互金产品运营：用户四大行为漏斗及转化策略

对于用户运营来说，需要分析用户漏斗和每个环节的转化，以及做出相对应的策略；对于金融产品用户运营来说，其实难度还是很大的，人们对于金融类产品都具有一定的戒备心，毕竟跟金钱挂钩，因此金融产品从拉新、注册到投资整条用户行为路径的转化注定是更艰难的。

对于金融APP运营来说，搭建一条从流量到用户转化的漏斗，并将其拆分出来做分析是很重要的。一般来说可以拆分为：

（1）注册转化率

（2）投资转化率

（3）复购转化率

（4）用户从第1次投资到第五次投资的留存率

上面4个转化漏斗，其实放到整个用户生命周期去看，都可归纳为新手转化的问题。对于金融产品运营来说，采取策略去提高这四个漏斗的转化，重中之重。

转化漏斗1：渠道流量至注册转化

拉新是运营工作的基础，没有用户，谈何用户运营。渠道拉新需要讲究精细化，不然花了钱推广而来的用户质量不高，注册转化也不会高。而对于金融产品来说，衡量注册转化并不单单是有没注册这么简单，而是需要用户完成实名绑卡等行为后才算是真正的注册用户。

APP已经过了流量的红利期，目前各行各业APP获客难度越来越大，获客成本也越来越高；根据网上的数据显示，互联网金融产品单个用户的获客成本已经超过800元；应用市场金融产品多不胜数，流量竞争激烈，为了获客都想尽了各种运营手段，比如新手礼包、体验金、加息券等；互联网金融产品领域窄、行业热、获客成本贵、因此更加需要精细化运营。

（1）提高推广渠道质量

APP拉新渠道非常多，但并不是每个渠道的转化都是理想的。因此，需要对每个渠道做精细化的运营。通过渠道的数据分析，挑选出几个转化率较高的，并针对其进行重点；

（2）新用户引导、设计和体验做到位

上面说到，金融产品衡量一个注册用户是需要其完成绑卡和实名验证，不只是注册那么简单。因此在用户下载APP后，还需要对新用户进行引导去实名验证；

从产品设计上，需要思考如何减少用户注册到实名验证的步骤，减少用户流失；而从界面设计，要让用户觉得你是专业的，不像山寨的，第一印象非常重要；

（3）搭载运营首段，提高注册转化

①新手活动/新手特权

金融产品多，竞争大，运营者都费尽心思去转化新用户；被广泛使用的是新手大礼包、注册送体验金、加息券等；而正确的节点将新用户活动触发给用户对于提高转化有很大作用。

Ⅰ 启动页：启动页的作用一般是介绍产品功能、最新版本更新动态以及活动预热等等；因此可以在启动页其中的一个页面去展现新手活动的内容，引起新用户的兴趣；

Ⅱ 进入首页后触发新手活动内容：这种方式是现在运营者常用的方法，也是能够最直接将活动触达给用户的方法；

Ⅲ Banner位置、广告位、个人中心等板块去展现新手活动，刺激用户进行注册以及实名验证等。

Ⅱ 找个干爹：盒子菌一直强调的是用户对于金融产品的戒备心都是比较强的，对于安全性和权威性都是比较关注的；因此大部分的金融理财产品都是会选择与银行进行合作，找个靠谱的干爹做靠山。盒子菌每次说到金融产品找个干爹就会说到这几个例子：

陆金所APP在启动页的宣传图，强调自己是平安集团旗下的产品；

爱钱进也在启动页突出接入华夏银行存管；

PPmoney 则是接入厦门银行资金存管系统；

Ⅳ 文案：文案也具有力量，陆金所APP在启动页中的文案，重点对“信赖“两字进行颜色区分，用文案去给品牌带来更多的信任感;

比如蚂蚁财富的黄金产品传达的信息是：超低门槛、0手续费、投资省心、额外收益等四个方面，通过文案去引导用户放心进行第一次投资；用户购买黄金，可以不用一下子投很多钱，1元就可以进行投资，还可有收益；通过介绍该理财产品的亮点去减少新用户的疑虑，无意能促进用户完成投资；

（2）对即将过期的新手礼包进行提醒

用户完成注册和实名验证后领取新手礼包，但不一定会进行投资，会先处于围观的状态；新手礼包通常来说有使用期限的，当新用户的新手礼包快过期时，运营者应该对其进行提醒，可以通过Push、短信、弹窗等等，目的是增强用户紧迫感和压力，提醒用户不要浪费了这些新手大礼包，赶快进行投资。

转化漏斗3：用户复购转化

任何的理财产品，都是想留住用户，让用户不断地进行投资，而不是投了一次后就跑了！当然，提高前面的两个漏斗转化，也能为第三个漏斗转化数据提升做铺垫；提高用户复购转化率，其实就是提高用户的粘性和忠诚度，那么该怎么做呢？

（1）推荐一些靠谱且多样化的理财产品

一个用户可能是同时使用多个平台的理财产品，对于有一定经验的投资手来说，无非就是想找到更好的产品进行投资。而对于完成第一次投资的新手来说，已经没有新手红包的吸引，运营应该怎么留住用户呢？促使其复投。

而推荐好的产品，能让用户收益，用户为什么不留下来，继续投资！

用户对于理财产品的选择是多样化的，通常来说有随存随取、也有1/3/半年/一年等期限的产品，多个限期的金融理财产品能够满足不同阶层的用户，同时也能够满足同一个用户多种理财的需求；

写在最后：对于任何APP来说，目标就是为了留住用户，将用户变现；互联网金融产品从流量拉新到通过运营手段让用户不断成长，完成实名验证和绑卡、完成第一次投资/交易、第二次以及第N次的交易，都是需要对每个漏斗环节做精细化运营；最终目的是为了让用户不断进行投资交易，用户交易越多，对于平台的贡献的利润就越大，能够有效降低边际成本。

作者：活动盒子运营社(ID：huodongheziyys)，APP活动运营工具，助力APP运营，提升用户活跃、留存和转化。

互联网运营学堂（www.yunyingxuetang.com）是互联网产品运营知识学习分享的平台，专注于网站运营管理、新媒体微信运营、用户运营、活动运营、数据运营分析、APP运营推广干货知识分享的网站。

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