开发者自白：我是如何不花一分钱收获230万应用下载量的！

英文原文：How I got 2.3 million app downloads (without spending a cent on marketing)

这是一个 App Store 实验的故事，iOS 开发者兼 AppbotX 创始人 Stuart Hall 用了仅 6 个小时的时间开发出一款名为“7 Minute Workout”的健身 App，却创下了 230 万的下载量以及巨额收益，并在 18 个月后成功地被 Wahoo 收购。以下为译文：

构思一个故事

回首 2013 年 5 月，在故乡澳大利亚佩斯，我与别人合作成立了音乐应用创业公司 Discovr。经过不懈努力，我们创造了 400 万次的下载量记录，筹到了 100 多万美元，在当地“小有名气”（很不幸，最终还是以失败告终）。

常常被问及应用成功的秘诀是什么。说实话，我们的成功有点儿稀里糊涂的，开发的东西不知怎么的还挺受欢迎，但这种成功能复制吗？

Bernadette Jiwa 所著的《The Fortune Cookie Principle》让我大开眼界，改变了我对故事和产品的理解。而“One More Thing（昔日苹果产品发布会上 Steve Jobs 的经典台词）”集会则让我学到了诸多撰写新闻稿的窍门。倘若新闻稿写得好，还怕自己的产品默默无闻吗？

酝酿一个创意

我的计划是：秘而不宣，用一个晚上开发应用，检测看看是否成功，或许能有个几千的下载量，赚几百美元花花。

我想突破擅长的领域，寻找新创意。对一个整天守着电脑的开发者而言，没有比健身应用更棒的想法了。那时 7 Minute Workout（7 分钟健身）的概念已经在《纽约时报》和 Hacker News 上炒得火热，相当于为我提前准备了一大批潜在用户。

在开发应用之前，我设定了几个标准：

包含对 12 个健身项目的解释（那时我连什么是平板支撑都没搞懂，于是 Google 了很多信息）。 添加真人语音，提示用户何时该做下一项运动以及下一项运动的内容是什么。

我还设想了其他特色：

支持 iPad 自主设定健身时间 随机挑选健身项目 可重复/自主设定健身项目 健身日志 社交网络分享

不过由于时间有限，不得不暂时放弃以上内容。

雏形初现

5 个小时后，我打开了满是动态数据的若干个屏幕以及文字转换的语音。我并非设计出身，所以没有专业制图，都只是扁平化视图而已。

1. 0 版本

仔细检查后，又花了 1 小时马马虎虎拼凑了一个图标。设计能力有限，所以图标只是一个扁平的彩色方块加上了数字7。截了几张图后，我写了一个简单的产品描述。

没想到“7 Minute Workout”的名称竟没被使用过。我猜还有同类应用在等待审核，结果还真是这样。

6 小时内完成了开发，提交后，漫长的等待开始了。

通过审核

等了 6 天，经过几分钟的审核，应用最终通过了。除了我之外，没人知道这事，甚至对我妻子也只字未提。考虑到当时 App Store 里还有其他 7 分钟健身产品，所以第一周仅仅是发布了应用，并未声张，更无意宣传。

原本没抱什么期待，但是看到下载量上升，排名稳居不下时，我吃了一惊。虽然不是什么惊天动地的成就，但鉴于这个应用只靠用户在 App Store 里自行搜索，已经很不错了。

版本 1.1——营销策略

版本 1.1 发布后全靠营销策略。我添加了社交网络分享功能，用户每完成一个健身项目就能分享到 Twitter、Facebook 以及电子邮件上，完成三个就提示他们对应用进行评价。

我按照“One More Thing”集会的完美指南写好了新闻稿，发给了十家最大的应用评估网站（还额外在每封邮件中附上了 4 个优惠码）。结果却是杳无音讯，完全没有回复。其中一家网站在 Twitter 上发放了 4 个优惠码——就是我给的 4 个优惠码，看来根本没人用优惠码下载我的应用。

所以接下来一周基本是销量平平。

写邮件浪费了我 3 个小时的时间！这次的教训再次印证了我之前的观点：要让你的应用能够吸引目标群体的注意力，故事是必不可少的。

版本 1.2——开拓市场

实验的下一步是支持 iPad 以扩大用户群。iPad 版本以简洁的视觉效果为主，这一步仅花了 2 个小时，额外的 30 分钟用来截图和提交应用更新。

可是销量仍然没有大的改观，甚至还有点下降了。

免费策略

是时候采取免费策略了。谈及价格变动对应用的影响，我深有体会，知道这一招很顶用。一天夜晚（我人在澳大利亚），我趁着美国还是白天，将应用改为免费后就去睡觉了。事情的发展越来越有意思啦！

