千人站长讲座26期：王斯 揭秘BD合作和推广绝密大法

安徽互联网联盟主办的千人站长讲座（http://www.53w.net）已经到第26期了，本期为大家请来国内知名BD专家王斯 。 本期为大家请来王斯 。 王斯，BD之家（www.54bd.com）创始人，资深互联网人士，艾瑞专栏专家，多年互联网实战经验。专注于互联网商务合作、网络讲座主群、直播群、转播群（1500人）已满，新到站长可加500人讲座四群：27915544 免费参加但是请尊重学习环境我们随时会T从来不发言的站长 让更多想学习的站长进来

讲座主群、直播群、转播群（共1500人）已满，新到站长可加500人讲座新开的四群：27915544 免费参加但是请尊重学习环境我们随时会T从来不发言的站长 让更多想学习的站长进来。

以下是本次讲座实录：

王斯：恩，大家下午好，今天和大家交流的主题是BD合作和推广要点及注意事项，首先还是感谢给我这样一个和大家交流的机会，感谢老K，感谢老猫和所有捧场的朋友。

王斯：我没有准备讲稿，不是不重视这次交流，而是觉得大家在合作和推广中遇到的问题是多样的，或者说是没有模板可以复制的，所以我讲解过多的模式化的套路实际对大家没有太大的帮助，那么我今天主要讲的就是一些我自己认为的要点和注意事项

王斯：重点会把时间留给大家的QA环节，包括电子商务，网络营销，市场谈判，商务合作，网站推广，都可以问。小到找人，大到策略，大家都可以交流

什么叫BD

王斯：先给大家解释下什么叫BD吧，因为据我所知，站长圈内知道BD的并不多，BD，翻译成中文就是商务拓展，各行业的BD实际职能是不一样的，那么在互联网这个行业，BD的职责主要在于网站推广，商务合作领域

以前也有很多站长朋友问我，说：作为个人站长，我们做BD的机会会不会很少？

其实我个人认为，这是一个误区，我觉得个人站长是非常了不起的一个职业，技术，运营，市场一肩挑，很有才的。同时，很多网站从个人站做到现在很厉害的商业化网站，这种例子比比皆是，大家根本不用妄自菲薄

谈BD合作

王斯：这里就谈到了BD合作的第一个要点：要对自己有信心。

谈合作，不可避免的要进行谈判，而谈判中大忌信心不足，如果站长都觉得自己是个人站，不可能和公司化运营的网站合作，自己都没信心，还谈什么合作？

中国人传统意识中有甲方乙方的概念，弱势的总把自己称为乙方，都把牛的网站叫甲方，那么乙方对甲方的那种与生俱来的畏惧直接影响着谈判的效果

这里需要告诉各位站长的是，商业化运作的网站，他们没有什么神秘的，也没有什么值得高傲的，只要双方有利益契合点，合作时可以谈的，而且是可以做好的

最直接或者最简单的例子，我呆过很多个创业型公司，创业型公司和站长的区别在哪？唯一的区别可能是钱多点，人多点，但是站长能实现盈利，创业型公司很多没法盈利，那么这2种属性的站点其实是一样的，那么在创业公司呆的时候，同样是没钱，同样是0成本，我可以和很多网站做很多合作

那么下一个要点就出来了，合作应该怎么做？

站长分为很多类，有为了赚钱而做站的，有为了发展而做站的，有为了兴趣而做站的等等等等

不管各位站长出于什么目的来做站，真正的站长，都是很爱护自己网站，很珍惜自己网站的人，所以我今天讲的更多的是针对这些真正的站长而讲，因为只有这样的站长，他做制作的网站才是有发展的

做合作，第一点，要求你很了解你的网站，如果把自己的网站作为一个产品，那么你必须要很了解你的产品，想明白你的网站的受众，你能为合作方提供什么，你需要合作方为你提供什么？

目前没有一个网站敢说自己包罗万象，根本不需要借助任何其他媒介的支持就发展得很好的，包括门户网站在内

有了这个点，那就说明你与商业性网站合作的机会是有的

当你想清楚自己所需和你能提供后，你就需要去筛选符合你要求的网站

再举个例子，现在SNS网站那么火，有几个插件是他们自己开发的？很多都是个人站长或者个人团队开发的，这就算是一个成功的合作案例

谈人脉的重要性

王斯：谈合作的时候，先要找到该网站的人，这里又是一个要点：人脉

做BD，或者做商务，市场合作，套用一句名言：人脉不是万能的，但是没有人脉是万万不能的

我认识的很多站长都很低调，要么专研网站技术，要么闷头赚钱，交流的基本都是站长圈的，彼此聊聊技术，互联网圈内最新发生的趣事，真正愿意和商业网站BD圈，市场圈打交道的很少

