自述：我是如何把盒饭做到一天217万单的！

今天所有的老板就看一个订单、交易量和流水，其他的不关心，你说得再好，有本事把货卖出去，卖出去的就是爷，卖不出去就是孙子。

演讲嘉宾：谭小平 星润科技董事长、O2O电商平台和移动互联网实战领军人物、畅销书《微营销是干出来的》作者

演讲主题：《移动互联网O2O商业模式》

2014年移动互联网特别火爆，今年我们所看到世界级互联网公司，在中国最大的是谁？京东上市了，第二个就是阿里巴巴前两天上市了，我相信随着阿里巴巴的上市，PC电商到此就告一段落。

那么留下来的时间就是移动电商的，因为现在每一个人拿着的都是手机，至于这个手机怎么用？如何用好，这个手机能够给我们带来什么样的商业模型，这个是很多人关心的。很多人很奇怪，为什么搞互联网的都是年轻的，各位的年龄都比我们大，不是大家熟悉不熟悉互联网，而是在互联网这一条道路上我们走的路线和认知度不一样，我希望大家通过我的分享能够对移动互联网有更多认识，以及对移动互联网如何在企业里落地能有更多认识。

O2O怎么理解？今年是一个比较变态的一年，对于80和90后来讲会直接一点，各个企业也在搞O2O，万达、腾讯、京东和百度也在搞O2O。每个企业都是千亿级以上，所有的企业都在搞O2O，大家发现没有，我们说的O2O，很多人说得挺简单但是实际上我们干出来特别累，特别累就是一个原因，O2O不是电商，如果认为O2O就是电商，那就死掉了，因为O2O第一个环节就是门店，如果你没有门店，你纯粹的说从线上到线下那是“扯淡”。

为什么是“扯淡”？2014年初中国有一个最火的软件叫滴滴打车，这颠覆了打车行业。可是最开始的问题是司机不会用智能手机，2013年3月我就测试了一下，你会用手机接单吗？我坐了十台车有9台都是比较老的手机，用不了这个软件。2013年2月份，广州的3G手机全部断货，因为滴滴打车太火了，被司机全部抢掉，广州有31万台出租车，有27万都装了滴滴。你们可以想象一件事情，半年时间，一个行业就被颠覆了。

这就是O2O的一种形式，但它只是其中一种。这是目前几个颠覆最大的行业：淘宝把服装行业颠覆了，京东把家电颠覆了，携程把酒店行业颠覆，聚美优品把化妆品颠覆了，滴滴打车把打车行业颠覆了。

今年5月全中国最火的就是开始外卖，就是快餐，网上做餐饮，从今年的5月8日开始，我们看几个数据为什么所有人都人在做外卖？各位中国吃盒饭的人多不多？据不完全统计每一天是4800万人，全中国没有哪一个平台的流量会超过用户吃盒饭的流量，所以2014年5月人民关心是否在吃盒饭，所以上面的5个平台全部投资了盒饭。

我们来看一下第一个内容，为什么盒饭成为一个O2O的入口？经常出差的人都会订机票，你们在PC端和电脑端怎么定？有几个人能记住携程网址？大家记不住，因为你不需要记住，我们需要做的就是打开百度输入“携程”，然后点进去，这个是PC端流程。但在手机端是怎样的？点携程的APP，一步到位，所以PC和手机最大的不同就是PC有很多环节，而移动端没有。PC端只要离开百度基本上没有戏，但是对于移动端，跟百度有关系吗？你上携程网的APP需要经过百度上吗？不需要，所以在2014年，为什么腾讯、阿里这些大企业，你看马云几十亿人民币投资一个企业，干什么？在做布局，叫产业布局。我们在座很多企业你还没有感觉，那是人家布局完了，把你灭了，你就没有了。

