街头大乱斗2000万用户的增长复盘：我们用这套策略即可
2019-08-27 来源：见实公众号
声明：本文来自于微信公众号 见实（ID：jianshishijie），作者：常丹，授权站长之家转载发布。
前几日见实横向体验了《 5 款io竞技吞噬类小游戏的裂变和挣钱大招一揽》，其中就包括了《街头大乱斗》这款小游戏。
截止今日，这款小游戏累计用户已有 2000 万之多，利润是 500 多万。 为此，我们邀约到《街头大乱斗》小游戏的发行方-三月互娱小游戏创始人卞海峰，来做一个现身说法。这款游戏是如何发行的?
通过哪些玩法提升留存的?等等等等...... 在进入和卞海峰深度对话之前，先一起看下经见实小编深度体验的：《拥挤城市》、《拥挤都市》、《街头大乱斗》、《城市大作战》、《我要当偶像》这五款io竞技吞噬类小游戏之后，总结出的留存、分享玩法、变现方法的三张图：
留存玩法
分享裂变方法
变现方式
细看如上三张图拆分出的各个细节，可能这五款小游戏相似之处很多，但不同之处在此不作解说，可自行体验每款游戏感受其中的不同。
但《街头大乱斗》而言亮点在哪，正是今日和卞海峰深聊的几个关键：为什么它的数据在微信同类io小游戏当中，广告收益和留存数据是最好的?为什么在很短时间内用户就做到了 1000 多万?从 0 到1，这款小游戏的发行策略又是怎样的?
好了，不在此做过多阐述了，就以《街头大乱斗》为例：看透三月互娱，他们发行小游戏的经验和方法论是什么?再就是一款小游戏满足了哪些数据指标，就能砸钱了?
今天就让我们带着上面这些问题一起进入到和海峰的深度对话中去，细细体会街头大乱斗 2000 万用户的增长复盘，希望能给其他发行/研发团队，带来不一样的启发和参考价值。
小编建议的是：这篇文章值得收藏，也值得小游戏领域的小伙伴们一起讨论。
三月互娱小游戏创始人 卞海峰
见实：街头大乱斗小游戏，截止到现在累计用户有多少?
卞海峰： 2000 万以上，今年 2 月份就 1000 多万了。这款游戏的定位是，第一个月可以挣钱，第二、三、四个月都是尾部流量，只占整个收入的40%～50%，所以，基本上第一个月，就决定了这款游戏能挣多少钱。
见实：街头大乱斗总利润目前有多少?
卞海峰：现在杂七杂八加起来利润是 500 多万。我们和CP是深度合作，所以基本上成本公摊，除了服务器我们承担，研发可以分走一半。
见实：街头大乱斗小游戏，商业价值周期现在进入到什么阶段了?
卞海峰：属于中期到尾期。 2 月份投入 300 万到 400 万， 3 月份投入 100 万到 200 万， 4 月份投入 100 万， 5 月份投入 50 万，是递减的一个过程，因为大盘用户被洗的差不多了，再洗没什么空间。其实，《街头大乱斗》的数值设定并不算特别出色。游戏的商业价值生命周期本来也就 1 个月，用户的生命周期 1 个月到 3 个月之间。
现在，这款产品也会不断迭代，但投入不会像前期那么大，因为这款游戏的生命周期可能差不多快要结束了。如果研发继续维护，收益可能是一个月 100 万，而开发一个新游戏，可能一个月挣 300 万。
见实：街头大乱斗小游戏，起量的时候是在今年 2 月份?
卞海峰：对。之后有一点调整，因为方向错了， 2 月份买量买了一个月， 3 月份买的比较少，因为 3 月份开始做PVP，后来发现做PVP没什么用，耽误了最好的时机。
见实：街头大乱斗多久时间回本的?
卞海峰： 15 天左右，包含前期投入的 300 多万也都回本了。
见实：街头大乱斗的广点通的广告收入占多少?
