中小企业的机会到底在哪里

核心提示：

中国的企业家大约经历了三个时代：

第一个是胆大时代。这个时代以土匪式的经营方式为主。很多人都是倒卖彩电的、走私的、官倒的，或者是利用银行贷款的。这批人最显著的特征是哥们义气，很有点江湖味道。

第二个是实干时代，这个时代以制造业的崛起为代表，三鹿、伊利、创维、TCL、九阳、时风、春兰、力帆、新希望……这里面，企业家的思维依然是传统的，一个企业家的成功和他的厂房的多少、销售额等等挂钩，大多是人力密集型，很多企业在内部靠人海战术生产、在外部靠人海战术销售。

第三个是巧干时代，这个时代是伴随着互联网和资本运营而走向前台的。在这个领域，不乏百度、阿里巴巴、雅虎、腾讯、新浪、sohu等一流的网络公司，还包括金六福、国美、苏宁、蒙牛、圣元等很多传统的企业。

每一个时代都有自己特定的机遇，每一个时代都有自己独特的英雄人物，历史在发展的同时，将很多记忆在我们眼前抹去了，但是划痕最深的记忆却是无法磨灭的。比如，李嘉诚家族的长盛不衰。

机遇无处不再，他只属于有准备的人。中国的企业和企业家都是有自己的秉性的，而据我观察来看，中国企业家的脾气是最掘的，有时候真是十头牛都拉不回来。

而机遇往往需要企业家和企业的变通，因为那样，这个企业才能绝处逢生，才能吃到新的利润。对所有中小企业的企业家来说，他们经营的所有努力就是在寻找打败竞争对手或者超越竞争对手最简捷的方法。

在中国的战争史上，淝水之战、赤壁之战等战例都是以少胜多、以小胜多的经典案例，一直为兵家所研究。虽然有人将企业之间的竞争比喻成战争，但我觉得此战争和彼战争还是有天壤之别的，因为我们今天“战争”的根本是获得消费者的认可。他可能是一个小企业，但是他懂得经营消费者的人心，那么他就能够获得“战争”的胜利。

抓住互联网的神话

很多人一直在探讨互联网和传统产业之间的关系，并试图通过互联网最终改变很多产业。从今天来看，这个改变不是没有可能。胡戈300元造就的《一个馒头的血案》，足以在最短的时间内撬起投资了3亿多的陈凯歌的《无极》。这不是神话，这就是今天我们面临的市场环境和市场机会。

小胜大，少胜多，在今天的市场战争中，正在成为一种趋势、也正在成为一种不可逆转的时代潮流。我们今天似乎可以预言，未来将会有更多的小企业打败大企业的神话。

而事实上，这个神话早就上演了。

抓住行业变化的机会

很多时候，大企业更容易造就规模成本的态势，以前的长虹等企业就是依靠这个优势成为彩电行业老大的。但是长虹最后并没有像海尔那样在行业内持续领先，而是在倪润峰一进两出中变得业绩平平。而此后的创维、TCL等企业却最后成了中国彩电的脊梁。

创维和TCL都是民营企业，很多人说这是机制问题。我去过长虹三次，创维两次，TCL也大概两三次，在我对这三家企业的观察来看，真正打败长虹的是规模成本。创维、TCL等民营企业的成本就是黄宏生和李东生的鲜血，他们会像珍惜自己的生命一样压缩成本。这样，即使是不具备规模优势的企业，一样可以做出和大企业相比较的低成本来。

从2003年开始，我就呼吁乳品企业中的中小企业要十分重视成本。在我们服务的企业中，阳光乳业就是一个重视成本的企业。这些从牙缝压缩出来的成本最后成就了阳光2007年之后的辉煌。

阳光的董事长叫胡霄云。和胡霄云的认识是偶然，但似乎又存在着必然。那是在《乳品与人类》杂志举办“中国乳业最受尊重的十大企业家”论坛的时候，作为这个杂志的总策划，我和胡礼节性的握手、谈笑，但能明显感受到的是：和乳品企业其他企业家相比，胡是个另类--儒雅的举止、深邃的眼神、谨慎的观点……

就是这个偶然的会面，促成了我们的忘年之交

之后，我在一个细雨蒙蒙的暮春接受了阳光乳业集团总经理喻宜阳的邀请，飞往了南昌，去了一趟江西阳光乳业集团。这个和江西印钞厂彼邻的乳品企业一下子勾起了我的兴趣，其经营模式和用人方法均显奇特，我因此断定，胡在乳业不会是池中之物。

