营销 | 线下母婴实体店如何做好门店会员管理提高销量？
1970-01-01 来源：
线下母婴实体店到底该如何做好会员营销，提高店面的销量呢？
1、会员制促销
会员制营销是现在所有行业都越来越讲究服务的一个趋势，也是我们留住老顾客的一种手段，会员营销需要门槛，不然就无法体现会员的优势，显得不值钱，新客加入会员时，资料要全，包括住址电话、宝宝年龄等。店龄较大的店铺，在店庆5周年活动上，可以邀请一些5周年会员共同参与，还可在会员生日或是会员宝宝生日时提供礼物、发去慰问等！会员制销售有几个要素：
(1)产品价格必须有明显竞争优势：一般是服饰类6折、日用品类75折；
(2)掌握详细完整的会员资料；
(3)有一系列周到的服务条款：送货上门、网上购物、 每个星期享受信息提醒服务、宝宝预防针提醒、营养咨询。
(4)能收集到大量的会员资料：这是一个关键，因为没有店面，会员资料必须靠上门收集，但现在人们防范意识很强，轻易不会告诉你资料，最好的收集资料是以做调查的方式来收取，调查的主题是：您会不会通过目录和网站消费？调查的地方可以地医院门口、妈妈网络群、去调查的最好是学生，以实习的方式。
(5)调查表样本
(6)会员卡样本
(7)不对非会员销售
会员制实施的关键：
(1)服务要完善：因为店面位置不好，相对来说就缺少了可信度，价格只是开始时用来吸引客户的方式，真正能留住客户的是服务，服务一是要系统，不是想到了就给客户发个信息，想不到就拉倒，二是服务内容要实用，实用的内容才能让人产生好感，假如你只是利用客户信息不断的发送销售信息，不仅留不住客户，只会加速客户的离开。
(2)要有与众不同的产品：假如产品没有任何特色，想让客户产生忠诚度是比较难的，假如你这里有别人没有的产品．客户只能找你，所以实行会员制的方式一定要学会寻找与众不同的产品，比如：枕头一般店面只有棉制的枕头，假如你的枕头是竹炭的，就一定会有人特意找来。
(3)产品少而精：对于会员可以独家供应一些非会员购买不到的，品质好、价格优惠的商品，或是定期给会员体验产品的机会等。
(4)比别人快一步：因为现在的市场资讯很发达，你能找到的产品，对手?样能找到，这就要求我们要保持敏锐的触角，让自己的产品总是能比别人快一步上市，这样一来，过不了多久消费者就会形成一个印象：你这里的产品总是最新的，想找新品、精品、找你最适合。一旦这种印象形成，就会有很多的消费者主动找上门来。
(5)产品有特色、服务系统化、上市快一步、资料收集快：只要具备这些因素，会员制营销就一定会产生惊人的效果!
2、利用微信做客服
微信服务是目前最有效，也是最省钱的一种服务，但操作微信有一些事项需要注意：
(1)只提供最实用资讯：给客户提供的信息是纯资料的，不可以带任何销售性质的文字，这是微信服务的第一原则，假如这条做不到，不但起不到什么效果，还有可能会产生负面影响，因为现在的消费最不缺的就是推销信息，极容易让人反感!
(2)定时发送：每次发送时间都是在星期天晚上8点钟，因为这个时间是最容易打动人心的时间。还有就是定时发送会让人产生等待心理，有利于客户对你的店面加强印象!
(3)定量发送：每个月发送四条是最适合的数量!
(4)微信字数不超过30个：微信内容一定要短小简洁，只要把最核心的内容表达出来就可以。
3、婴儿用品店必打的三大战
价格战
营销鼻祖科特勒说过：一分钱的差价也会打动消费者的忠诚度!特别是在中国，这种现象就表现的更明显，所以，不管你的店面面积有多大，产品有多齐全，服务有多好，价格战都在所难免。孕妇有十个月的时间可以比较价格，她可以对大部分产品的市场价格了如指掌。价格战的核心在于：对于容易比较价格的产品一定要比对手便宜，哪怕是一毛钱。别以为这事情很容易做到，这是很麻烦的事，因为对手也会随时调价格，但我们必需做到，因为对手也很怕麻烦。我们只要比对手多坚持一次就可以，这些产品任何时候我们在市场上都是最便宜的，三个月后，价格便宜的印象就会开始深入人心丁，印象一旦形成，就很容易口碑相传。
促销战
婴儿用品是一个消费面比较窄的行业，店面的人气关乎生意的成败，所以，促销是婴儿用品店吸引人气最重要的?种方式，很多生意不好的店面，不是产品不好，也不是价格高，而是进来的客户太少，对于这种情况，就是搞特价也不起效果。促销战是一开业就要开始搞，并且要持续不断，花样不断。
方法包括：积分促销、买送促销、摇奖促销、门口促销、特价促销、热卖产品促销，处理产品促销，周末促销、小区促销、短信促销，先不管这些促销方式创新指数怎么样，但在没有更好的促销方式之前，这些是不变的选择。还有，新的促销方式不一定就是有效的，促销就好像是竞争对手在打架，出拳厉害不厉害是一回事，但假如你不还手，那被打趴只是迟早的事。
广告战
现在做生意不做广告几乎是不可能的事了，但现实中就是很多店是不做广告的，因为很多的人都认为把钱花在广告上不如买些赠品给客户更实在，还有一点就是：假如生意不错的，认为广?告无所谓，反正客户比较多；假如生意不好，那进货都成问题，更舍不得再投钱在广告上了。真正的问题在于．假如已经感觉到生意不好了，那就不是一时三刻的问题，而广告是一个长期的积累过程，一两次广告是不可能产生效果的。生意不好的店主往往心态特别急，希望一做广告就会有效果，这是不现实的。广告不是做与不做的问题，是做多做少的问题，广告的投入在利润中最少应该占到8％的比例。
婴儿用品的广告包括：彩色宣传单、在线购物网站、医院门口广告、灯箱、自行车广告、乐队广告、当地报纸软性文章等等。
许多战是可打可不打的，但对于婴儿用品来说，这三战是关键的三战，是非打不可的三战，假如没有这三战，生意一定会受到很大的影响，甚至会关系到你的成败!