为什么他们对外卖那么感兴趣？一个原因，高频多次，今天的手机，我相信在座的每一位，假如你不出差，你绝对不会打开手机点携程网，不会点，因为你用不着点，所以不会点。但是现实当中不管你点不点，那个APP是死的，那就没有使用价值，那就不值钱，不值钱就没有流量，没有流量就没有销量，没有销量就没有订单，对于企业来讲需要的是订单，对于订单来讲需要的是流量。所以我想说的是，高频多次是成就O2O的第一条，如果哪一个大师跟你讲他的O2O做得多么好，你就问他一句话，你们的APP一天点开多少次，当他回答不了你，他就是扯淡，为什么？没有人打开的东西，那就是没有价值的，没有价值就是没有流量，没有流量对于企业来讲就是扯淡。

为什么企业投资外卖？我相信这里面还有做餐饮的，做餐饮的在中国你们可以数一下，中国餐饮做得最大就是两家上市公司，还是A股的。但是在互联网里面的餐饮，我们看一下数据，沃尔玛被腾讯和大众点评投了8千万美金，5.2亿投资做餐饮，有人给你投5.2亿吗？没有，要思考，为什么别人投5个亿干外卖，这个是我们要思考的第一个问题。

再看一下第二个，这个是DELIVERYHERO拿3.5亿美元做外卖，各位外卖，只是一个盒饭，为什么拿那么多钱投？我们的老板要思考这个问题。

再思考一下易淘食刚刚拿了2000万美金来做外卖，京东投了5千万美金做外卖，折合人民币是3个亿，你所看到的不是投50万、500万、5000万，动不动都是过亿的资金在干一个外卖，再看看百度，百度在北京的大街小巷都是百度的广告，就是百度做外卖，投入10亿做外卖，还有淘宝的淘点点则是投入21亿做外卖。

为什么企业投那么多钱做外卖？做餐饮，不就是做一个盒饭，这有什么好新奇的。我们看一下数据，2000万美元、5000万美金，1亿美金是腾讯，还有美国的3.5万美金这个是今年5月份之后中国最火的投资，互联网里面最大的投资，投资什么行业？干O2O的外卖，我们通过数字反馈一下自己，在座的很多都是传统行业，天天面朝黄土背朝天又不挣钱，每天挺难受，还没有钱，企业特别的无语，今天被电商洗涤了，他们这样做是为什么？结论只有一个，入口，请问中国吃外卖最多的是什么？白领，年轻人，25-35，这些人是电子商务的核心群体，如果把电商搬到这里让在座的各位用，我相信麻烦了，你们连机票都买不到，为什么？各种帐号都没有，你们用不用？你们都用，你们是秘书完成的，不是老板完成的，所以你们不属于电子商务人群，你在接触他，使用它，但是你不是参与它，你是旁观者，但是在移动互联网要的不是旁观者，要的是参与者，谁是参与者？就是25-35岁的人。

外卖作为入口成为O2O的核心，为什么大企业花那么多钱，拿20亿人民币，你以为那些大佬傻啊，他们的钱投进来就是要干外卖，不是，而是要流量。在淘宝点外卖，先下载淘宝的APP淘点点，然后再点外卖，你要用百度的外卖就是用百度的APP然后点外卖，如果不要这个环节，你们会主动下载吗？手机里面的有百度的有吗？年轻人都有，年龄大一点没有，因为你们不用，你们都是旁观者。

手机里面有京东的APP的举手？屈指可数，只有4个。答案很简单，就是我们不用，如果你用来点外卖的时候，你会发现你都用，特别是北上广深等城市基本上是吃外卖为主，至于用谁的点不重要，重要的是他要通过一个平台点，这些大佬就要抢占，有了入口的O2O是成立的，因为有了入口才有订单，有了订单才有用户，有了用户才可以。

年轻人做法不扯淡，因为我们没有扯淡资本，只有一个标准，为什么过去说销售电商好做，各位，那是十年前，你刚刚进入电商，五年前电商进入爆发期，现在电商进入收尾期，今天的电商形成了类别，今天找两个员工做一个天猫，基本上是找死，根本没有戏，你会不会玩，专不专业，跟这个已经没有关系了，时间点已经过了。