这个也是我很纳闷的地方，希望一会互动的时候各位站长能给我解答一下

想做大的站长，想发展的站长，必不可少都要走上网站商业化的路，为什么不从现在开始就和商业网站的一起交流呢？现在国内互联网环境而言，真正有技术壁垒的网站没有，更多的是以市场为导向的

当你和大家打成一片的时候，你的人脉拓展了，无论是否有合作机会，第一你把自己的网站名称让大家认知了，第二妮结交了朋友，当他有相关合作或者项目的时候，他就能想到你。何乐而不为？

再给大家一个例子，我曾经在乐淘工作过，一个玩具垂直B2C网站

创业网站，很创业，我记得我是去年5月19号入职，网站是10月正式上线，连程序，设计啥的全都是重头做的

12月的时候，我牵头做了一个合作，腾讯拍拍的玩具频道和乐淘战略合作，整个频道交由乐淘运营

具体的合作细节不方便透露，在当时看来，乐淘和腾讯拍拍2者之间无论是品牌，流量，都是严重不对等的，那么这个合作时怎么来的呢？

其实很简单，我通过朋友，认识了一位拍拍的朋友，我们互相帮助，成了很好的朋友，他经常告诉我，拍拍能做什么样的合作，只要是拍拍的各种活动，他都会告诉我一声，这样他能为拍拍的活动拉到支持，赞助，而我能借助腾讯的力量获得我想要的知名度和流量

这个频道合作，就是我们在聊天的时候提起的，他说这样的频道合作拍拍以前做过，可以尝试下，而且玩具也是拍拍的一个弱势，再加上拍拍和淘宝的一个就是这样，合作在我们牵头下，在2个公司老总的协商确定后，就那么成功了

这个就是人脉给你带来的好处，认识的朋友多了，会给你带来很多惊喜

所以各位站长，拓展你的人脉吧，相信我，肯定会给你们带来好处的。

BD合作的谈判方式

王斯：另外，在你寻找到合作网站的时候，要注意你的谈判方式，一个成语可以概括：不卑不亢

站长在与商业网站的谈判中，从实力而言必然是出于劣势，所以一个轻松，幽默的语言环境交流时必须的。当你过于正式时，别人会用官方语言回答你，当你过于轻浮时，别人会根本不搭理你

你谈判的语气需根据你和谈判对手的关系熟络程度而制定。

站长很少做合作，还有一个误区就是：做合作需要花大把的钱，没钱！

其实BD和市场比较大的区别就是。BD更多的在于资源的互相置换，而市场更多的是直接花钱

可以用于置换的包括：广告，流量，软文，链接，活动，服务等等

各位站长，不要把商业网站看得太牛气，现在80%以上的商业网站广告位是卖不出去的

小到友情链接，大到服务合作，他们也是在做的

只要有利益共同点，他们才不管你是个人站长还是商业站长

现在很多个人站点的流量都大于商业网站，还有基础的PR值，而站长的SEO技术也是他们想学习的，所以大家完全可以共同交流

当然，不可否认的是很多商业站点负责合作的BD或者市场部的人牛气冲天，不可一世，正所谓：林子大了，什么鸟都有。我经常告诉各位做BD的，大家风水轮流转，你现在在一个好的站，不能完全代表你自己很牛，很多时候是机遇问题，别人讨好你，巴结你，靠的是你公司的金字招牌，友善待人，是做人最基本的原则，你现在不可一世，当你离开了这个公司的时候，你会可悲的发现，你没有一个真正的朋友，人走茶凉就

我写过一个文章，叫什么是BD，怎么做一个好BD，我估计很多朋友没看过，我就把里面一些要点和注意事项发过来给大家参考下

1、一个商务合作或者是一个项目，它不可能马上被人所接受，当你接到这个项目时，你需要先考虑的是，这个项目的优势是什么，这也就是选择切入点。

2、在分析优势的时候，请多使用换位思考，如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴，我有没有必要加入这个项目，这个项目能带给我什么好处，反之，加入了这个项目会不会对我本身有负面影响，如果当你发现自己都无法说服自己的话，怎么去说服你的目标合作伙伴？

