优秀电商文案策划必备的知识点大全

如果你刚入职文案策划，那么学习系统化文案知识点至关重要，文案并不是一拍脑门的创意闪现，更多的是目标用户的心理分析和贴近消费者的语言表达，文案背后的逻辑能力和文字功底的培养都十分重要。

文案有互动文案、传统文案、淘宝文案、地产文案之分，本文将和你分析一下淘宝电商文案写作的一些基本思路。

1.九宫格思考法

拿一张白纸，用笔先分割成9公格。中间那格填上你的商品名，接下来开始在其它8格填上可以帮助此商品销售的众多可能优点。这是强迫创意产生的简单练习法，我也常用这种方式构思出企划案或演讲PPT的结构。

2.型录要点衍伸法

把该商品型录上的商品特点照抄下来，然后每个要点后面加以延伸。如果你真的很懒，照抄型录商品卖点也可，但文字会比较没有人味，说服力道会稍差。

3.三段式写作法

这是仿新闻学中「倒三角写作法」。第一段，请精要地浓缩全文的销售话术，因为多数人都没耐心看全文。第二段，请依照型录要点衍伸法，逐一说明该商品的众多特色。到底是点列还是一段长文章较好，要看你的文字功力。文字功力欠佳就点列式写出卖点即可。最后一段是「钩子」，主要任务是要叫人「Buy Now」，所以一般是强化商品USP(Unique Selling Point，独特销售卖点)丶价格优势或赠品。

4.写网购商品文案时注重SEO友好性

不会写商品文案的人，文案是写给自己看；会写商品文案的人，文案是专门写给目标对象看；最会写商品文案的人，文案同时写给目标对象与搜索引擎蜘蛛(Spider)看。因此你的文章中出现商品名称要完整(包含品牌/中文/英文/正确型号)，方便Google丶ETAO等搜索引擎蜘蛛读取，且完整商品名的出现频率可以至少2-3次。

5.好的商品文案需要搭配出色图片

再动人的文案不如一张有说服力的照片。长篇大论不如图文并茂地解说。商品文案不是写作，你可以把它理解成「单页的电子型录」来思考。图片底下可斟酌加上一小排图片说明小字。新闻学研究已经证明，图片与图片底下的图说阅读率远胜过内文许多倍。另外还请记得要用小标题提纲挈领，阅读效果更佳。

6.用文案诱导消费者照「你的建议」购买

优秀的实体音响店销售员会用精采的话术改变你刚进店里时心中预设的目标商品与预算。他会把顾客「洗」向高利润与他最想要销售的商品，而非你想要买的商品。你要不要挑战看看，你也可以此境界为目标，操控消费者的心智：要他加购配件丶买某种颜色丶买更高等级的规格丶接受你的预购项目等。

7.最犀利的商品文案是说出有利的事实

这个商品曾得什么奖？源自哪个知名品牌？是目前哪个通路的销售冠军？是哪个网站网友口碑最佳的商品？哪个当红名人代言这个商品？或凸显这个商品的绝对价格优势(例全国最低价)。不管你文案功力如何，如果你的商品有这些优势，记得把这些事实强调出来你就等着数钞票吧。

8.好的文案可以防御竞争对手的攻击

竞争对手的攻击包括耳语攻击丶文案攻击以及价格攻击。如果你觉得已经影响你的销售力道而必需有所动作，那请在文案里四两拨千金的还击，有技巧地化解对方的攻势，不必指名道姓正面冲突。比如某知名竞争对手说他的精品包价格比你的卖价便宜许多，那你可以强调你的商品的货源纯正丶质量优异丶服务口碑良好，并在文案指出「目前网络上有店家推出价格低于行情却来路可疑的同款商品，已有消费者吃亏上当了，提醒您千万要注意。」这样可以反将他一军，轻松化解你的价高窘境。

9.谨慎地写每一篇文案

写网购商品文案等同建一个销售页面数据库，等同录一段推销该商品的影片。如果写一篇文案可以帮你卖1年以上丶帮你卖出几百件商品，你这样想你就知道这篇商品文案的投资报酬率有多高了。想到如此，就不是单纯的上架(Listing)动作，何不投资一小时用心写每一篇文案？

2.面料说明文案：“定义100%纯棉”

买的东西好，还要面料说明文案：“定义100%纯棉”说明为什么好，网络购物时代 错综复杂的产品让人们挑花了眼，同时也不可避免一些假冒伪劣产品的出现，即使买家看到面料名称栏商家填着：纯棉，还是会质疑是什么样的纯棉，就如真丝含量是多少一样。

