以社交电商为例来谈如何做好产品分销？

由于刚接手了一个分销项目，就是利用现有的粉丝进行裂变传播。相比于花钱做渠道投放，分销可以低成本的传播，获取流量，而难点则在于要激励粉丝去主动分享。

不但要知道什么样的机制能够刺激用户持续传播，还要知道如何在前期推动用户传播，让整个系统转动起来。

就像鲶鱼效应的由来，虽然小鱼想求生，但因为懒惰或者其他原因，它一开始不会自发的游动，所以渔夫就会放一条鲶鱼刺激小鱼游动。

话不多说，接下来，我会围绕调研分销时的一些发现，和大家一起思考分销或者说是社交电商这个话题。

我这次调研了“云集微店”、“环球捕手”和“网易推手”这三款分销产品，因为环球捕手的模式和云集微店比较类似，所以这篇文章这次主要讲的是云集和网易捕手。

在调研和项目规划的过程中，我对一句话深有感触：要站在用户的角度思考问题。有的功能设计出来连你自己都不会去玩，那用户又怎么会去玩呢？

分销模式对比

先用一张图来介绍下云集和网易推手的分销模式：

 

网状结构

网易推手则是在公众号里为分销者提供推广素材，比如哪些商品好卖，哪些商品有折扣等。

因为网易推手是让用户在公众号里申请加入分销，分销者之间没有联系，只和公众号有关联。

所以，网易推手和分销者之间的关系是星状的。

1、“申请成为分销”阶段

当一个分销项目上线的时候，稍作推广就能引来不少用户。但他们大多会抱着一种围观的态度，因为他们不知道这个项目能不能赚到钱。

于是云集给了用户两个加入的动力：

（1）购买商品享受优惠

即使你分销赚不到钱，至少能把这笔钱省回来。

（2）好友朋友圈的内容刺激

所有有资格申请为分销者的用户，他的朋友圈必然有一个云集的分销者（上文提到过）。

那么他们就会经常看到那些分销者在朋友圈说，“今天又卖出了多少单”、“云集微店分销很厉害”之类的话（我微信就加过两个云集的分销者，深有体会）。

每天看着这些内容，我相信就算是本来不打算做分销的人，也会开始动摇。

2、“持续分销”阶段

如果说让用户迈过“申请成为分销”阶段的难度是5，那现在这个阶段的难度就是10。

因为用户在一开始都是动力十足的，想着马上能赚钱，可能很爽快就加入了。

但再好的商品也不可能随便一推广就卖掉了，大部分分销者都会经历商品无人问津的阶段。这时候想推动他们持续分销，就要再来几剂动力：

（1）398 元的沉没成本

这是在分销者加入时就埋下的伏笔，之后用户每次想要放弃的时候，都会想到还有 398 元的成本没赚回来。

（2）好友索要礼包链接

之前说到，如果你想加入分销，就要向老店主索要礼包链接，你成为分销者后，老店主也能获得奖励。

所以，假设 A 是云集店主，只要他有好友想做分销，A 就算躺着也能赚钱，因为好友只能向他要链接。

所以，部分老店主不想放弃店主资格的一个原因，就是不想丢掉这个躺着赚钱的机会。

而且云集有一个晋级制度：下级+下下级的人数达到 100 人，即可成为客户主管，享受更高的报酬。

假设 A 在不费什么力气的情况下获得了 50 个下线，那他就会想再拿 50 个下线，这样就能晋级了。所以，他不会停下分销推广的步伐，而是会更卖力的去拉下线。

这就是云集的以退为进，先给店主点甜头，然后让他们主动去推广。

（3）社群赋能

上文提到云集的关系结构是一个网状结构，以此为基础，他们就衍生出了一个个小社群。

我在调研过程中接触到一个云集社群??BK 社群，社群以云集培训讲师为中心，展开培训和交流。

虽然网易推手也同样为分销者提供了培训材料、推广素材，但仅限于公众号推送，也就是线上。

而云集的培训则是线上线下同步，虽然很多人觉得线上一样能传递信息，但线上沉淀的关系相对较轻。

而线下不但能展开培训，还能建立起分销者之间的强关系，增加归属和信任，也能互相激励着去分销。

想象下，你是愿意和一群见过面的好朋友一起战斗，还是愿意和一群素昧谋面的网友一起呢？

这 3 步就是云集在“持续分销”阶段设置的用户动力，而跨过这个阶段，整个系统才算是真正转动起来了。

以上，就是我在调研分销模式中的一些思考。

ps：上面说的基本都是如何设置规则，如何激励用户，你可以借鉴，但这都只是技巧而已。

真正有价值的，其实是学会从用户的角度去思考问题。

一个分销机制设计出来后，想想它能不能吸引你去参与，你自己愿不愿意把这些产品分享到朋友圈，让你的家人、朋友去买。如果连你自己都不愿意，何谈别人呢？

广告大师奥格威曾经有一句话： “不要设计那些你甚至不愿你的家人看到的广告。”大概就是这个意思吧。

作者：阿西（微信公众号： 阿西是个活动策划）

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