就在我在阳光参观考察并和胡霄云乱侃乳业群雄的时候，与南昌仅仅3个小时车程的福建南平，长富乳业却遭遇了历史上最大的挑战。这个曾经意气风发的企业本身想认真做好乳业，却不料在行业无序的情况下，常温奶决策成了失误、奶牛的决策也成了失误、在加上内蒙海拉尔投资的失败，这个企业的产品大量积压，已经溃不成军……

当时的阳光和胡霄云还没有这个胃口，因为那个时候的长富还是一只华南的虎。然而，冥冥中老天注定要让长富和阳光成为兄弟。

再次和胡的见面是在北京

因为业务繁忙没有时间去天津参加“中国乳业大会”，胡绕道北京，我们在一家酒店见面了。胡是个爽快人，一见面就给我提问题：你说说，在原料奶涨价的情况下，我们这些乳品企业应该怎么做??从和胡的交流中，我感觉到新一轮的乳业要洗牌了。

在和三鹿、三元等大企业的交流中，原料奶的涨价已经成了必然趋势。远在大洋彼岸的新西兰和澳洲的旱灾还在扩大和延伸，这个蝴蝶效应虽然晚了一年多才传到中国，但是已经成了不可扭转的趋势，而且来势汹涌。我一直认为，最早关注到这个可能改变乳品竞争格局的信号，恐怕还是胡霄云这样的企业家。

中国的原奶从1.6上涨到了2.8，个别地方甚至上涨到了3.2，这最终导致依靠购买国内外低档奶粉还原做液奶的低成本扩张的企业的优势将没有了，也就是说中国乳业坏企业和好企业在今天才真正站在同一起跑线上了。发改委本来气势汹汹地要问“南京宣言”的罪过，但是最后还是发布了“这是乳业内部的自律行为”。乳业人人都知道，发改委已经让猪肉和方便面搞的晕头转向，如果牛奶再出问题，那估计会将中国通货膨胀的盖子彻底揭开了。

时势造英雄!

就在大家谈论猪肉和方便面的时候，胡霄云蜷伏在被一片老樟树环抱的办公室里，喝着普洱茶和他的将士们探讨阳光的未来。和这个清静的办公室一墙之隔的就是会议室的热火朝天，十一黄金周前，没有形成什么实质性的决议，但是军心却异常高涨!

对事业型的男人来说，黄金周假期无疑是难挨的!干什么?胡霄云和爱将喻宜阳驱车南平，一方面为了打发时光，一方面想看看自己的兄弟长富有什么打算。这个看似无意的串亲戚，却最终促成中国乳业历史上最有价值的一次重组!

面对阳光的到来，南平人体现了自己最大的热情。两个多年在前沿和伊利蒙牛战斗的兄弟见面，自然话很投机。这时的长富已经将自己产能的90%给伊利加工，本想通过给伊利加工让伊利兼并最终获得一个稳定的收益，但是和伊利合作了3年，伊利似乎只有推辞，这最终造成了2006年长富16个农场的关闭，长富人心很痛。长富董事长陈总甚至亲赴蒙牛，可是牛根生却没有应承。这时候，家底殷实的阳光到来，对长富来说，显然是一个机会。

我也就是在这个时候全线介入，协助阳光和长富，规划阳光长富的未来战略。和其他企业家不同的是，胡霄云看到了奶源涨价的长期性;和其他企业家不同的是，胡霄云知道快速制胜的道理。和其他企业不同的是，艰难中的长富有了战略方向;和其他企业不同的是，长富选择的依然是发展的道路。

我们的战略调研报告提交给胡霄云后，胡第二天就亲赴南平，这个牵动南平市政府和长富的双赢谈判很快就取得了突破性。10月26日，在政府的协调下，阳光长富的重组大幕拉开了，双方很快成立公司在邻长富厂房的地方建设阳光长富奶粉项目，先期投资了数千万。

没有几天，统一来了、伊利来了、蒙牛来了、光明来了……在短短的十天时间，有十几家国内外的企业和资本来到长富，大家希望和长富沟通，得到长富，但是时势已转，机会不再!得知伊利拿着新的重组方案去南平的时候，阳光长富的新项目正热火朝天地开展，我撂下了笔，喝了一杯从南平购回的铁观音，拨通了胡总的电话，谈下一步阳光长富的发展。

胡霄云就是用牙缝省下的钱，制造了阳光的东南战略。今天，这个战略已经奏效。相信不远的将来，中国乳业的南方就会出现一个紧随光明的企业――阳光长富，到那个时候，中国乳业的格局就会有新的变化。

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