2018新零售起盘策划的七个关键词

马化腾曾说，移动互联网才是真正的互联网，腾讯的未来布局都会围绕移动互联网。

在移动互联网做销售，本质就是社交零售，以人为中心，在社交平台，基于人与人之间的信任关系，持续互动，产生购买，口碑转介绍，降低了获客成本，提高了零售效率，优化了消费体验。

传统企业转型新零售，起盘策划阶段，有以下7个关键词：

选品，定位，包装，定价，体验，利益，渠道。

选品

什么东西好卖？

大健康，美妆，日化都好卖，与大众生活息息相关，真正解决了某类痛点，价值容易感知，使用简单，刚需，有卖点，好讲故事，高频低价，或者低频高价，有颜值，有个性。

比如我们现在操盘的蒸汽生活电子烟，就是这类，市场大得有点超乎我的想象。

定位

定位的是小众人群，而不是把产品卖给所有人，满足的是小众化强需求，能让用户主动消费并且传播，比如微创新，基于用户的需求而创造，强用户体验。

定位即要把所有资源集中，干好一件事，把一款产品做到极致，从产品需求设计，人群定位，用户体验，价格功能，到品牌属性，场景设置等。

天下武功，唯快不破，定位就是要快，快速占领消费者心智资源，抢占认知。心智资源也就是定位，一提到某个概念，场景，品类，你的脑海里第一个冒出来的品牌，比如上火，喝王老吉，送礼就送脑白金，现在我们深圳满大街可见的学车就找猪兼强。

包装

就如同一个人的脸那么重要，决定要不要买的第一印象，决定买了以后要不要分享的重要因素，包装解决了社交媒体要秀一秀的心理痛点，解决的是社交货币资本。

很多客户都说现在的包装不好看，先卖完再做新的设计，表面看节约了成本，其实反而是对自己品牌的伤害和浪费，因为你没有第二次机会来给人留下第一印象，时机一过不等人，你对产品认真，用户就会对你认真。

定价

大部分企业的产品死在了定价体系混乱。

我们总说消费升级，其实消费者也越来越理性，有一个原则永恒不变，谁都希望物超所值，定价暴利时代早已过去，消费者不是傻子，保持合理利润即可，活着最重要。

我们定价的原则是至少要满足20%的目标消费者，朝着满足80%目标消费者考虑，让消费者感觉物超所值。

科学定价有几种方式：成本加价，毛利润控制在30%以内是合理的，竞争对手参考法，以人群区分，以价格拉开差距，消费者接受法，做调研，看他们可以接受的价格是多少，参考电商平台的价格参考。

除了零售定价，需要重点考虑的是各级代理商的层级价格体系。

体验

重视用户体验，就是用户在使用一个产品的前中后的全部感受，包括情感，信仰，喜好，认知，生理心理等方面，总之让用户觉得愉悦。

用户体验决定了用户是否会主动传播，反之亦然。维护一个老客户的成本是开发一个新客户的八分之一，改进用户体验即是维护老客户的根本，良好的体验推动用户复购。

三只松鼠是怎么做用户体验提炼这件事的呢？

他们把用户思维用到了极致，比如他们精彩会把所有员工召集一起，大家一起吃瓜子，把这个过程中的不爽过程全部记录下来，然后根据这些细节提出解决方案，用户觉得不爽的地方，他们都考虑到了，于是我们买坚果会发现里面有12件套工具，有各种贴心的卡片。

改进产品的用户体验，关键在于开放的心态，能接受别人的不同看法，即使是很尖锐的建议，允许别人以批判性的思维和角度来对产品提建议，然后坚决执行，改进体验。

内测期，重视种子用户的反馈，反馈一般有正反馈和负反馈，一定要特别重视用户给你的所有反馈，静下心来把产品做好是首要功课，好的产品才会带来好的反馈，有好的反馈，才会引发用户主动传播，好的口碑是产品的生命线，市场才能源源不断做大，就像苹果，体验好，卖肾也值得。

利益

关键在于平衡各方面利益，一个产品涉及多个利益相关体，要考虑到每个角色的利益和心理，需要很清晰的头脑和强大的逻辑。

比如线上直营，分销，线下代理，线下代理开拓的渠道商，他们每个人的出发点其实都一致，有个好卖持续带来利益的产品能让他们养家糊口，操盘方做事的原则要越简单越好，在千丝万缕中找到重点，坚守原则，保持统一。

渠道

渠道，电子烟的分销商里面，有个合作伙伴很有头脑，很有魄力的拿了大件货，开始铺设烟酒店的渠道。

他是怎么理解这事的呢？

当作铺设赚钱管道，聚焦发力，既然烟酒店证明了是你能把控的，有资源的，销量好的渠道，那就精耕细作，做好这一个渠道即可，给自己一年的时间，定个目标，量化到每周，每天要求自己进步一点点，一年的时间“拿下”的烟酒店渠道资源有多值钱？

哪怕未来不做电子烟分销商了，做其他品类一样价值巨大。如果能做好一个城市，为什么不进行全省全国复制呢？样样略知的人不能养活自己，精通一样的人可以养家糊口。

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