两个月吸走1500万用户：火柴人冲突成爆款的意外之旅

声明：本文来自于微信公众号见实(ID：jianshishijie)，作者： 常丹，授权站长之家转载发布。

对于小游戏市场而言，这是一个怎样的信号?

“想着小游戏制作周期短能迅速回本，就选了这个赛道。”奇妙森林(火柴人冲突)创始人郝凌云说。

果然，在短短 2 个月里，他们团队还挣扎于生存的时刻，这款「火柴人冲突」小游戏让他们有了几十万收入，终于有钱可以养活 9 个人的开发团队了。

2 个月，又重新为凌云团队注入了活力—— 5 月 1 日开始测试， 6 月 1 开始大推，目前用户量级已在 1500 万，日活在60- 100 万之间，平均每日新增用户已稳定在10- 20 万上下，次留20%-30%。

那么，这款小游戏流露出了怎样的信号呢?就这款小游戏来说，小编认为有两点：

第一，这是一款“奇装异服”的产品——法师、兵种的画风，都是黑红里透着白，怪异的很。要是放在端游或手游市场中，拿去对比，逊色太多。但要是在小游戏市场中，小编认为那就是“清一色”。

「凌云对此款游戏的风格是这样说的：画风定偏暗黑，也是为了和市面上的其它游戏形成差异化，增强用户第一记忆点。」所以，开发一款新小游戏，还得从立项时就要定出差异点。

第二，轻重度小游戏机会已在崭露，也意味着微信生态内玩小游戏的用户“口味”开始多元。

还值得一提的是，这款游戏微信主动给予了量的支持，而且是在未告知凌云的情况下默默为之，其原因凌云有在对话中讲到。

下面一起回到和凌云对话中去，看看这款游戏在产品细节中的做法。希望对你有帮助。

奇妙森林(火柴人冲突)创始人 郝凌云见实：你们在怎样的情况下切入到小游戏当中来的，之前也是做游戏的吗?

凌云：为了活下来吧。之前一直做手游项目，由于回款资金不能到位，导致公司运转不下去了。想着小游戏制作周期短能迅速回本，就选了这个赛道。用了 2 周时间，在 3 月底出第一款游戏，效果一般，也能挣钱。 4 月初开始「火柴人冲突」这款小游戏——玩法是我们擅长的，由于工期考虑所以就先以「火柴人」为形象原点，通过它延伸出更多兵种，风格上偏暗黑系。

见实：这款游戏什么时间开始大推的?现在有多少用户?

凌云：开发用了 4 周。 5 月 1 日开始测试， 6 月 1 开始大推。目前 1500 万用户，平均每日新增用户已稳定在10- 20 万上下，现在日活在60- 100 万之间，用户每天平均时长 900 多秒，平均进入次数是 10 次左右，次留20%-30%，周留存6%到16%。这里要感谢小梦游戏(苏州梦嘉)的全力支持，发行很给力。

见实：测试期间，主要调优哪些细节?

凌云：细节比较多，比如无尽模式，用户在打游戏过程中会有金币和钻石产出，但刚开始出金币的策略是一次奖 500 金币。后来发现很多用户不愿意玩，于是将其 500 金币拆散，每个“怪物”头顶上都顶着一个金币，营造的氛围就是让用户感知到一进来就能挣钱。无尽模式的玩法增加游戏的丰富度，还有游戏时长这块提升不少，对长留也有一定的帮助。

见实：还做过哪些优化调整?凌云：效果明显的可能是前期游戏的难易程度，当了解到用户群体特质和打点数据发现，很多用户在某些稍微困难点的关卡流失率特别高，针对这个我们首先调整前期关卡难度，其次在个别比较难的关卡，弹出增加20%的属性的视频点，用户可以选择性降低游戏难度。这样普通玩家和高玩都能照顾到。

见实：现在这款游戏能赚到多少钱?凌云：我们开发的收入，一个月几十万，养活团队没有问题。

见实：「火柴人冲突」小游戏是靠买量起来的?

