48款小游戏测出一套好打法：这个小团队的策略对你有用吗？
2019-08-29 来源：见实公众号
从暑假至今，新冒出水上题材类小游戏成就了几个小爆款，如「水上冲冲冲」。
观察这款小游戏的成长轨迹非常有意思，先是在一周内靠买量冲至百万DAU，而后想尽一切办法维持住。团队也是如此，自他们踏入小游戏赛道以来，从早期亏了 200 万，再到盈亏打平，再到出多个小爆款赚到钱。
你可能不知道，这个团队一共开发过 48 款小游戏产品，因此一共累计了2. 45 亿用户。这个团队是杭州卡日曲，见实为此特意约到创始人宋晶晶深聊。
48 款产品最后带来了什么?宋晶晶认为，是成本的把控、最短时间快速出产品，并有机会成为小爆款的能力。这背后沉淀下了一套三小时数据分析系统。
现在，就让我们回到聊天的现场，一起听宋晶晶回顾那些坑，那些沉淀的经验吧，看看哪些能为我们所用，带来巨大启发：
见实：听说这款「水上冲冲冲」在短时间内冲到了 100 万DAU，这么快?
宋晶晶：这款小游戏截止到今天已 2 个月。当时确定立项后三周把产品做出来，调试两周， 7 月 22 日开始大量铺量、买量， 7 月 30 日就冲到了 100 万DAU。
因为现阶段如果不买量没办法把用户量快速堆起来，但去年暑假不买量就可以把DAU迅速堆起来。除此之外，题材和玩法也特别重要。这就是小游戏的魅力所在，为什么微信提倡创意，创意游戏无非关乎几点：题材、玩法、音乐、交互等。
见实：立项之前，怎样预判「水上冲冲冲」这类题材是可以尝试的?
宋晶晶：首先，暑假期间「水上类」题材肯定会火，这是大环境所致。接着是玩法判断，当时面临两种玩法抉择：一种是「水上冲冲冲」玩法，一种是「滑梯类」玩法。
我们判断滑梯玩法的可玩度、竞技体验、操作感等，不如水上冲冲冲有挑战。还有一个原因：早年火过的《男生女生向前冲》这类闯关类娱乐节目，有机会唤起用户共鸣。
见实：目前这款游戏回本了吗?
宋晶晶：产品赚不赚钱，立项时就决定了。「水上冲冲冲」给我们带来了很多自然量用户，这部分用户就会是利润。长期来看，一开始可能卖量的收益会比较高，因为早期在迅速成长。
现在，这款小游戏已稳定在 100 多万DAU以上，过程中会继续加强做广告流量主的收益。同时，卖量也会同步进行，但越到后面卖量收益会越差，市面上没有那么多新产品让你来投放。
目前，我们在不断调试广告收益，但这款产品做得格外克制。因为我们希望能够更长久的留住一些核心用户和活跃用户。
见实：这款游戏的ARPU值怎么样?
宋晶晶：不是很好。ARPU值(用户收入贡献)慢慢也在调，在不影响用户体验的情况下，我们要求自己尽量做到克制，希望这个产品的生命力和周期长一些。
见实：这款小游戏早期留存和现在留存的变化，能差出多少?
宋晶晶：这款产品早期的活跃留存是38%左右，现在活跃次留在30%多。这跟我们的处理方法有关，我们尽可能不去干扰用户正常玩游戏的逻辑，比如用户很反感“弹框”等类似操作。
很多游戏做得很粗暴，比如从玩家点开始游戏的那一刻起，就设计了裂变。这种做法短期内能提升收益，但是长期来看，对时长、留存的数据影响很大。
见实：今年和去年相比，有哪些运营裂变的思路是失效了?
