抖音带货赶超李佳琦？！专访「正善牛肉哥」幕后操盘手
2019-09-09 来源：新榜公众号
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“找到源头，把XX的价格给我打下来!”
这是抖音达人「正善牛肉哥」最常说的一句话。视频中，他总是猛得一拍桌子，挥起拳头，嘶吼着喊出价格。
在最近发布的一条视频中，他将官方售价 699 元的DK小蜜蜂手表的价格“打了下来”，盘到了 389 元，“足足便宜了 310 块大洋啊”!截至目前，销售额1. 4 万。
据淘宝联盟发布的 618 卖货王榜单，「正善牛肉哥」全网(快手、抖音、微博等平台)排名第三，抖音排名第一，带货量超过散打哥、李佳琦。据了解， 618 期间，牛肉哥卖出了 100 万瓶葡萄酒、 10 万箱啤酒、 20 万片牛排。
但网上对牛肉哥的评价褒贬不一，有人认为他是卖假冒伪劣产品的奸商，也有人认为他是价格实惠的良心卖家。
「正善牛肉哥」带货背后的深层逻辑是什么?面对各种争议和质疑，他们是如何做的?今天我们采访了「正善牛肉哥」的幕后操盘手李荣鑫。
牛排背后的增量市场
2018 年 8 月，「正善牛肉哥」入驻抖音。牛肉哥在陈锜接受其他媒体采访时曾说，“最初自己发布到 100 条视频时，都还无人问津”。而如今，该账号共发布 2700 多条作品，粉丝数 443 万，牛肉哥也一跃成为抖音头部电商达人。
据观察，「正善牛肉哥」早期发布的内容更生活化，一直到去年年底，他拍摄的一系列煎牛排教学视频突然火了。
争议较大的是他在视频中强调煎牛排一定要“封边”，即先煎牛排的窄边，达到锁住肉汁的作用。这一说法在知乎、豆瓣等平台上引来不少网友反驳，认为封边并不能达到这一效果。
当牛肉生意有所起色后，他又将国外的红酒带到国内市场，主打 99 元 6 瓶的进口葡萄酒。李荣鑫说，他们起码有 1000 条视频与此相关。
牛肉哥不断在视频中普及“平价进口餐酒”，但又因为超低的销售价格再次引来质疑。抖音达人「杜子健」曾公开发表评论，认为进口红酒从原料、酒瓶、木塞、酒标等费用来计算也不止16. 5 元，让网友扔掉手上便宜的红酒。
同一时间，「正善牛肉哥」和「醉鹅娘」又因为供应链价格的争议在抖音上互怼。据了解，「醉鹅娘」主打的品类也是牛肉和红酒，她常常会在视频中介绍各种酒的优点，也会介绍牛排的多种做法，搭配什么样的红酒比较美味。
“我们 12 月被限流一个月，不能发任何视频，这件事情也给了我们教训，不能太嚣张”，李荣鑫调侃道，“这是一个网红的自我修养”。
目前，上海正善食品有限公司共有 80 多人，其中有 20 人负责内容，剩下的人负责供应链产品客服和舆情管理。
李荣鑫认为，牛肉哥最大的优势就在于价格低，“不割消费者的韭菜”。
“进价 12 元的红酒，我们卖12.5。我们顶住了多方势力，也得罪了很多人，我们的打法就是用供应链来虐杀MCN同行。”
据他介绍，「正善牛肉哥」只卖原切牛排，不卖调理牛排。采访中，为了进一步说明，他将牛肉分为 4 种：一是好产地的好部位，二是好产地的差部位，三是差产地的好部位，四是差产地的差部位。
差部位可以统称为中式部位，像国人比较爱吃的牛腩、牛腹等并不愁卖。剩下没有优势的牛肉为差产地的好部位，因为成本过高卖不动，李荣鑫说这是牛肉市场的一大痛点。而他抓住的正是其中的产业逻辑，动销这些便宜的入门级牛排，同时也能获取较强的供应链支持。
“存量市场的用户已经升级去买澳洲牛排，而我们主要针对的是增量市场用户，他们从不懂牛排到学会用一块 20 元的原切牛排去泡妞，装逼才是刚需。”
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