如果店铺的宝贝不怕被考验，那么不妨用文字告诉大家是“100%纯棉”以及100%纯棉的优势：“舒适丶透气丶自然丶环保”。这样小小的面料说明都能成为宝贝的亮点。

3.求个性：描述见需求

要把宝贝描述的生动有力，就要文案深入了解宝贝，如案例中的设计细节展示，看似普通却让买家感到店铺的专业，让买家看到宝贝每个细节的质量保证。除了细节的说明外，宝贝的设计元素丶颜色丶宝贝穿着场景等都影响着买家对宝贝的满意程度和转化率。

4.细节说明文案： “腰身撞色贴布抽腰带设计，可随意调整腰带造型”

在宝贝说明文案中，单一的面料说明已经不能满足大众的需求，现代女性追求自然舒适，体现出目标群体需求的宝贝细节可以让你的宝贝更具说服力，满足购买者的需求。

5.求创意：元素符号见风格

一个店铺形象就是一个店铺的招牌，全店设计丶宝贝图片甚至模特都能体现店铺形象，那么塑造什么样的店铺形象才能让人过目不忘，服装类目的店铺不计其数，一般有甜美的丶休闲的丶职业的或是日韩的，但是真正把握住买家并有着大量忠实客户的还是那些有独特风格的店铺。这些店铺中主角中多了，每个活动每个宝贝的描述都离不开优美的文字，这些文字或欢快或惆怅，经过一番排列组合后成为了这个店铺风格的主体。

如：棉麻类服装店铺，主体风格多为自然丶简约丶随性，所以无论是宝贝描述还是店铺活动文案都与最原始大自然息息相关，这就是一种风格。

6.设计元素文案：“追寻花的符号”

有服装必定有设计，哪怕没有任何的装饰，也有着简约的设计元素，如图上花朵设计，单看也无大的创意，但是配上“追寻花的符号”时，这点就变的生动了，把连衣裙和春天的代表花”联系在一起，利用了人们购买时间心理，很吸引人，这样的文案会为宝贝增色不少，所以把设计元素与目标群体的喜好结合，可以完美的实现软性营销。

 

1.宝贝描述内页的文案逻辑性问题

有些卖家，宝贝内页文案一上来就写包邮丶促销丶以及关联销售。消费者点击链接进来本来要购买这个产品，结果一下子多出那么产品让他再次选择，原来的产品都没有想好是否要买，这样不但影响到用户体验，而且分散消费者注意力。还有一开始就放上第三方评价，而此时消费者都还不知我们的商品是什么，有什么好处，有什么卖点…这些本应该放在后面的内容，都把逻辑性搞错了。

2.以产品为中心的问题

在讲这个问题前，我们先了解下什么是4C和4P。4C，指顾客丶成本丶便利性丶沟通;4P，指产品丶价格丶促销丶渠道。

宝贝内页文案编写中，最突出的问题就是以产品为中心，而不是以消费者为中心的问题。很多人在编写自己的文案的时候，都是以4P理论而不是4C理论撰写的文案。请大家记住，任何人买东西，不是因为这个东西怎么样才买，而是消费者(客户)买的这个东西给他带去的“价值”!客户买的是商品给他带去的无形价值!比如，我们买一瓶水，首先我们是有需求，有口渴的问题出现，那我们买了一瓶水，这个水能给到我们的无形价值就是“解决我们口渴的问题”!

故在写宝贝描述的时候，我们应该把重点放在4C上，我们这个产品或者宝贝能给顾客带去什么好处，有哪些与众不同的地方，能为客户解决什么问题或痛苦，文案是否具有便利性，又方便沟通等等！

3.只讲商品好处的文案

这个问题就比上面的稍微做得好了点，有些卖家在宝贝描述中讲到了商品的好处，但是任何事物都是“物极必反”。如果整篇文案都在自卖自夸，只讲好处不讲存在的问题与缺点，消费者也不是傻瓜，这样其实反而会让消费者降低对你的信任。我们在讲商品的好处时，也应该把一些不适合的人群，不适合的地方都介绍出来，或者这商品能帮客户具体解决什么样的问题，解决他们什么样的痛苦。一个商品不可能是万能的，什么问题都解决，什么痛苦都消除。

4.网店文案不懂营销和促销

之前我们说过，我们店铺内的文案就要像写销售信丶营销信一样，目的就是为销售，为营销，为成交而写。也许是很多卖家没有学过或者不懂基本的商品营销知识及促销知识吧，写的文案都没有一点感染力跟号召力，挑不起客户的购买欲望。如下面的反例，图中的卖家这是在写营销文案呢，还是在写诗歌啊?把营销文案写得像一首优美的诗歌，这只能让消费者只顾欣赏而忘记原本来你网店的目的：买东西!