宋晶晶：我认为没有所谓失效这样一个概念，当用户认可你游戏的时候就会买单。像「水上冲冲冲」裂变做得很克制，当用户玩起来后才会有一些主动让他分享的点。如资深玩家对皮肤认可度非常高时，系统会自动提示分享或者观看视频可获得某款皮肤，这样下来他的意愿就非常高。
现阶段「水上冲冲冲」小游戏，克制的地方，第一个是常用的【签到功能】，水上冲冲冲目前就没有做。我们认为这种套路已用烂。再比如抽奖功能，很多都是强设计上的。所以，我们的经验是这些功能加的越多，新用户对这些东西会更迷茫，不见得会提升留存指标。
基于这样的想法，常用功能及裂变玩法想要融入在游戏中，需要设计的相对合理，并不是都体现在首页中。
每一款小游戏都会做一个事情：核心玩法，以及其他功能都会提前埋点好，沉淀数据并分析数据，如观察用户的点击行为，用户离开的时候停在了哪个界面等等。
第二是【弹框】，这款产品很难看到弹框，只有资深玩家玩到一定程度之后才会触发。其实，很多开发者根本做不到，因为不弹框就没有收益，这是核心原因。
第三个是【付费点】，目前，我们在尝试真正让用户主动操作的玩法付费点。这款游戏用户对看视频的成功率特别高，达到90%以上。这款游戏不会强加引导，为了做付费点而做付费点。
第四个是【导量】，现在行业很多人的做法是这样：用户点了一个导量、卖量的位置，如果没有点进去，直接点取消，会出现一个聚合界面，这类设计对用户的伤害也是巨大的。我们怎样做呢?融入在游戏的功能界面，然后再去植入卖量的点。
见实：前面提到对用户行为的埋点是怎样做的?又怎么样通过用户行为的数据，反馈到产品本身，以及运营层面?
宋晶晶：我们有一套完整的“实时”数据统计分析系统，当天数据当天分析，而不是第二天再分析，每个版本发布后，都会在「三个小时内」分析出上线的一系列数据，到底是好还是差。
对每一款游戏都做了以“小时”为单位做数据分析，包括广告、卖量、用户属性等，根据这一系列的打点和数据，分析出这款产品迭代后哪些方面改进了，整体是朝更好的方向走还是变差，都可以清晰得出结论。
见实：三个小时的测试方法需要哪些指标?
宋晶晶：我认为没有太多限制， 1 万DAU以上就足够我们验证，其它的就是看怎么观察产品本身带来的变化，又怎么样分析产品本身背后的用户行为，以及流量主的收益等。
数据不断调优，我们最关注什么指标的变化是不能降低到多少的呢?我们的经验是，核心数据下降10%就代表表现不好。比如玩游戏次数，其实是很难去提高的，因为用户的新鲜感会过。
玩游戏的局数也会影响其他一系列的数据。迭代过程中，如果发现 2 小时的数据同比和环比下滑了10%，我们就会迅速决定这个产品回滚版本。那么，有些产品还不太一样，下滑15%的时候还会持续去看。因为我们去调整的时候，已经预判到它肯定会下滑比较大。
见实：目前小游戏收入是在赚钱还是在往里面砸钱?总收入中，广告收入跟卖量收入的占比，哪个更大?
宋晶晶：去年应该亏了 200 多万，从「欢乐捕鲲」小游戏之后，一直在赚钱了。算一笔总账的话，卖量收入稍微多一些，但我们慢慢在均衡。
见实：那你们买量卖量的经验是怎样的?
宋晶晶：市面上买量卖量比我们玩得溜的有很多，而且做的比我们好，我们这一块现在已经有点慢慢弱化了。因为，卖量是个顺其自然的情况，不能让用户太反感。这个行业的怪象是，很多产品一上来就是冲着卖量去的，根本不是来做产品的。
现在整个微信小游戏出现了一种情况是：用户在细分，产品在细分。为什么这样说呢?以前出了一款休闲小游戏，可以铺开做买量，不管什么类型的产品都可以去买。
但现在已经不行了，比如某一类型的导给A产品可能数据就不好，但导给B产品数据就特别好。这是最近两三个月，就我们自身而言看到的行业一个微弱的变化。所以，现在的用户对产品的细分也慢慢分离出，如某一种类型用户只喜欢玩同类型题材的。这种就会决定你在产品上的做法，从而迎合这一批用户的想法。
见实：对你们团队而言，一个月能开发出几款游戏出来?
宋晶晶：好的产品，像「水上冲冲冲」一个月三款就够了。因为整个市场就那么多用户，产品太多自己会跟自己抢量。如果量级还比较小，如每一款都是 10 几万， 20 几万的量，三款都没办法支撑公司正常流转，但像水上冲冲冲一样量级的产品，有三款就已足够支撑。现在我们团队十几个人。
见实：你们现在开发一款小游戏的成本增加了多少?大团队小团队之说，你认为差别在哪?