4、产品套餐销售
每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值，竞争就是尽可能把消费平均值比例占大，但因为产品同质化竞争的缘故．消费者随机性比较大，所以，我们要尽可能地在消费者有购物欲望时，以购买越多让利越多的宗旨，一次性地向客户推荐商品，减少她去竞争对手店里的消费机会，从而得到提高营业额，加快资金周转，打击对手的目的，套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式!
套餐销售原则：
(1)套餐多样化：因为宝宝年龄不一样，不同的客户有不同的需求，店主需事先就准备好不同的套餐，以供消费者选择!
(2) 产品针对性强：假如客户是孕妇，套餐里的商品只能是孕妇用的产品，忌讳商品界限不清晰。
(3)套餐产品越多，折扣越多，赠品越多：这是套餐活动折扣的主要方式，因为越到高层，客户越容易引导，因为很少有客户一次性购物这么多商品!
(4)给消费者一个理由：有些商品消费者并不很清楚使用功能，需要有一个推荐说明。
(5)套餐需要有一个海报辅助：把套餐的产品或名称做到海报上去，让消费者一目了然，有助于提高消费欲望!
(6) 在最显眼的地方展示套餐海报：店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料（4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象）。
举个栗子：产后妈妈商品套餐：内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带
本套餐价值200元，平时零售95折，需要180元!
套餐消费8折，只需160元，
赠送价值30元礼盒一盒；
赠送价值12元的书包一个；
赠送价值10元的消费积分；
赠送打的费用5元！
我们向您推荐的，正是您需要的!选择套餐，省钱，省力，又省心!
5、如何在小区做促销？
有些店面毗邻小区，主要以小区内的客户为主，这种店面特点是客户集中，不管是正面消息还是负面消息，散播的特别快，在这种情况下，从众心理会表现的特别明显，对一些事情的议论也会更长久(特别是负面消息)所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。
周末促销：
(1)时间
一整天
(2)产品
新品、滞销产品、促销品、小礼品，产品中玩具必备，有玩具小宝宝会主动参与进来。
(3)道具
促销车、VCD(播放儿歌、游戏、亲子知识等)，假如适逢阴天，以防下雨，可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传资料、条件许可，可以带上数码相机。
(4)价格
降价要一步到位，假如只是稍微降价，那毫无意义。
(5)氛围
活动成功与否的最主要的因素是氛围，假如氛围不好，产品价格再低，赠品再多也无济于事。活动最少需要3个以上人员，一定要有特约客户，事先通知她们带宝宝来参加。
(6)参与性
只是喊价低、有赠品那是没意义的，一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏，比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。参与的人越多，效果就越明显，千万要记住的是一定要给宝宝一些小礼品奖励。
(7)专业性
聘请一个儿科医生或营养专家，现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。
(8)程序
一、先与小区内负责人沟通好场地费用，一般是50?80元每天；二、聘请好医生或营养师；三、约好特约客户(一般是会员客户，宝宝稍微大?一点，做游戏时可以让她起带头作用)；四、备好道具；五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌；六、特约客户来齐后开始做小游戏，吸引别的宝宝或家长来参加；七、接下去看情况，咨询的人多就先做咨询，看产品的人多就开始销售。
(9)重点环节
一是氛围要好；二是游戏要易学好玩；三是项目参与性要强，互动性好才能产生好效果。
(10)持续性
活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆，所以一定要连续搞4次以上，不管效果明显不明显，因为就算现场销售产品并不多，但知名度一定会大幅度提高了。小区内都会有一个聚会的小广场，周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果。
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