前三只松鼠运营总监告诉你，如何用电商运营的思路打造爆款撬动全店销量
2018-07-16 来源：运营学堂
电商双十一虽然已过去，但是一个作为苦逼的电商运营来说，路还很长。最后剩下不到50天，今年的销售额达成了吗？大家都懂爆款对整个店铺销量的影响，那今天我们就聊聊打造爆款那些事儿。
本文主要是分成四个部分来讲：
何为爆款；
爆款定生死；
爆款的思路
如何打造爆款；
何为爆款
爆款就是一个店铺中卖的最好，人气最高，供不应求的商品。我们由三只松鼠来举例：
来看一下三只松鼠店铺中爆款碧根果，每月销量42万以上，累计评价360多万以上，单品销售约占所有商品的12%-14%。三只松鼠店铺里面的sku超过三百多个，这一个商品的销售额对总销售额的贡献值超过所有商品中的15%以上。
爆款定生死
针对客单价低的产品，比如日用百货、食品、普通的消费品，爆款的销售额占店铺的成交笔大约是25%到40%；客单价中高的商品，比如奢侈品，3C产品等，爆款的销售额占整个店铺总销售的60%以上。所以爆款的意义就是通过爆款来进行销售和引流从而带动其他关联产品的销售，如果一个店铺里面是没有爆款的，那这个店是很危险的。
不同店铺对爆款的定义是不一样的，有的店铺的70%-80%的利润都来自爆款，3C手机、电脑等都属于这个范围。
还有一些店铺的爆款是不赚钱的，纯粹用它来引流量，通过卖其他关联产品赚钱。比如食品和快消品。三只松鼠的碧根果之前卖29.9元，我可以说基本上是没有利润的，但是通过对其他赚钱商品的关联销售来赚取利润。食品和宠物用品基本上都是这个模式，大家可以去淘宝天猫上看一下那些大店的模式。
还有最后一种，就是去全店五十个产品，只有1到5款产品是有销量的，其他产品基本上卖不出去，我认为这样的店铺是非常的危险的，因为一旦爆款产品出现意外情况，这个店铺的销售销量基本上立刻跌入谷底。
如何选择爆款
那如何去选择爆款呢？
第一种方法是所有的商品都不做推广，只根据自然流量去销售，慢慢地你会发现有这些商品销量会产生分别，那些依靠自然流量销量比较好的产品，它就有做爆款的这样的潜质。
第二种方法是根据自己的需要，并且符合互联网的销售，自己去做强推来打造这个爆款。比如是现在由于是冬季，可能是羽绒服比较畅销，我的羽绒服有款式的优势，也有价格的优势，我可能会把它努力的打造成爆款。
第三种办法是产品是热销款，这款产品大众接受度本来就是很高，而且我有价格优势，像这种产品是适合打造成爆款的。
最后一种是根据后台的数据来看一下，哪些产品是有潜力的，整体搜索指数是呈上升趋势的，这种是可以被选择为打造爆款的产品。
如何打造爆款
说完如何选择爆款之后，接下来我们讲一下怎样去打造一个爆款，这个我们来作为重点来讲一下。
1、最好的资源位
我们会发现一个规律，做的较好的大店，它的爆款位置是基本不会变的。比如三只松鼠，我们在手机上搜索一下这个店铺，就会发现她的爆款商品的位置从2012年是从来没有变的。当然这个还是视情况而定的，比如说是服装店，一年四季所推的爆款是不一样的，商品位置肯定会有变化。但是爆款黄金位的核心是不会变的，黄金位置从来都是留给最想要推的爆款商品的。
看一个例子，名萝恩旗舰店，爆款商品月销量是六千多双。热卖推荐中最火的位置永远给这个爆款商品。
2、持续的广告投入
现在线上销售没有资金投入是几乎不可能做好的。三只松鼠最畅销的碧根果，直通车从开店以来从未中断过。所以说投入一旦开始就不要中断，不要半途而废。
线上推广基本的有钻展、直通车、淘宝客，小商家可以从淘宝客做起。淘宝客做好的因素有两点，第一是你的产品要OK，第二是你的佣金要OK。最重要的是让淘客把你的商品作为主推，如果不是主推的话，效果是不大的。像51返利这些平台淘客，对佣金的要求是非常高的。所以做平台淘客，除非是利润率很高的产品不亏钱，其他的产品基本上都是亏钱的。
还有一种是个人淘客，把商品信息发到QQ群微信群等其他平台上，这对于那些不想投入过多的资金而玩技巧的商家是比较有效的。比如之前中秋节，有的商家做冰皮月饼，用淘宝客来做推广，一天的时间就售出了十几万个订单。而且这些商品在48小时内都发货完毕，客户的评价也很高，这个商品瞬间就成为了爆款。
大商家可能钻展、直通车，、宝客、百度搜索等都会开着。小商家，开一个直通车和淘宝客就可以了。更有甚者，连直通车都不开，只开一个淘宝客。
3、合适的促销节奏
每年的大的促销节日有618、双11、双十二等，这些促销节日必须要抓住，可以在这些大的节日来临之际推出你的爆款。
4、流量的配置
一个店铺里有主爆款和次爆款，珠宝款用来引流，次爆款用来赚钱，那这种之间的流量的配置就牵涉到很多很多的细节，这需要你去考虑。
在淘宝刚成立的时候，确实是爆款为王的时代，一个商品即可支撑一个店铺。但是现在爆款为王的背后承载了更多的信息，比如服务质量，以及其他细节的方面的配置。只有把这些全部都做好之后，爆款为王这个概念才是成立的。
来源：欧电云电商研习社
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