宋晶晶：当战略没有执行到位的时候，人员越多每一款产品的成本都在增长，因为开发了很多没被市场认可或不赚钱的小游戏。到今天为止，我们除了早期产品和今年作废的两款产品是亏钱的，其他都是不亏钱的产品。
我们团队是在跳一跳发布的时候，决定进入微信小游戏的，因为根据以前自身的互联网经验，判断小游戏是小公司可以去试这个赛道。要说，大团队小团队的区别，我的看法是，早期大公司是根本看不上的，或者进来之后，会不太适应小游戏变化的节奏。
现在很多大公司进来之后，基本上也在慢慢退去，只有个别大公司还专门在做微信小游戏。所以，更适合十几个人的小团队，快速出产品，快速迭代产品功能。
见实：之前踩过最大的坑有哪些?
宋晶晶：第一个坑：做了纯原创的产品，可能大家很反感抄袭模仿，但玩法其实是需要借鉴的，如果玩法都是原创，那么风险会很大。
第二个坑：产品迭代的过程，我们的经验是不要急于为了修复Bug而去修复Bug，可能有些Bug反而是用户很喜欢的点。我们曾经有一款产品，叫「疯狂铲车」，修复了一个Bug之后，所有的数据下滑了20%。
所以，在玩法设计上出现的一些偏差，像这类Bug，如果要去修复一定要慎重，不要急于去修改。每次迭代尽可能一个功能一个功能做迭代，如果UI有改动，有位置的变化移动，也要单独发一个版本，因为你不经意间的一点改动，你认为不重要的，反而会对数据波动有巨大影响。
见实：你们现在总用户量现在有多少?
宋晶晶：现在 48 款小游戏，截止到 7 月 30 日，统计出来的累计注册用户是2. 45 亿。
见实：小游戏生态的变化，用户的变化等，反馈到不同小游戏类型的题材中是怎样的?
宋晶晶：去年5， 6 月份，是一个全民狂热潮，比如几款弹球游戏，大部分都有很大的量级，无缘无故就火了。
暑假之后，就开始流行“匹配”、“对战类”“合成”等题材的游戏。比如：去年暑假流行轻度的合成玩法，当时我们也做了几款，当时的合成玩法特别简单，赛车出去跑，或者鲲出去游。我们开发的是“恐龙出去玩，赚钱，吃草，赚钱......”这是第一代合成的玩法。
第二代合成玩法的第一个阶段：我们开发的是「欢乐捕鲲」，它是炮台合成，合成炮台之后，再去打，再过关。我们真正赚钱，也是从「欢乐捕鲲」这款产品开始的。
其实，整个产品的迭代，和公司营收和利润是相辅相成，产品做的越来越精品，产品的营收能力也在不断提升。比如，去年 12 月份上线的「丛林大乱斗」小游戏，2019 年1- 2 月份也过了百万DAU，因为当时做了实时PVP的原因。
同期间，还有一款「海上保卫战」小游戏，当时的数据非常好， 12 月份也推到了 70 万DAU，这款游戏也是合成类，但不同的是战斗模式是对战，而且需要用户操控合成的炮台。这是合成第二代的第二个阶段。
今年 1 月份，又上线的一款合成题材的小游戏，叫「植物斗僵尸」，这款产品已经到了第二代的第三个阶段。这款产品在当时我们几乎没有推。光是矩阵的流量就把它推到了 70 万的DAU。
不同于第二个阶段的什么呢?加了成长的属性，比如合成的植物是一种成长类的植物，但不能去战斗，然后合成的植物要去解锁战斗类的植物，解锁后才可以打僵尸，打僵尸的过程中，它又可以通过类似塔防控制位置。
基于，团队这样的经历作为前提，所以，接下来的半年，我们重点会有两个事情：
第一，我们会专门搭建一条线，开发跟市场主流方向不太一样的，但又题材符合大众的小游戏题材。
第二，自今年 3 月份起，我们团队前后陆续已发行 13 款游戏，除 1 款重度游戏和 2 款中途放弃的游戏，其余的游戏每一款最少都在 30 万DAU以上。所以，在此想通过见实告知一个信息：欢迎小游戏CP团队(中重度也欢迎)，来跟杭州卡日曲合作。
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