5分钟卖出15000支口红，“口红一哥”李佳琦有何带货秘密？
2019-04-03 来源：运营研究社
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“口红一哥”李佳琦何许人也?
今年三八妇女节，李佳琦在淘宝大学达人学院直播教学卖口红，直播观看量 18.93 万，成交 23000 单，成交金额 353 万。
18 年双 11 ，李佳琦跟马云 PK 直播卖口红，5 分钟卖出 15000 支，秒杀马云的同时，记录至今无人能破。
李佳琦卖口红秒杀马云
2017 年 12 月，李佳琦入驻抖音后，2 个月抖音涨粉1300 万，至今获赞 5000 多万。
可以说在卖口红这件事上，李佳琦实现了前无古人的成就。
那么李佳琦的口红视频到底有什么魔力，让观众情不自禁买买买呢?
今天，我们以李佳琦的抖音视频为突破口，看看背后有哪些值得我们学习的套路。
李佳琦的口红视频有何套路?
通过反复观察，我们发现李佳琦的口红视频火爆并非偶然，看似随意漫不经心的发挥，其实具备了优秀文案的诸多因素。
综合来看，李佳琦的口红视频应该算是测评类的“硬广”，那么这些硬广中有什么值得我们学习的点呢?
1)卖点清晰
很多小伙伴可能会觉得，口红的卖点有什么好梳理的，不就是颜色好看吗?
我原本也是这么认为，结果看了李佳琦的视频后，我发现口红的卖点还有很多，而且他提到的这些卖点基本上都能戳中用户。
除了口红颜色好看，还有包装精致、膏体颜值高、质感舒服、滋润、持久、不掉色、香味等等。
当然，不是所有的口红视频都会包括以上全部卖点，而是根据产品特色来包装，比如有的口红在膏体设计上别出心裁，那么视频也会进行相应的强调。
2)包装方法多样化
当确定口红的卖点之后，接下来需要对这些卖点进行包装，我发现他的口红视频包装方法非常多，大致总结为以下 5 点：
① 效果呈现
对于口红等彩妆的广告来说，把效果呈现给用户是非常最直接有效的方法，当广告从图文载体转移到视频时，效果呈现的说服力就更强了。
在李佳琦的口红视频中，我们可以看到，他会直接把口红涂在嘴唇上，然后在镜头前各个角度、远近距离，全方位展现给大家看。
在此基础上，他还会就口红的颜色进行颜色描述，这些颜色的形容往往还很到位，比如说红色里面带一点点番茄色、土色调的豆沙色等等，一般会有形容词的叠加。
对于一些额外的卖点，比如说不掉色，他会直接亲透明杯子，然后把杯子展示给用户看，也非常直观、真实。
此外，他还会把涂完口红的效果点出来，比如皮肤变白、脸发光等等，这些效果都是用户非常想要获得的，当发现李佳琦涂完确实有这种效果时，自然也就想要入手了。
② 类比法
除了效果呈现，李佳琦还会采用类比法表现口红的卖点，类比法是指“用熟悉的东西解释陌生的东西”。
其中他比较常用的做法是把手中的口红类比高端品牌，不仅让大家对产品有更直接的认知，还能让产品的价值更加凸显。
类比法也会用在表达颜色和效果方面，比如说用浆果色表达口红颜色的诱人，用果冻唇表达嘴唇涂完口红后的 Q 弹等。
③ 场景法
场景法是李佳琦最常用的方法之一，具体做法是让用户感知到某场景下的体验。
简单点的场景比如说“春夏很适合用”、“素颜也可以用”等。
还有复杂一点的场景，比如说“结婚走红毯”、“看演唱会，最热情的就是你”、“失恋的时候涂这个颜色，获得新生”，还有跟异性交往时会怎么样等等。
场景法的好处在于，如果用户本身适用这样的场景，那么效果就会非常好，比如失恋的人刚好看到“可以获得新生的口红”。但如果场景完全无法引起用户共鸣，就会适得其反。
所以在使用场景法时，要权衡场景的精准度和范围之间的关系，从而达到最佳效果。
④ 身份认同法
身份认同法几乎是李佳琦的每一个口红视频都会使用的方法，这种方法一般有 2 种形式。
第一种是角色认同，比如说秒变某某明星，比如神仙，比如美少女战士、人鱼等等，总之就是广大用户知道是“很美”的角色。
第二种是理想自我，把用户心目中可能想成为的样子表达出来，比如“甩掉烦恼、甩掉忧愁”、“温柔里面有点叛逆，叛逆里面有点乖巧”等等
身份认同法的优点在于，虽然用户的理性知道“这不可能”，但是依旧会对这些效果心动，因为即使这些效果实际有减分，也足够让用户满意了。
3)引导用户购买
作为广告，还有必不可少的一点是引导用户购买，在这方面李佳琦的视频也做得很到位。
首先，在某支口红试色的尾声，他会强调“买它、买它、买它”，或者针对人群进行推荐，比如黄皮女生一定要买，白皮买、黄皮千万不想买，洋气的女人一定要买，时尚的女人一定要买。
其次，在视频的结尾，李佳琦会从此前试过的全部口红中挑选出几个颜色，再次强调“这几个颜色一定要买”。
相比把所有口红都推荐给用户，这种挑选后的推荐会显得更加真实可信。而且用户思考的问题在不经意间会从“买不买”变成“太好了，只要买这几种”。可以说非常机智了。
4)建立个人“品牌”
除了以上文案方面的内容，李佳琦的视频还有一个特点：充满了“Oh my GOD!”“我的妈呀!”太好看了吧!"等反复出现的感情词汇。
说实话，我们刷完全部的抖音视频，感觉耳朵和头都要炸了，脑海里回荡着这些夸张的用词。但与此同时，当我们再听到“Oh My GOD”等词，甚至看到口红时，就会不由自主联想到李佳琦。
李佳琦这种看似“神烦”的做法，其实就像电梯里的洗脑广告，不断重复信息，让大脑形成条件反射。
综上，李佳琦的口红视频既有网红的脸(唇)，又有突出的文案能力，也难怪成为“口红一哥”了。
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