卞海峰：收入占90%，这款产品基本不卖量，因为今天的卖量市场和去年8、 9 月比较，已经发生了巨大变化：第一个阶段大家都比较纯朴，实打实不会扣量。第二个阶段各种扣量，我们最后核算过单UV价值在 2 毛钱左右。广点通买用户基本做到 3 到 4 毛。那么，为什么不把量导给我们自己的产品呢?因为自己花 3 毛钱 4 毛钱买，卖给别人才 2 毛钱，最关键我们的用户都是高价买回来的游戏核心用户。
见实：街头大乱斗单个用户的广告贡献量现在有多少?
卞海峰： 1 毛5。我们都是按日活算，不核算LTV，因为微信的广告不是固定的，它是一个变量——今天按照 1 毛 5 核算，明天就降到了 5 分，或者后天就涨到了 4 毛，没有办法控制。主要有两个原因：第一，广告市场Q1，Q2 都属于低谷;第二，所有的研发都在学“广告诱点”，用不正规的手段挣钱，已经将广告市场扰乱了。
见实：街头大乱斗ARPU可以到多少?
卞海峰：我们现在还是 1 毛5，没有变化。第二个阶段，我们已经开始做商业化系统。现在还有很多研发不知道有商业化系统的概念，也不知道怎么样做变现。所以，只能都是通过卖量的方式，导致利润率很低。
见实：这套商业化系统，可以把利润控制在多少?
卞海峰：这不是我们能控制的，跟游戏研发和广告市场有关系。假如说这是一个公式，公式包含了游戏质量，游戏本身可玩性，以及广告市场的变化，还有买量广告展示成本和收益，最后再等于利润。
商业化系统其实是一种策略，比如：第一点，有的用户不喜欢分享，那就没必要让他去分享;第二点，我们把商业化系统定义为“让用户主动看广告”，在游戏数值上需要下功夫，就如凭什么让用户主动看广告。所以这是一个很明显的差异。
总结一下就是，给用户一个选择，如果他想继续玩游戏就看看广告，不玩这个游戏就再见了。
在这个前提下，我们去做如何保证用户持续玩一款游戏，或者如何保证高的留存率，游戏本身一定要设计好，如果没有这些，用户是不会主动看广告的，玩着玩着只有放弃。
我们把游戏定为三个模块：第一个模块“核心玩法”，也就是让用户玩的东西。第二个模块“付费点”，比如升级，玩家为了更好的等级，更好的装备，不得不做的一个动作。第三个模块“运营”，比如签到，大转盘等等。每个游戏都会有这三个模块，但很多研发只有第一个模块和第三个模块。
这三个模块都会基于一款游戏的核心玩法做布局。比如，街头大乱斗的数据在微信同类io小游戏当中，广告收益和留存数据是最好的，留存最高能达到40%。这么好的数据我们做了什么呢?首先，我们在原版的基础上，调手感都调了三周，比如镜头、振动和音效等。其次，又加了一套养成系统，玩家可以升级属性。
举个例子，如果用户不升级属性，玩的会比较吃力，可能赢一局输三局，挫败感很强，这个时用户就会想做升级，升级后他可以连续赢五局输一局。这个设置，其实是迫使用户不断升级，是一套核心的算法在控制升级能力。
见实：街头大乱斗跟同品类产品做对比，产品和运营是怎么做出差异化的?
卞海峰：没办法对比，我们的立项时间都差不多，产品上线的时间也都差不多。从调游戏本身来看，我们不看同款，只看原版，只看自己用户玩得爽不爽。因为大家都在同一起跑线，并没有太多的参考意义。我们当时加了养成线，广告收益、留存等比同类基本高出一倍，后来一个月后大家都加了养成线。
见实：这款游戏除了养成线，还有哪些微创新的东西?