图表足以说明一切。

我惊呆了——才三天，下载量就达到了 216,718 次！跟之前的付费版本相比，日均下载量由 28 上升至 72,000 次，整整超了 2500 倍！我的应用在 68 个国家成为最受欢迎的 iPad 健身应用，在 49 个国家成为最受欢迎的 iPhone 健身应用。在 12 个国家打入排行榜前 10，在荷兰等地甚至打入了前5。

还跻身美国（下载量最大来源地）前 25 个最受欢迎的 iPad 应用之列。免费之后，应用更是获得了如潮好评。诸多“每日免费 App 推荐”网站以及有意出售付费安装服务的公司都发来了邮件。一个同事也带来了很好的反馈。

迄今为止，已有四个人知道实验的事了，他们承诺替我保守秘密。但事情发展到这个地步，也没法保持沉默啦。

我呆呆地盯着那些评论，大脑一片空白。没想到免费了之后，应用会如此受欢迎。这绝不单纯是我个人或是媒体宣传的功劳。

发布博客

博客第一部分更新正式开始，我将迄今为止发生的所有事情都一一道来。故事发布之后收效不错，差不多 2 万的浏览量，220 多条推文以及 50 次 Facebook 分享，还登上了 Hacker News 的头版第二条。不管什么应用，能登上 Hacker News 的头版就已经是旗开得胜了，这谁都知道，对吧？

有起有落

下载量由升转降时，整个曲线是平稳地落下来的。看来 Hacker News 的头版并未产生多大作用。

应用内购买

我对 IAP（应用内购买）是又爱又恨。不过就当时的形势来看，IAP 值得一试。说实话，IAP 已经被开发者滥用成灾了，儿童游戏往往是最大的灾区。很多人反馈说，希望应用中健身项目的时间和设定更灵活一些，我意识到：这正是推出付费升级的绝佳机会。很简单，就是让用户为额外的功能付费。

IAP（In App Purchase）到底是如何打败付费应用的呢？拿我的应用来说，IAP 使日均收入从 22 美元升至 65 美元左右，几乎是前者的三倍，而日均下载量则增加了2-3%。

应用简介的翻译

超过 50% 的下载来自美国，而加拿大、荷兰、菲律宾和英国等地的下载量仅是美国的1/10。将本地 App Store 里的应用简介翻译成其他语言并非什么难事。

在参考了一些建议之后，我在花了大概 100 美元，将英文简介翻译为葡萄牙语、日语、意大利语、德语、法语和简体中文。然而，这一步对这些国家的下载量并没起多大作用，完全失败了。

用户沟通

许多用户评论说希望应用能够再添加一个健身日志，后来我将这个列入到了 IAP 之中。

于是，日均收入上升到了 75 美元：

扁平化设计

扁平化设计很有趣，主要有两个“触控选项”的问题：

第一个已经解决了：界面上每一行都有“触控选项”——小小的右箭头点开就能显示其他内容。 第二个问题是健身日志按钮。很多人没意识到，其实这个日志按钮是可以点开的（其实不知道也情有可原）。

下载量变化

2013 年余下的时间里，下载量就没有最初那么火爆了：

但仔细想想，最初的火爆走势实在不寻常。当前来看，下载还是很强劲和平稳的，日均大约2,500 次。

要么归功于 App Store 的发现（Discover）功能，要么是应用的口碑太好，除此之外没有其他原因了。

销量变化

下载量稳定下来后，自然会期望销量也稳定下来，对吧？

2013 年销量稳步下降，在累计图中看得更明显一些，但几乎 70% 的收益都来自美国。

IAP 价格的影响

在实验过程中，我分别用 0.99、1.99 和 2.99 美元定价，每种价格持续一周。但从收益图表上来看，应用销量变化不大。价格的上升或者下降都被购买数量的变化抵消了。

随后，澳大利亚的 App Store 首页推荐了我的应用，澳大利亚的 App Store 并不是最大的，但登上他们的推荐榜单的确刺激了销量和下载量，甚至还获得了“最火热免费应用”的第二名，仅排在 Apple 的 12 Days of Gifts 之后。

到了圣诞节，下载量突破百万，销量也创下历史新高。新年则迎来了最高纪录！11 月和 12 月的收益走势平稳，基本保持在日均 50 美元的水平。在 1 月上半月，日均收入升至 200 美元，是之前的四倍。人们的新年计划（New year resolution）让健身应用异常火爆。