3、当你选择了目标合作伙伴后，你一定得查查现在这个时间你的目标合作伙伴在干什么，他还有没有时间和精力来参与你这个项目。举例：当前网络热点是清除网络低俗文化，那你这时候去搞一个性感美女评比活动，那么你这个合作就等着被毙吧。

这个就是时机问题

4、选择恰当的目标合作伙伴，什么样的合作找什么样的目标网站，这个看起来很简单，但是真正做起来的时候，就要求你对当前主流网站很清楚，每个类型的网站细微区别是什么，他们能做什么样的合作，这个是很考人资历和经验的

5、BD的活儿，和网络营销有类似之处，我把我目前做的网络营销做了一个总结，就是根据产品不同的营销诉求，以不同的营销手段，结合不同的营销平台和不同的展现形式，分阶分步进行有序的营销传播，四个不同相辅相成互相至支持，才是真正的网络营销。那么用在BD身上，把客户换成你自己的网站，把网络营销换成商务合作，还是这4个不同，仔细琢磨，相信你会有体会

理论的一些东西，就讲到这吧，感谢大家听我啰嗦，呵呵，进入QA吧，希望能给大家解决点实事

互动环节：

问：王斯大哥！BD合作算是一种资源互换吗？是线下还是线下？需要给对方支付什么吗

答：这个问题，其实刚才我在讲的时候就说到了，BD的精髓就在于资源交换，线上线下都有，至于支付，就看双方资源对等性

问：谢谢分享！我有一个考试网，就针对一个考试，流量还行，也有一定知名度，想找几家培训机构合作，像这样子有哪些可以合作的？我初步设想是提供广告位，培训机构提供学习资料（可带有联系方式），另外每月若干费用或者从我这里订购考试教材，我协助培训机构找到培训的考生等。

答：个人站长，和线下实体的培训站合作，难度还是比较大的。因为每个培训机构都有排他性，都不希望想培训的学生看到其他更多的培训机构，因为这样竞争就大了，那么你的资源对于培训机构的吸引度就小了在这里，我觉得可用采用全面撒网，重点培养的策略，全面接触各家培训机构刚才我说到得那点，不一定每个培训机构都能想到提供广告位，你可置换的资源可以更多，比如学习资料里面印你的网址你可以帮合作的培训机构制作一个网上介绍，这个又是你的一个资源。合作需要注意一点，不能你一味的去提供生源给培训机构，你也需要借助培训机构的力量去拓展你的用户，而培训机构的宣传，推广所覆盖的人群，也正是你网站的有效用户，这点必然是一个非常可观的资源。同时，让培训机构给你专属优惠政策，这样能吸引用户通过你找培训机构报名，月费制度，不太适合培训机构，因为他们很怀疑你的网站是否有效果，每个月都给你交钱，他觉得不划算同时觉得不靠谱。那么你就以CPS的形式合作，报名一个提成一个，他们的接受程度会更高。培训机构培训现场的资料，海报，易拉宝，横幅，都是你可以利用的资源，这些都可以去谈。这样一来，网站是一种良性循环，在给你网站增加内容和用户的同时，将网站用户变现

问：您好王斯大哥：我这里有个问题请帮我看看： 我是浙江织里的，织里是中国最大的童装市场，最近我们成立了一家公司计划先在网络上（淘宝）开店专卖童装，做到中后期再建立自己的网站， 但不知道该怎么去推广这个淘宝店铺呢？我们资源是有很多也有自己的工厂，不管是货源或者是产品种类都是很多的，但是具体不知道怎么去推广它，现在淘宝卖童装的也很多了。

答：其实现在很多传统网站都在转作B2C，而且都是想从淘宝打出品牌，我觉得这是好事，但是也很容易出问题，首先，一个B2C网站的架构，不是简单的把商品上架，然后定价就开始卖的，首先找准你的优势和进行市场调研。很高兴你们发现了问题的所在：淘宝卖童装的太多了

同时你们也看到了你们的优势：厂商那从价格和质量，还有信誉而言，是不是有一定的优势呢？查查自己的定价，是不是有优势？

当你确定你的运营确定了优势以后，推广其实淘宝自带了很多方式

淘宝客，淘宝网站自带的推广手段。我还记得淘宝商城可以签一个对赌协议，花多少钱包多少销量。还有比较常用的论坛推广，秀秀你的衣服，在母婴类论坛，同时可以和母婴类网站合作，你可以提供奖品，共同做活动，提升你的流量和知名度

