乘浪而上 浪潮商用机器构筑三位一体Power新生态

通常而言，一家投资数亿甚至数十亿成立的新公司，在短短一年内便实现营利，并不是件简单的事。想实现营利，意味着这家公司必须在一年的时间里，既要"安好内部"，更要"攘全外部"。

如果在注资10亿的基础上，给这家新公司再加上"中外合资"的标签，是否，一年便实现盈利这件事的难度又上升了一个台阶。

而挑战这件事，并且又成功的新公司，便是浪潮商用机器。

收获颇丰的一年

2018年5月2日，由浪潮与IBM共同出资成立的浪潮商用机器公司（简称浪潮商用机器或IPS）正式启动运营。新公司以研发、生产、销售支持POWER处理器、安腾处理器的浪潮K1高端UNIX服务器系统和基于开放Power技术的Linux服务器为主要业务，并致力于提供专业高效的整体解决方案及软件和技术服务，以满足中国及"一带一路"国家用户的需求。

在这样的背景下，似乎完全没有磨合期的IPS成立一年便做出了成绩：一方面，在销售额上，IPS一年时间实现了盈利；另一方面，在渠道与合作伙伴上，IPS合作伙伴总数达到440家，并通过整合IBM及浪潮的渠道资源，完成了Power最核心的224家（含分销商）合作伙伴的签约。同时，一年时间里，IPS新增了153家政府市场的核心合作伙伴，并招募了63家云、人工智能等新领域的新合作伙伴。

可以说，在一年时间里便做出这样的成绩并非易事，但在IPS总经理胡雷钧看来，这些更像是情理之中，"两家公司把这么多的核心资源投进去，第一年如果不实现盈利反倒成了大问题"。

开启生态新征程

将时间拉回现在，2019年5月14日，北京中奥马哥孛罗大酒店，IPS 2019 Power Start合作伙伴生态大会成功召开。会上，胡雷钧与合作伙伴一同分享了过去一年取得的成绩，同时进一步明确2019年的业务目标及方向，而最大的亮点，莫过于渠道战略的全面升级。

"乘浪而上 聚力共赢"--浪潮商用机器2019 Power Start合作伙伴生态大会　　

首先在业务上。2019年，IPS的整体业务目标便是实现大的突破。"要想实现这一目标，我们一方面需要落在Power的传统业务上，实现较大幅的增长，另一方面在OpenPOWER业务上，从原先的零星打点式业务模式向行业规模性订单转变"，胡雷钧概括到。

具体到行业上，为实现这一既定目标，2019年IPS将保持在金融等关键领域优势，同时继续发力互联网、医疗、能源、教育、交通等领域，在应用上，围绕AI、大数据、开源数据库及分布式存储，提供针对性解决方案，大力推广OpenPOWER落地。

其次在渠道战略上。在讲解新一年的渠道计划时，胡雷钧并没有选择直入主题，而是先宣布了一条消息："浪潮商用机器渠道部今年正式更名为合作伙伴业务部"，这样简短的一句话，意味的却是在渠道上，IPS今年一定有大动作。

如猜测一样，胡雷钧宣布2019年在围绕渠道建设上，IPS将重点展开3方面工作：

1.重新激活渠道自主生意，聚焦低端产品，提升中低端产品出货效率并让利合作伙伴；

2.提高渠道激活率，引入区域销售本地渠道负责制以提升渠道覆盖面，吸引更多渠道合作伙伴，构建矩阵销售体系；

3.强化与ISV的合作，用技术、投入支持ISV，触及更多合作伙伴。

可以看出，无论是对传统Power业务还是OpenPOWER这种新型模式，IPS均希望通过"ISV+分销+二级代理"这样三位一体模式的构建，形成相互支撑、相互推进，实现对整个Power生态的融合和发展。

IPS前行的动力

不可否认，无论是受x86服务器对企业核心应用市场侵袭的影响，亦或是一直以来的业务模式，Power在生态构建上的确存在不小的阻碍。

同时，我们也知道，整个IT行业均面临着数字化转型问题，未来的IT架构一定是建立在云计算、大数据、人工智能等技术的需求之上。在胡雷钧看来，面对新一轮技术变革，IPS只有和生态伙伴们一起，调整好心态、调整好业务模式、产品线及解决方案，进一步完成生态构建，Power才能真正更深的在用户体系里扎根，往前走，活下去。

欣喜的是，通过Power Start 2019，能明显感觉到，IPS加强了对Power整个生态建设的思考，并将其切实得落于实地。其中，与两大垂直细分市场领军ISV厂商科蓝软件及XSKY的签约合作，正是IPS升级渠道战略、强化与ISV合作的最佳例证。

科蓝软件聚焦于银行IT系统建设，目前已为中国几百家银行提供了互联网金融系列、电子银行系列、核心业务系列、网银安全系列等若干大系、数千个解决方案的服务，积累了丰富的行业经验和海量的案例，并于2018年通过并购SUNJE SOFT数据库，实现了分布式内存数据库技术的国产化。此次与IPS联手，双方将结合客户业务需求开展一体化方案设计，并在互联网金融应用移植和PoC测试、联合市场推广方面开展合作。

科蓝软件和浪潮商用机器战略合作签约　

作为聚焦软件定义基础架构业务的公司，XSKY专注于分布式存储业务，可提供行业云、私有云、桌面云、数据库资源池、海量媒体数据、影像数据、智能制造数据等不同类型的应用场景的软件定义存储解决方案。IPS与XSKY的合作，将为客户提供适应云环境需求，应用场景广泛的软硬一体化分布式存储解决方案。

XSKY和浪潮商用机器战略合作签约　　

一直以来，POWER系列处理器的高可用、高性能、高并发性是IBM小型机主导企业金融等领域的核心。在Power生态的构建中，胡雷钧认为POWER处理器同样是一大推动力："无论是在制程工艺，还是设计和结构技术上，POWER不敢说是第一，但绝对是在过去几十年里，在体系结构、实践方面都做得非常好的一个产品系列。在同样的CPU规模、核数、主频、三级缓存、内存带宽上，还是能看到明显的差异。而NVLink技术、GPU、FPGA加速器接口的开放，更使得POWER顺应AI趋势"。

此外，得益于母公司浪潮过去十几年来服务器市场的自主设计，IPS可以轻松实现OperPOWER市场产品的生产及策略调整，这是胡雷钧眼中IPS生态构建的另一优势，"从机架式到整机柜再到AI服务器，这些产品平台都是在市场上经过验证的，等于说有人提前把路为你摸好了，你要做的就是把x86的主板设计成POWER的主板就可以了"。

结语

可以看到，在一年的时间里，浪潮商用机器便实现了业务的平稳过渡，在维持原有核心渠道队伍的基础上又新增二百余家新合作伙伴。Power Start 2019的一系列动作更是展现了浪潮商用机器在Power生态能力、体系及模式构筑上的全新思考，正如胡雷钧所言："企业IT架构已步入成熟期，对IT系统的需求更加多样化，硬件厂商、渠道伙伴、ISV、客户已进入'共生共荣'阶段，浪潮商用机器一方面将继续拓展渠道覆盖并激发渠道活力，另一方面继续强化与ISV的战略合作，以'共同投入，共享收益'模式打造完整的生态合作体系"。

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