小游戏的联运，我所放的这些页面方式和功能，都是可以SDK或者API接入到自己APP内部的。在提供某些服务的同时可以赚钱，这是杭州的一家公司做的。
7、小说联运
小说联运有很多，小说的SDK外面也很多的，爱看小说的应该都有看到过。
8、自留广告位
很多APP都会自己留一些广告位给自己，尤其是固定广告位。原因很简单，那些巨头大厂每年都会有三、五个推得比较凶、比较厉害的产品，而这些产品基本上你都要去拿，而且初期它渗透率低，又是新产品，单价方面还是比较可观的，所以务必留一些广告位自己去用。
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