问：当自己的网站流量和知名度都不太好的时候，怎样找到一个好的切入点去避开自己的竞争对手进行谈判呢？

答：这个问题啊，其实首先需要解决的是运营问题

流量和知名度，和网站定位和运营有很大关系，先查查这个方面有没有问题，如果没有问题，再来考虑市场推广的问题

切入点的寻找，其实就是一个你对自身产品的熟悉度和竞品熟悉度的体现之一

这个没有什么捷径，只能靠你自己对行业的把控，找出你自己的优势，同类网站，即使他再相像，肯定也是有差异的，因为需要靠差异化进行竞争是当前的趋势，比如视频网站，优酷，酷6，土豆其实都是有差异化的，当你找出自己网站的优点的时候，利用自己的优势去寻找合作伙伴，在谈判中放大你的优势，应该就能避开竞争对手，从而让合作伙伴选择你

问：再问一个哈！经常看到下载网站下载专区，有一个专门推荐使用迅雷，或者旋风下载！他们之间应该猜在资源对等互换的关系吗？另外对于一个搞软件开发的公司，与下载站合作有前途吗？

答：下载这种合作，有可能是资源合作，比如软件上的广告进行互换，但大多数是直接现金购买或者CPS的分成形式。我们所提到的对等，就是各取所需，双方满意就OK。

下载站的合作，前途还是很大的，实际上下载站是你的一个渠道，也是一个终端，是你的软件直接面对客户的一个平台，那么与下载站保持良好的关系，实际相当于你和超市促销员保持了良好的关系，在消费者选购同类产品的时候，促销员的作用不言而喻。

问：我问个问题，谈合作的时候要注意哪些细节，还有就是所谓的对等，比如和腾讯合作，怎么样算是对等。就是如何对自己的资源（网站）进行评估，比如：我想和腾讯换广告，那么我的网站要达到什么标准，腾讯才有可能和我合作

答：细节我刚才讲了很多了，我就不再重复了。

关于对等，上面那个问题也解答了：各取所需

如果说道和腾讯换广告，你需要考虑：以腾讯当前的实力，需要和你互换广告么？他会是图你的会员？还是图你的品牌来提升他的品牌度呢？如果你自己都找不出腾讯图你什么，那么你这个合作时没法谈的。

问：www.bz730.cc 这样的地方网站应该怎么推广，当地人给我想的办法是在报纸里放点彩页什么的，这样可以吗？

答：地方类站点，我刚才看了下你的网站，估计你的美工需要再加强下，这样在以后的合作谈判中也能唬人，地方类网站，说实话，真正最有效的还是线下的地推，因为你的地域局限性太强，刚才你提及的报纸彩页，有一定作用，但是作用不大。想想报纸的受众，是不是年纪比较大的人看得比较多当然，如果你们当地有娱乐类适合年轻人看的报纸，也是可以用的，得好好拓展人脉才行。

最后总结：本次讲座王斯以丰富的经验向诸位站长展示了如何成为BD，如何进行BD合作及注意要点，让参与的站长明白了不需要商业运作也能把自己当成一个BD，贴近了草根站长的需求，获得了站长的广泛好评。下期就是我们站长讲座开办以来的第二十七期了，我们请到了国内知名的网络人士 岳贵 给站长谈谈站长如何树立自己的信念。所以下期讲座绝对经典不容错过有兴趣的站长可以参与互动，但是如果是发AD的就免了，感谢诸位的支持下期见。讲座主群、直播群已满，新到站长可加500人讲座转播群：27915544，我们将永久免费提供公益服务，但是长期不发言的会员一律被T。

特别提示：由GJJ组织的2009中国互联网联盟（重庆）高峰论坛将与7.11在重庆开幕，目前火热报名中 报名地址：http://ajj.cc/hd/？128。

特别鸣谢：本讲座得到中国站长站、admin5站长网、落伍者、草根网、中国站长、中国建站、站长中国、web开发网、爱聚集、我拉网、《站长》杂志、站长Z周刊、挖软件、门户通等多家知名站长相关媒体的鼎力支持及国内知名IDC服务商炎黄网络的技术支持。本次讲座将会在上述站长媒体同期发布，在此表示特别感谢。

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