卞海峰：主要就是养成线，其它都是调用户体验等细节。这款游戏跟原版不一样的是：第一，加了真PVP，但从结果来看，效果也一般;第二，最大的创新也就是养成线，因为把广告收益提升了很多。
刚开始的时候ARPU是 1 毛5，同类产品做得好的才有7、 8 分。那么优化细节方面，如镜头、手感等，只针对喜欢玩这类游戏的用户才有价值。这款游戏 1 月份留存是40%左右，每天导入一两万用户， 2 月份一天导五六十万，留存还可以到38%。但随着春节假期的结束，留存慢慢降到30%左右。
见实：你们只做发行?
卞海峰：对，只做发行，但我们的发行策略不太一样。
第一，我们只做精品，从去年到今年，发了不到 30 个小游戏，其中 5 款产品过了百万DAU，如养鲲、果盘、街头大乱斗、刀剑大乱斗、全民吃鸡大战。
第二，我们是和研发绑定在一起，比如找产品选型，给研发做，并告诉他们如何做。我们只通过核心玩法看数据，数据不好马上换下一个选型，这样同样的研发周期我们可以试验更多的选型，提升成功率。
目前 30 款产品当中，外边收回来 10 款左右，从结果来看， 10 款没有一个爆发起来的，所以后期我们也会以找团队做产品为主，收别人产品微调为辅，当然了，数据好另议。
见实：这样会不会让CP很被动?
卞海峰：不会被动，因为大多数CP选型做出来的产品，不符合市场规律。就像我们接触过很多技术很牛的CP，开发3D游戏，手感、体验很爽，但做的题材和玩法不行，我们发不动。举个例子，如果研发按照我们想法做可以3、 4 毛钱就能买个用户;若按照研发的想法，可能 1 块到 2 块才能买个用户，但广告收益都差不多。
见实：从前期立项再到选团队这个环节，是怎么控制的?
卞海峰：我们前期立项，一般会通过大量数据分析得出市场需要什么，再去找团队，选团队就是随缘，看跟谁聊得来，再看过往开发的产品，了解一下研发技术实力，就开始合作，一般聊的好的会给一到两款适合他们团队开发的选型。所以，一上来我们都会问他们有几个人，能做什么，擅长什么。
像《街头大乱斗》的研发团队，就是这样来实施的。《街头大乱斗》去年 12 月份上线，整个 1 月份各种调，我们不仅会帮研发选题材，也会告诉他们玩法如何做更好，镜头怎么调，间距多大等。
见实：除了街头大乱斗，还有哪些产品非常不错?
卞海峰：再就是《刀剑大乱斗》，这款游戏很创新，也加了街头的养成系统，这是和市场上其他同类产品最大的差异，所以广告收益、留存也比同类高30%以上。但游戏太创新了，买量成本比较高，最高我们冲到 60 几万DAU就推不动了。但放在手Q上效果就好多了，毕竟流量不要钱，回报又比同类高很多。
见实：小游戏的商业化，应该从哪些维度考虑?
卞海峰：我认为目前微信小游戏，或者微信休闲游戏，已经超过了传统App的这些游戏形态。怎么理解呢?
第一点，比如海外市场，Voodoo发的游戏都没有做商业化系统，这些游戏在国内不见得挣钱，因为国内的用户基本把wifi一关，就没有广告了，随便玩，因为都是单机游戏。
第二点是市场环境，无论是海外市场，还是App市场，插屏基本都是骚扰式插屏广告，跟诱导点击没什么区别，这不是用户主动触发的。反向思考一下，广告主的钱可能就白花了，用户压根就没看广告，这种从生态角度来看并不持久。
商业化其实很简单：一款游戏，如果用户都不愿意付费，那这个游戏可能也就这样了。商业化其实就是用户付费点，只不过不让用户掏钱，只是让他看个广告而已。
为什么很多做小游戏的人不挣钱，因为没有想过广告的本质。我们把流量卖给广告主，广告主目的是为了转化，为了让用户下载App，或者玩其他游戏，从而产生广告收益，而不是欺骗广告主。
那这个前提就是用户主动触发，你看Voodoo之前的游戏，特别是模拟经营类都是用户主动触发，看了一个就会看好几个，虽然也会被动触发几个，但目的是为了告诉用户看广告后玩游戏的差异。
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