凌云：大部分是梦嘉发行自己的流量池资源，加上买了一小部分量。这里要感谢微信运营团队，这款游戏冲百万DAU的时候给我们送了很多量。圈内人应该都知道，那段时间新游推荐「火柴人冲突」霸屏 1 个月。所以，想通过见实平台来帮我们说明一下：微信给到的反馈是，由于「火柴人冲突」小游戏留存和时长数据表现比较好的原因。

见实：这款小游戏带给用户的爽感，你认为是什么?

凌云：通过出怪策略通关的成就感，还有就是无尽排行榜模式。我们在刚开始玩的用户，都设计了“文字提醒”，但发现很少有人看，后来就改成就“震幕文字”，上来之后晃一晃，吸引用户看一眼文字，告诉用户这关有什么，需要用什么。因为单靠用户自己去体验，会很浪费时间，同时挫败感还特别强。所以新手引导上，我们坚持要做连续两关，一步一步告诉用户。前六关可能都好过，怎么搭配一下都可以通关。第二章开始，用户游戏时要有策略，选哪个怪物，如何出兵，因为没有策略很难通过。到后面关卡运用什么技能打什么怪，都不一样，每一关卡会有不同的怪，因为越到后面关卡在玩的用户都已差不多是忠实用户，于是，对每一个怪都有了认知。

见实：最近还打算继续疯狂冲量吗?

凌云：本来是要冲，但ARPU值做不上去。首先横版小游戏天生有劣势，微信生态竖版小游戏比较多，所以广告主买量大部分是竖版，导致横版的广告价值比较低。另外，比较重要的是用户质量，流量池过来的量是大盘用户，eCPM价值也比较低。所以，只能保持目前的DAU，并重点放在下一个项目上。

见实：你们跟发行预判「火柴人冲突」小游戏，生命周期在几个月?

凌云：我觉得这款游戏的生命周期应该还可以，目前我们预估有6- 8 个月，暑期、816、双11、双12、春节。下半年普遍是一个增长期。

见实：发行那边投入一个用户的成本是多少?

凌云：成本应该还可以，能做到三毛多一个新用户。

见实：用户画像上，男女占比多大?

凌云：我觉得用户画像角度就看来量情况，我们35%左右是男性用户，微信送量那段时间，男性用户能冲到50%，ARPU值直接翻倍。

见实：这款游戏留存的场景有几个?凌云：场景有不少，比如送钻、转盘抽奖、客服等，客服这一端我们接了一个第三方插件，但有个前提是用户主动会话完成之后，我们后台客服的系统才有用户记录，然后客服才有权利跟用户主动说话。客服平时没办法直接打扰用户，所以用户必须主动和客服聊天一次。但有周期， 24 小时以内可再触达用户，我们通常会在 24 小时之内，再唤醒一次，来提升留存。

见实：这款小游戏为什么没有设计激励视频复活的能力?

凌云：游戏属性的原因，让用户复活之后，正常还会死，这样用户会受挫，容易流失。所以，在每次失败之后我们会提示他去升级技能或者人物等级就可以打赢通关。

见实：从数据中看，用户流失的点基本在哪?

凌云：用户流失，也是到后续关卡比较难的时候。

见实：这款游戏还会增加新的玩法吗?凌云：可能会增加关卡，配表就好。玩法不会增加，因为会在下个项目更换玩法。

见实：火柴人冲突这款游戏，提升留存还有空间吗?

凌云：当然有空间，但想有大的提升很难，基本玩法和美术出来的时候留存范围也就出来了。近期增加了看视频获得全属性提升20%的BUFF，其目的是，补救一下有点玩不下去的用户。

见实：为什么用户升级还需要分享才可以，而不放激励视频?这个设计点用户反馈情况怎么样?这种设计不会造成流失吗?凌云：还好，喜欢玩的用户，不在乎这些。拉新和看视频比，肯定是拉新更重要。

见实：技能更多也是为了提升留存指标?

凌云：为了增加游戏的深度提升长留。用户可以选择技能，比如前几关，单体攻击像闪电只攻击一个，一下能劈死一个人，前期很爽，因为人少，并且血量低。后期，单靠这一点肯定不行，后期每一个技能，都对应的有攻克哪些怪，后期如果不用更多对应技能，很难通关。

见实：这款游戏实际运营过程中，分享到群聊的引导图和文案，发行给到的建议是什么?

