他是如何仅靠4次微信推文，0成本实现近20W销售额？
2018-07-20 来源：运营学堂
今年4月中旬到5月中旬的时候，公司计划发布一款新水杯，主要功效是能够促进人体新陈代谢，增强肠道消化吸收。我在公司微信公众号上发了4次推文，最终0成本拿下近20W的销售额！
一、背景概述
订阅号生态卖货的必然性
总所周知，越来越多的企业通过公众号推文的形式完成商品的销售，往往有着以下2种形式，二者各有优劣：
不同阶段，文章目的是不同的
推广期追求的是 阅读-点赞-转发数据
此时我们设定前两篇做推广预热文章，阅读数应该在1.5-3W
2、开始销售阶段：
原文页点击人数单篇过800人
3、销售转化：
(1) 单日可统计的数据24小时超过1W的销售额；
(2) 引爆阶段不得低于3W的销售额；
（结合看活动推广期：预热——销售——引爆——销售尾声）
三、评估结果
达到预期：
1、活动期间4篇文章推送数据显示除一篇在1.1W的阅读数之外 剩下3篇均达到了1.5W的阅读，其中还有一篇的数据在26421的阅读量，离设定的优秀线3W还有一点距离；
【推送时间点】
一般的服务号推送时间多为中午、下午，而平常都是选择在中午的区间进行推送，但是有一次为了想让销售数据更加好看，领导让我把时间提前，定在了早上7点多的早高峰就推送，开会的时候没有说服过他，结果当天也只有1.5W的阅读，3.6W的转化，甚至还不如中午的转化数据。
【标题】
每个做自媒体的小伙伴最头疼的就是标题，也有很多的文章和书籍在谈论标题如何写，通过多次实践，我的经验就是：
具体来看我的思路与写法：
注意力
提出与用户相关的问题，描绘用户会在生活中遭遇的场景，引出用户痛点和需求
“夏天的衬衣，遮不住粗壮的手臂，坐在位子上低头一看，小肚子越来越大……”
另外如果不是新品上市，可以参考的是“畅销”，直接在推文里告诉用户，上一次销售数据，24小时内，卖出了多达XXXX件商品，获得了全网单品销量第一。
说服力
讲原理：直接告诉你产品的作用机制是什么，打消用户心中的困惑；
找对比：引出若干同类型的参照物，在读者心中制造锚定效应，让用户更好的感
知你的优势：人无我有，人有我优，目的就是一句话，说来说去就选我就对了；
比如：同样的功效，某电商网站上对应的商品可能要998,798，最便宜也要598，
而我只要198，那看到这里用户就会认为你便宜。
用户证言：在收尾阶段那次推送，通过留言和客服获得了一些用户证言，然后放在了推送里，效果不错；
行动力
制造紧迫感：我在文章中会根据时间节点变化，针对性的使用过这些词
限时下单 / 买到就是赚到,错过不再有 / 最后还剩XX天
算价格：前面有介绍过，尽管产品的功能介绍的再详细，仍会有一些人会觉得198元买个杯子，比起饮料和其它水杯来说，有些贵了。
我的做法是：杯子加上滤芯，功效可以保证在180天左右，每天算下来，差不多是 1块钱/天，要知道每天就算喝瓶矿泉水还要2块钱吧，目的是用来弱化用户对价格的认知。
动机正名： 营销心理学提到过，人的行为会受很多因素趋势，而关注家人和孩子，是一个非常重要的动机。所以我在文案中会找一个对标价格，比如198元也就是请朋友吃一顿海底捞的钱或者买件衣服的钱，并不贵。进而暗示用户为了家人和自己的健康，这个钱该花！
接着分析下自己没有做好的原因：
1、这是第一次做长期推送活动
跨度在一个月左右，我们团队缺乏相关的经验，推送的节奏还在摸索阶段：比如什么时间点推送，推送的前后两次间隔，推送的内容衔接，推送的反馈机制；
2、话术准备
从预热开始，每次推送的文章下面至少有60多条留言，最高有86条留言，我们当时并没有提前预判好用户会问的问题。后期通过梳理发现，问题主要集中在以下几个地方：
l 产品在哪里买？（确实很多人不会点击原文页进入，心疼自己一秒……）
l 优惠活动什么时候结束？
l 产品是否真的有效？
l 已经下单了，多久可以拿到货？
目前验证过的解决方案是：
前期结合往期的销售经验设置好话术，专门安排一个客服负责留言
优化页面设计，在没有小程序的前提下，引导阅读原文点击
（改版之后，再也没有出现过问在哪里买的问题）
利用置顶位进行答疑，教用户如何最短的时间进行下单操作
3、内部与外部资源没有及时用上
内部资源：?在推广期没有发动公司的人进行联合转发，错过了活动最佳曝光期
当时还只是停留在部门内部进行转发，其实整个公司也有上百名员工，如果提前沟通好，帮助集中转发分享，至少能够多带来几千人的阅读。
外部资源：?未通过新榜等第三方渠道及时联系建立长效媒体推广矩阵
这个是事后内部讨论的时候，才发现这个不足之处。随后通过第三方的渠道，拿到了新榜等多个榜单里的大号报价单，未来将通过自有号+第三方精准大号进行联合推广，相信可以带来更多的收益。
4、需要借鉴电商运营的方法：
没有系统的收集用户证言，销售一定是个长期的过程，绝对不是用户下单，收到货就代表结束了。往往前一个销售的销量和评价会影响到后续的二次销售：而文案和产品、渠道可以解决销量的问题，但是评价体系是要通过一定的运营机制来产生的。
比如说，可以参考某宝等电商平台的常规做法：设置一个用户晒单+好评，截图给专门的客服号，进行抽奖或者返券等形式去引导用户正向评价并扩散出去，并且在二次销售的时候，直接集中展示，增加用户的购买。
五、总结规律
通过这次复盘发现，想要在公众号推文中连续多次提高销售转化，在2个方向我们一定要重点把控。
销售文案：
l 定位精准人群的痛点：你的”产品“能够“谁”解决“什么问题”
l 符合4大吸睛元素的标题方法
l 结合热点的选题，帮助获得更多的关注与流量
l 高转化推文技巧：抓住用户注意力，增强文章说服力，提高下单行动力
不光解决文案，还要做好这些
l 提前布局好第三方渠道和社群来增加产品的曝光
l 提前统一话术，培训客服，引导用户下单
l 借鉴电商运营方式，促进消费者为产品进行好评和宣传曝光
l 建立全局营销思维，经常性复盘，提供宝贵的经验与教训
作者：木木君就是我，来源：鸟哥笔记（niaoge8）
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