OPPO创始人自述：我们是怎么做营销的

创业家杂志7月刊封面报道了OPPO的生存逻辑。这家公司在市场中发现需求，将产品竭力改进至创始人陈明永认可的境地后，再通过强大的线下渠道和品牌推广，把产品销售出去。十数年来均是如此。

OPPO创始人陈明永

这个并不复杂的链条的起点是发现需求，而这恰恰是中国公司普遍匮乏的，大家最感兴趣的总是如何打广告。在《创业家》黑马成长营7月底的授课中，陈明永分享了创始人在这个链条上应该注意的几点。

1.要相信自己创业的领域存在巨大的、未被满足的市场需求。中国没有几个行业的产品真正做到了无可挑剔，而无可挑剔的产品永远有巨大的市场价值。

2.至少得有“削发明志”般的决心，要做好准备，“一年内不看老婆、孩子”。

3.发现了需求，接下来就是将其产品化的能力。对于后发者而言，这个能力得达到顶级水平才行。

4.什么样的人能具备以上三点?必须是有追求的人。“创业的初始动力可以是女人选择了高帅富而不是我这个屌丝，可以是当年谁谁谁看不起我，可以是我自幼贫寒苦怕了……但行至中途，创业的动力如果还是这些，那就是没追求的人了。”

5.电视广告时代，OPPO的表现堪称卓越;在如今的互动营销时代，OPPO的境况只是一般而已，大家还是去好好研究下小米吧。

以下为陈明永口述(本刊略有删减，未经本人审阅)：

大家一般习惯于把好做的行业叫蓝海，把做得很滥的行业叫红海。中国的所有行业都不是在引领(世界)，我们很希望能踏入蓝海，但总是慢人一步，看到的都是快做滥的行业。

然而，我们有一个理论：哪儿打得一塌糊涂，竞争很激烈，那个地方就是生机盎然的。后来者也有好处，看别人是怎么玩的，你可以站在他的肩膀上，避免走一些弯路。

从VCD、MP3到功能手机、智能手机，虽然我们进入的行业不是那么好玩，很苦逼，但是一直在坚持。从这个角度来说，敢于在看似很痛苦、很惨烈的行业中寻找机会，这也是一种创新。问题是怎么实现创新?市场的后来者和追随者怎么实现突破?

进入一个行业时，团队要对自己充满信心，这个行业一定存在需求未被满足的消费者。凉茶为什么能风靡全国?因为它解决了消费者“怕上火”的需求，全中国2/3的地方都吃辣椒，所以需求一定是存在的，并且这种需求是可乐等其他饮料解决不了的。

我再举一个例子。电动车的历史其实比汽车还早，但没有人有自信干这件事，而特斯拉去做了。美国人用火箭发射卫星要5亿美元，中国要1亿美元，特斯拉觉得其中有巨大的机会，它现在用火箭发射一颗卫星只有5000万美元，结果美国所有卫星都交给它去发射。听了这些故事，我觉得大家始终要自信，总有消费者的需求没有被满足，如果你找到了，就可以去做;如果没有找到，糊里糊涂地进去，那一定成为炮灰。

我们要通过4P“Probing(探查，即市场营销调研)、Partitioning(分割市场，即细分市场)、Prioritizing(优先，选择目标)和Positioning(定位，即在顾客心目中树立什么样的形象)”来整合传递核心价值。打造一个英雄产品，一个团队必须具备三方面的能力。一是你能够比同行率先洞察到消费者没有满足的需求;二是快速把需求实现成产品，而且产品的体验要很爽，小米做了一个米聊，但是中间的能力输给了微信，结果微信远远超出了它;三是通过营销把你洞察的需求打造成行业标准，甚至是别人无法模仿的能力，我们往往容易在这方面出问题。

我们去年洞察了一个消费者需求：女孩喜欢用手机自拍。一开始，我们认为拍得清晰最重要，结果女孩子不需要拍得清晰，否则把痘痘都拍出来了，她们要的是拍得漂亮。我们快速打造出了这个产品(详见《创业家》2013年7月刊封面)，将其叫做“美颜自拍”。在这个产品上，我们领先别人大概半年，这个产品现在还能带来每月一亿元的毛利。我们失败的地方是，效仿的产品与我们的产品差异越来越小，最后都“美颜自拍”了。我们应该给这个产品取一个名字，这个名字包含着功能和情感，上升到一个高度，让绝大多数消费者不认其他产品。我讲这个故事，进一步印证了何总(何伯权，乐百氏创始人、天使投资人、黑马营导师)讲的脉动的故事。我们前面做得很好，也获取了很好的利润，但是没有在宣传、营销上建立壁垒，而脉动在这方面做得非常好。

大家都说OPPO广告做得好，但是我们的产品更是做得相当不错。通过营销打造一款明星产品，这句话没有错，如果误以为通过广告宣传就可以打造明星产品，我觉得是不行的，反正我没能力做这个事。将核心价值传递给消费者，首先是产品，其次才是促销、运营，光靠营销是不行的。小米手机在营销上有很大的创新，但也不是光靠营销起来的。

标签： 创始人 OPPO 产品营销 

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