我们都知道买东西，现在不是讲品牌，很多时候我们讲产品比较好，产品比较好，买东西有三个指标，你家是否是排在前面的，买一个东西要翻到50页之后，你觉得用户会翻吗。第二个是评分，你的评价不好，人家就不会买。第三个指标就是你是好评还是差评，就是这么简单，你的产品卖完就是差评，你再便宜都没有人买，这三个指标就限定了买东西的要求，而不是看我是品牌，联想不是品牌吗，你现在买联想的手机吗？你问吗？不问，哪怕有，你都不买，各位为什么？跟品牌的运作关系有方式，这些品牌属于线下平台，小米没有出来之前联想天天打广告，小米出来以后联想也不打广告了，为什么？打了也白打，也没有人买。

我们公司3月份开始做外卖，我们三月份是一个城市部分做试点，4月份是两个城市，5月份是7个城市，8月份是全国49个城市做外卖，我们到现在为止，到今天做了219万个订单，有219万人在上面点外卖，我们的销售额不多，才4100万，这是外卖的一个状态。

哇200多万个订单，移动互联网就是这样子，跟钱和平台没有关系，跟你用什么商业模式做有关系。为什么我们可以做200万的企业订单？我是做企业出来的，我不是专门讲课，我不是讲课的，我一个月也讲不了一场课，我分享的东西跟他们不一样，我会讲实际的，我们在做什么，我们该怎么做，可能你们更有启发，我们公司是订单销售，我们公司其他的没有用，就是订单，所以我们是订单用户。

在外卖里面中国的外卖分为三大类，一类是跟餐厅合作就是淘宝和京东的外卖，我跟餐馆签约，下订单，餐馆给你送。第二大类就是你自己送，你自己买。第三类是你自己开餐厅，自己卖，我们公司这三大类我们都有做。

在外卖里，我们公司做了什么？大家来感受一下。我们上个月是做了217万个订单，其中通过微信支付做了29万笔，通过淘宝是60多万……讲交易的目的就是告诉大家支付场景的重要性，我们看一下我们公司现在做的内容，我们公司每一天都是跟外卖打交道的，因为我们天天是在做外卖。

从9月份开始，我们公司的城市扩大了33个，我们8月份只有20个，我们扩至33个以后，我们的量翻了一倍，那么翻了一倍中，我们来看我们做了什么改变？首先我们在学校里面大面积上便利店。什么叫O2O？就是线上线下都有店，如果没有店，那就不是O2O，我们摆了20多个产品，我们做外卖是我们的入口，我们通过外卖卖各种各样的产品，我们还卖快消品，我们卖了酒9.7万瓶酒，我们卖快消品，就是油盐酱醋等等刚需产品，这个月卖了73万的订单，为什么会有这么多的订单？我有了用户，有用户就可以卖。

这个是各种各样的体验店，每一个产品都是在线支付，你要先付钱，我们再帮你送过去，你线上下单，我们线下送过去，所以我们公司员工多，员工多我们要做线下的配送，如果不做配送就不需要人，如果要做配送就需要大面积的人。

这是我们的快消品，我们全国建这样的店，我们现在建了69个这样的店，我们叫O2O体验店，我们在各个地方建店，干什么？因为我们要送盒饭，我们是中央厨房生产，生产完之后，统一一个车拉到这个点，这个点送到客户手里面，我们是两级配送，所以我们有很多这样的体验店，就是做分发的，这个有一点像快递公司。

做完配送之后，就是到全国各地做路演，这个是超市，这个是学校，我们做学校做得特别多，全国学校每一天可以做到6万个订单，我们在学校里面就是走进学校，给学生一个一个去做，做完之后下载，下载完之后让他们体验买我们的产品，我们公司的推广资料就是这一张纸，我们不打电话，我们所有的外卖没有电话，就只有一个环节，就是扫二维码付款。如果做外卖打电话就麻烦了，接一个电话等等讲完要3分钟，但是如果你是通过互联网完成，我们公司一分钟。中午10-11点一分钟可以接到430个订单，为什么？因为人多，所以你把外卖搬到互联网以后，它就不是外卖了，它是什么？就是流量入口和平台，如果这个外卖放在线下它就只是一个外卖，不值钱。

这是我们做的外卖，我们在每一个地方，我们在所有的学校等等的地方大面积做地推，为什么我们人多呢？做外卖就是地推的环节，我们做一个楼是一群人攻下来，各位外卖对于你们来讲是分时间的。