凌云：看数据筛选，就是接地气点，因为大量用户是下沉用户多一些。接地气的引导图和文案，只要能拉来用户就是有效的，以前游戏人的那些高要求也都没了。现在分享裂变不好做了，只能不断尝试。

见实：这款游戏里的“兵种”蛮多，这是在解决产品的什么问题?给用户什么体验?

凌云：在我看来人本性就是“冲突”。比如日常生活中我受气了，心中会想一百种去暴揍对方的方式。但实际上我不能去打对方，但游戏里可以，其实对抗是人的天性。画风定的偏暗黑，也是为了和市面上的其它游戏形成差异化，增强用户第一记忆点。

见实：在道具和技能上的策略，从开始到现在的变化是怎样的?凌云：最早之前，我们技能都是直接拖拽，拖到哪就打哪个兵。后来分析用户群体之后，我们让玩法尽量做到操作简单。

见实：游戏里边有些特奇葩的怪，这些怪能起到什么作用?凌云：就是多样性，用户可选择性比较多，搭配方式也很多。如果游戏中只有三个兵种，深度不够，现在可以自由搭配，自由结合。

见实：最初在横版和竖版上有纠结过吗?

凌云：之前没有纠结过，后来看到收益后就纠结了。之前，刚进入小游戏赛道时不知道横版和竖版收益的差异这么大。后续立项我们基本是竖版居多。

见实：很多开发者都反馈，轻重度游戏不适用于微信的场景，你认为呢?

凌云：这是由于早期微信生态内用户群决定的，小游戏走到现在，也是在不断培养不玩游戏的用户开始玩游戏。微信生态内玩小游戏的用户群，现在对游戏的感知慢慢建立了起来，对套路也都了解得比较清楚，已经开始对品质有要求，这时一大批开发者就不行了(只靠换皮很难活下去)。所以，今年会到一个提升游戏品质的阶段。

见实：你们使用了“第几章”，这一点有什么特殊的讲究?

凌云：只是拉长用户玩游戏的战线，每一章都会出现不同的兵种，兵种会从最初级到最高级，让用户逐步体验所有的怪。每一章都是前期很简单，到后续所有的怪全出来。所以说用户在玩时要有策略。

见实：游戏不断调优你们的策略是什么?

凌云：打点看数据，哪里用户体验不顺畅、卡住的，都会找出问题之后调优。

见实：最近一个月火柴人冲突小游戏主要在解决什么问题?

凌云：主要解决“用户时长”。其实一个游戏从立项，就已经决定生死。游戏本身不好，到后期就是再调也很难起来。好的游戏肯定是细节，别人抄不走。所以当一款游戏出来后，深度、广度已经定性。会慢慢把数据调上去，但每一款游戏的阈值不同，有些游戏撑死只能调到一个程度。

见实：去年小游戏小程序抄袭一窝蜂，你如何看现在的小游戏市场?

凌云：行业趋势肯定往精简化走，游戏会越来越精品化，会淘汰一批人。小游戏开始注重游戏本身的品质，甚至体量会变大。现在开发包最大是 8 兆，随着5G的到来，应该慢慢会放开。对用户，对CP的发挥空间都很大。

见实：目前在运营、开发上踩过最大的坑有哪些?

凌云：还好，并没有觉得踩坑，是个不断学习的过程。消息不对称可能带来很大的隐患，所以建议研发多出来多跟圈内人沟通，会学到很多知识。这里感谢一下罗斯基的各种撮合引荐，翰叶肖寒、途游王乃君和张永兴、爱乐游李朔峰、梦嘉陈俊士、千墨孙雨和唐露、乐否石峰、厚浦陈琦等等都给了我很多知无不言的建议和帮助，让我在小游戏赛道上的方向和目标异常坚定。

见实：可以感受到你们美术风格和精细度都还不错，你们人很多吗?

凌云：公司目前 9 个人， 4 个美术， 1 个场景， 1 个UI设计， 1 个人物设计，一个特效加动作。

见实：火柴人冲突的APP端现在有吗?

凌云：有，目前只做了安卓端。单独找的发行团队还在调试中，APP留存数据在35%到45%之间。

见实：从你们自身团队的发展来看，还有哪些计划?

凌云：目前就是想拉点投资 成立3D项目组，然后在超休闲市场看一看。

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