新增 IAP 选项

再次更新应用，主要是添加了更多 IAP 健身系列，包括特别版 7 Minute Workout 和普拉提版 7 Minute Workout。新的 IAP 选项对于先前的付费升级（日均收益 50-60 美元）几乎没太大影响，不过日均收益上升到了 70-80 美元。同样的下载数量，跟去年相比，总收益增加 40%。

评论&反馈

每次更新之后，以前的评论就消失了，一切又得重头再来，真头痛。最近我发布了 AppbotX，帮助开发者更好获取应用评论，与用户沟通。

其中还包含 FAQ（常见问题），反馈，通知以及评论提示等服务。有了 FAQ 之后，一般性支援的次数从一天 2 次下降到了 1 周 1 次。与用户良性互动后，应用就会提醒用户去 App Store 写评论。通常是他们做完运动的时候。

如果喜欢应用，鼓励撰写评论，如果不喜欢，留下反馈意见。事实证明，颇有收效。大部分反馈都很棒，80% 的信息可以归结为两点：

很多人要求添加腹肌训练项目 他们希望健身项目的指导更简单明了一些。

All The Things——IAP 大礼包

增加收益的下一步是添加 IAP“大礼包（All The Things）”，让用户以固定价格一次性购买付费升级和其他版本的所有内容。

完成后，收益总体上升，并成为主要收益来源。这一步实验非常成功，强烈推荐在应用中将 IAP 购买选项捆绑出售。

连接 HealthKit

如苹果公司所描述的：“HealthKit（苹果健康移动应用平台）为健康、健身服务与健康应用间的数据分享提供平台。用户的健康信息储存在安全的数据中心，只有经过用户同意才能上传至应用。”听起来很适合“7 Minute Workout”。

为了在苹果发布 HealthKit 之前就实现兼容，我添加了 iOS 8、HealthKit、iPhone 6 和 6 Plus 支持，才发布和提交到 App Store。

iOS 8 发布时，澳大利亚正值夜晚。后来收到了应用被移除的通知：

有个美国号码曾打进来，但我没接到。后来 Google 到一些让人抓狂的新闻，大概都是“苹果发现 HealthKit 服务有重大问题”，“苹果撤掉 HealthKit 相关应用”等诸如此类的标题。

啧啧，至少不是我一个人倒霉。

况且整个过程中苹果还是很负责的，一直打电话更新问题的进展。36 小时之内，应用重新通过审核，在 App Store 上线，应用排名和搜索热度保持不变。

预览版 App

iOS 8 发布时，HealthKit 的问题尚未解决。但我已经提前推出了 App Preview，还被澳大利亚 App Store 加入了推荐榜单。

HealthKit 归来！

iOS 8.0.2 发布之后，HealthKit 才姗姗来迟。当时我正在千里之外的墨尔本开会，随后的两周一直跟家人旅行，而 7 Minutes Workout 在美国 App Store 主页上被列入“健康应用特别推荐”清单。

随后的销量图示如下：

迎来了前所未有的销量高峰！甚至超过了新年期间的下载量！媒体报道也持续升温。

列入推荐榜单

也许你不会相信，苹果也在积极寻找值得推荐的应用呢。早早兼容 HealthKit，推出 App Preview 等，就是为自己创造机会，吸引苹果的注意。

除此之外，还有登上 App Store 推荐榜单更好的方法吗？善意地提醒一下：你的应用兼容 Apple Watch 了吗？

被 Wahoo 收购

Wahoo Fitness 生产的优质传感器可连接移动应用，2014 年在全球开发者大会（WWDC）主旨会议上首次亮相。该公司新出的 TICKR X 传感器可以监控心率以及追踪重复运动的过程。

Mike 是 Wahoo 的负责人之一，他在 5 月份的一封邮件中提及 7 minute workout，说这个应用可用于他们的配套产品，我动心了。

后来的两个月，我们进行了几次沟通。可是一方面，就这么卖了自己的产品，我有些舍不得；另一方面，他们的设备还尚有不足，所以沟通无疾而终。

事情在 11 月出现了转机。当时我忙于经营 Appbot，无暇顾及 7 minute workout，Wahoo 又找到了我，表示愿意买下这个应用。时机正好，我也相信 Wahoo 是个更好的归宿，于是双方一拍即合。

跟 Wahoo 沟通得很愉快。早期是跟 Chip 和 Mike 洽谈，后来产品交接阶段是 JP，Dave 和 Ben 在负责，感谢他们的帮助。

Wahoo 买下应用之后，也打算大干一番：除了多个定制健身项目之外，还有广告宣传新片、兼容 TICKR X 等。

明年这些计划将正式实施，我都有点等不及了。

最终数据统计：

230 万下载量 770 万更新 72,000 美元收益

标签： App Store iOS 

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