一个商品的内页文案，就像是一个产品说明书，要让内页说话，消费者看完这个内页后，就了解所有相关问题，如运输选哪几家快递公司丶邮费是多少丶退换货问题丶售后服务问题等等。这些最基本的信息都应该很好，很清晰的列出，以免带来不必要的问题。

5.文案不懂淘宝规则的问题

随着电子商务的发展，淘宝网内部也越来越规范，它的规则基本是每年都有变化，都有新规则，特别是在商品的内页描述中，有着很大的规范与限制。而大家都知道，宝贝评分中有一个宝贝与描述不符的非常重要的评价指标，这个指标在店铺动态评分中占在第一位。故平时我们掌柜应该多看看淘宝的规则和国家相关的规定，哪些可以写丶随意写，哪些不能写丶坚决不能出现的字词。

新手卖家，你会不会经常在写宝贝描述时，不知道如何写呢？很没有头绪呢？根本就不知道如何去设计一个宝贝内页的文案逻辑性呢？而且笔者能猜到，你们基本上就是把商品的属性，商品的全貌图片或者部分细节图，扎堆放上去，就了事了!是否?

1.可以彰显定位，增强消费信心

如全网第一丶类目TOP5丶全网最畅销。这是从营销的角度看，是抢占心智制高点，暗示买家我靠谱丶我权威丶我很受欢迎。

假如你是卖纯棉外套的卖家，那怎样证明自己的宝贝就是正品呢。一是和同行对比，从细节处告诉卖家我更优质，二是用专业知识，告诉买家，如何判别纯棉与非纯棉。较多用于详情页。

2.低价产品，强调品质

假如你的宝贝大多是低价商品，那卖家最怕的就是假货丶质量问题。这时候，除了图片表现，文案就要重点突出品质。这招，主图丶详情页均适用。

3.高价产品，强调价值

为什么和全网类似宝贝比，你的宝贝价格更高，说清楚，直接解答卖家疑问。

4.紧抓痛点，从源头刺激

为什么买家要买你的商品，他们的购买动机什么？记得，从源头处，刺激他们马上购买。

不要想当然觉得买家啥都懂，尽量图文结合分解宝贝细节。一是因为有的买家不喜欢咨询客服，二是好的详情解说可以减轻客服接待压力。但是切记，要有逻辑，说清楚不代表啥都说，要适可而止。

5.强化品牌，增强信任

三家店铺售卖三种类似的宝贝，怎样让买家更信任你？品牌。唯品会以尾货起家，每个商品后都会带有品牌故事，作用如何，你懂的。此外，店铺要走可爱风丶欧美风还是田园风，除了装修之外，文案风格也要统一。

1丶故作矛盾：如不用节食，还你苗条身材。

2丶帮客户完成目标：30天打造流利英语。

3丶提取活动亮点或礼品亮点：满XX元，从帆布包。

4丶“画饼”效果：还你婴儿瓷肌。

5丶震惊描述：万万没想到！还能这么低！

6丶强调后果：30天学会流利英语，否则全款退还。

7丶挑战书：你的头发还能坚持几个月。

8丶给一个解决方案：没空去韩国？就来韩都衣舍。

9丶给“患者”一个好消息：“土肥圆”也有春天。

10丶强调并兑换价值：价值3999元的情侣摄影套餐，现限量999元供应。

11丶用户最关心的，独家的特色好处：别人卖放心，我卖舒心。

12丶节省时间：不必东奔西走，这里应有尽有；快速掌握日赚1000的秘密。

13丶好奇心的妙用：史玉柱营销心得，6个不为人知的秘密。

14丶附带证据佐证：326451名MM的喜爱证明，您的选择很有眼光。

15丶场景联想的描述：XX车险 归乡途中的“安心”。

16丶对比：原价10块，现2元处理。

17丶结合相关时事：《何以笙箫默》同款衬衣。

1丶先了解市场，消化产品信息：任何脱离市场或脱离产品的文案都无法直抵消费者内心，更别想打动他们，让他们转化购买。

2丶尽量具体化：与其“为您省下不少钱”，不如“为您省下10块钱！”

3丶要有真情实感：不管是前文所说的真假对比，还是品质描述，尽量不要百度复制粘贴，记得转化为自己的语言，没人愿意在购物时看一段干巴巴的文案！

4丶一般和促销丶活动结合，文案效果会更好。

5丶切记用生僻字丶生僻词：文艺不代表生僻，小众不代表脱离群众。三个字，说人话！

6丶含有数据的文案更吸引人：比如3000人的共同选择之类。

7丶多用问句和感叹句，少用虚词，强化买家情感。

8丶注意排版：一个好文案，放错地方同样没用，这与运营丶美工都有关系。

9丶软文或品牌故事要强调三个“性”：故事性（吾老七口服液的《一个美丽的女人背后两个男人》）；新奇性（如《咦，怎么少了一个人？噢，他被佳百娜“迷”住了》）；新闻性（如金汤减肥冲剂的《深圳女人可以“瘦下来”吗？》）

10丶好文案是交流而不是告知。

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