我们做外卖是24小时供应，不是只供应中午的时候，我们是零点开始，零点到三点全部供网吧，网吧里面会集中小网吧，因为网吧零点到三点是没有东西吃。我们搞定网管，推一个盒饭，我们给他一块钱，我们的外卖就卖三个价格，一天只有三个菜，12、16和23块钱，为什么只有这三个菜，因为标准化和快，如果搞100个菜没有办法搞，所以生产什么都是标准化。我们做网吧，我们公司从零点到三点全国有一万个订单，就是来自于网点的人员，三点到五点有没有人吃外卖，我们公司只做一个市场，就是批发市场，批发市场三点开档口，五点钟打货，六点钟就下班了，我们做批发市场是6万的订单，全中国我们现在做了几个城市，还有大城市没有做。每一个地方都是几万个档口，光北京市就有接近十万个档口，中国不差人，差什么？谁去干这个苦逼的活，我们的员工是早上零点就干活，干到早上六点钟。

各位九点半谁吃外卖？我们都去医院，因为九点半是护士交班，然后告诉你，可以吃饭了，今天医院里面病人特别多，基本上一栋医院全部是我们的，我们做海口第一人民医院，每天4300个盒饭一个都不少，各种病症，孩子不在身边，很多小孩，父母生病，直接把钱付了，你给我们送就完事了，中国的医院太多啊，各种医院都有住院部，全部是吃外卖的，没有办法，这个市场足够大，我们在医院接近三万，我们大面积的拓展，你说这里面有没有人吃？老多人吃了，中国不差人，然后我们做写字楼，写字楼套路非常简单，我们先上去送一个盒饭给前台，你觉得吃好了可以，你可以点，不好吃你就不点，前提是我的外卖确实好。

吃完之后，你如果推广一个办公人员，我就给你一块钱，我们做平安保险、各种保险都全部拿下，这个员工一天可以100多，这个前台还没有点菜的时间就主动叫他们点，所以我们公司在做什么？做到中午的时候，你们以为完了吗？没有，各位，外卖才刚刚开始。这些人送完之后就是下一个环节，就是百货公司和超市，因为百货公司开门和摆货差不多十一点，然后他们不能吃饭，因为那时候有客人，所以他们都是一点半才开始吃饭。然后到下午的三点我们的盒饭结束了，这时候我们的盒饭一天就告一段落了，是不是我们员工就没事了，不是，这才是我们赚钱刚刚开始。我们把盒饭分为三类，第一类是你跟我合作的，下完单，你自己送，每一个盒饭是扣几个点，所有的钱不收现金，我们现在每天的现金流是接近1900多万，拿来全部是商家的滚动资金。第二个是合作门店，就是三个菜，每天只做三个菜，一个星期21个菜，一个月换一个菜盘，根本不会吃腻，就是附近常点的菜，鱼乡肉丝等等，真正的菜就是那么几个，没有那么复杂。外卖挣不挣钱？外卖当然挣钱？北上广深是16、22和28，不是北上广深就是12、16和22。快餐赚很多，快餐利润很高，平均下来一个盒饭可以赚5万块钱，这个是真金白银的人民币，而且你的钱在这里滚7天。

我们在全国自己开了店，我以前不懂餐饮，但是当我进入餐饮行业我发现餐饮是暴利，传统餐厅十万二十万搞不定，算200个平方，但是最多摆台子就是60-100个位置，一天翻牌率翻5次也就500人，平均单价是40块钱，那就是2万块钱，只有20天，你撑死一个月做20万。但是房租、人工、水电成本加完也要30万，而且还不算原材料，基本上是亏的。

我是做了十年的家电销售，我25岁管四万人我是家电领域最年轻的职业经理人，所以我的本能反应会逛市场，我来了之后就逛了丹尼斯，我看了一排过去全部是关门的，他说的不是菜贵，是这个价格贵，这个位置又好，所以这个餐厅开了，基本上都是找死的，但是这个餐厅就是坐在这里等待客户上门，他没有办法。

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